专业致胜,价值共赢——深度KYC与保险销售逻辑训练
课程背景
随着我国人口老龄化趋势加剧,养老保障需求日益增长,年金险作为重要的养老金融工具,其市场潜力巨大。面对销售队伍规模大、无分层、业务能力参差的情况,单纯理论讲解难以产生实效,因此,本课程融合了理念传授与实战训练,旨在帮助销售人员深刻理解产品价值,掌握关键销售技能,提升客户需求发掘和产品匹配能力,从而推动年金业务的持续增长。
课程收益
构建一套以客户为中心、流程驱动的专业化销售体系
系统性流程是摆脱“推销感”,建立“顾问式”销售的基础
系统掌握科学的销售流程、实用的面谈技巧
掌握年金险销售的关键技巧与话术
课程时间:0.5天、6H/天
课程对象:财富顾问、理财经理、个金零售团队销售人员
课程方式:讲授+案例分析+互动演练
课程大纲
第一模块:基石篇——专业化销售流程(PSS)构建
流程总览: 全景呈现“拓客-准备-面谈-成交-经营”五步闭环。
关键步骤拆解:
目标: 理解每一步骤的核心目标与产出。
动作: 掌握每一步骤的标准动作与工具。
心法: 领悟每一步骤背后的客户心理与顾问心态。
第二模块:核心篇——深度挖掘与价值呈现(销售面谈)
信任建立与破冰:
高效开场白设计
顾问式提问技巧(SPIN模型:背景、难点、暗示、价值)
KYC与需求挖掘:
如何设置开场的问题
1)暖场注意什么
客户没产生信任时,坚决不说产品
不了解客户需求时,坚决不说产品
客户没觉得痛苦时,坚决不说产品
开放式提问--:医生式营销四步法---望、闻、问、切
望(观察): 从客户办理的业务、衣着谈吐、办理业务频率判断其财务阶段。
闻(倾听): 在办理业务时,倾听客户的“话外之音”(如“最近身体不太好”、“孩子要上学了”)。
问(提问): 学习使用SPIN提问法(背景、难点、暗示、需求-收益)进行深度沟通。
切(诊断): 将客户痛点与保险解决方案进行链接。
3)选择式提问
客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品?
客户要求的服务有哪些?
客户的购买能力和潜力有多大?
封闭式提问
4)SPIN提问法——需求挖掘的“手术刀”
S (背景问题): “王先生,看您事业挺成功的,平时工作一定很忙吧?孩子上几年级了?”(建立信任,了解概况)
P (难点问题): “像您这样的家庭支柱,有没有担心过万一工作或健康出现波动,对家庭收入的影响?”(探寻痛点)
I (暗示问题): “如果未来孩子上大学需要一笔大额支出,或者我们准备退休金的时间不够长,您觉得可能会面临什么压力?”(放大问题,引发思考)
N (需求-效益问题): “那如果我们能找到一个方法,从现在开始,强制储蓄,稳健增值,确保未来无论发生什么,孩子的教育和您的养老都不受影响,您愿意花几分钟了解一下吗?”(引出解决方案)
实战演练: 针对“养老”和“子女教育”主题的SPIN话术设计。
情景案例: 一位35岁左右,有家庭有孩子的企业中层客户。
客户KYC的黄金三问
1)了解过去
根据收益与风险划分产品:基本无风险、较低风险、中等风险、高风险
根据风险承受能力与收益追求划分客户:保守型、进取型、稳健型
结合家庭生命周期匹配目标客户群:家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期
2)重在当下
客户的性别与年龄段
客户的工作及消费行为
客户的兴趣爱好
预测未来
价值主张呈现:
FABE法则在金融产品中的应用(特性、优势、利益、证据)
故事化、场景化产品说明技巧
第三讲:攻坚篇——临门一脚与风险化解(成交面谈)
识别购买信号,把握促成时机
语言信号: “这个怎么办理?”、“费用怎么交?”、“如果我买的话...”
