攻心为上:营销心理学与客户深度经营实战训练
课程背景
在竞争激烈的银行业环境下,客户已不再单纯追求金融产品,更关注个性化、专业化的服务体验。随着政策监管的不断趋严,银行对于客户身份识别和风险控制提出了更高的要求(KYC)。同时,了解客户心理、精准把握客户需求,成为提升销售业绩、巩固客户关系的关键。
然而,许多银行销售人员在客户挖掘、维护与风险控制方面仍面临挑战,缺乏系统的心理学知识和实用的KYC技巧。本课程旨在帮助银行销售团队掌握科学的心理学原理,提升客户关系管理和深度挖掘潜在价值的能力,为银行业绩的持续增长提供有力支撑。
课程收益
理解客户心理,掌握影响客户决策的心理因素,提升沟通与影响力
熟练运用营销心理学技巧,强化客户关系管理和客户粘性
提升KYC操作能力,确保客户身份识别的合规性和效率
掌握科学的客户信息收集与管理方法,优化客户数据资产
结合心理学与KYC实践,提升销售转化率和风险防控能力
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:财富顾问、理财经理、中高净值客户
课程方式:讲授+案例分析
课程大纲
第一讲:营销心理学基础
客户决策心理分析
客户金融决策的3大心理陷阱(损失厌恶、从众效应、现状偏见)
决策三要素:认知偏差(锚定效应/损失厌恶)、情感驱动(安全感/归属感)、行为触发点
案例:如何利用"心理账户"提升理财产品转化率
快速建立信任的工具
信任建立的3个黄金时刻:首因效应、相似性原则、专业背书
亲和力构建:着装、语言模式、微表情管理(瞳孔)/手势/坐姿的即时心理反馈)
心理学工具箱的黄金法则
互惠原则
权威影响:客户经理专业资质可视化呈现
稀缺性制造:
营销心理学技巧
建立良好的客户关系
有