行为信号: 反复查看资料、身体前倾、点头频率增加、计算数字。
表情信号: 陷入思考、眼神放光。
五大促成技巧与情景应用
直接请求法: “如果您没有其他问题,我们现在就把资料填写一下。”
二选一法: “您是选择年缴还是月缴?”、“受益人是写孩子还是配偶?”
假设成交法: “这份保障生效后,您就拥有了...(描述美好未来)”
利益总结法: “我们回顾一下,这个方案解决了您最关心的养老和资产隔离问题,同时...”
紧迫感法(慎用): “这个产品的额度有限,本周是集中申请期。”
客户关系维护——打造终身价值
售后“黄金72小时”:
发送感谢短信。
确认保单送达。
再次提醒重要条款(如犹豫期)。
定期价值回馈(非推销):
节日祝福、财经资讯分享、健康养生知识、客户活动邀请。
客户异议处理:
异议分类(价格、产品、需求、拖延)
LSCPA异议处理模型(倾听、认同、澄清、解决、请求行动)
第四讲:赋能篇——保险的销售逻辑
保险产品的设计底层逻辑剖析
增额终身寿:安全稳健、灵活提取、收益递增、功能性强大
年金险: “持续的现金流”是核心
逻辑本质:一种“将现有资金转化为未来确定性收入”的金融工具,核心价值在于对抗长寿风险,提供终身现金流。
设计初衷:解决养老、教育等未来某一时点开始的、稳定的现金支出需求。
分红险: “保底+共享红利”是核心
逻辑本质:一种“保证收益 + 浮动分红”的混合型产品,核心价值在于在提供安全垫的基础上,博取潜在更高收益的可能。
设计初衷:在提供基础保障的同时,让客户有机会分享保险公司的经营成果。
保险销售破解策略
强调“现金流”的确定性、稳定性与生命等长性
保险回归“保险真谛”,作为“财富配置”重要一环
养老逻辑:转为养老,与生命等长的现金流
教育金逻辑
核心销售逻辑
三大黄金销售逻辑(理念包装):
“养老逻辑”: 不是“养老需要很多钱”,而是“退休后每月准时领工资”。(场景:为自己规划)
“教育逻辑”: 不是“存一笔教育金”,而是“在孩子求学的每个关键阶段,自动到账的学费”。(场景:为子女规划)
“资产隔离与传承逻辑”: 用“所有权、控制权、受益权”分离讲清法律属性。(场景:为企业主、婚嫁金规划)
场景化销售逻辑
场景:养老规划
痛点:社保替代率低、长寿风险
话术:“用现在的确定,换未来的尊严”
场景:婚姻规划
痛点:婚姻不确定性、离婚成本
话术:“把财富变成爱,而非负担”
场景:企业主资产隔离
痛点:公私混同、债务连带
话术:“企业是船,年金是救生艇”
场景:财富传承
痛点:传承成本、争产纠纷
话术:“把财富变成爱,而非负担”
核心客群“五型”分析--客户财务生命周期与方案设计
四类典型客群分析:
奋斗青年 (25-35岁): 侧重保障,以小博大(意外、重疾)。
家庭支柱 (30-45岁): 侧重家庭责任、子女教育(寿险、教育金)。
事业有成 (45-55岁): 侧重资产保全、养老规划、财富传承(年金、增额寿)。
安享晚年 (55岁以上): 侧重退休收入补充、资产稳健(养老型年金)。
【场景切入】五大黄金开口场景
子女婚嫁/政策变动/理财暴雷/遗产规划/企业周转
养老焦虑型:关注退休后的生活质量
婚姻规划型:个人婚姻、子女婚姻规划
企业主型:资产安全与债务隔离需求
高净值传承型:财富定向给付与税务优化
客户潜在8个潜在需求
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 婚姻财产
4. 税收优化
5. 子女教育
6. 高端养老
7. 家企隔离
8. 有序传承
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
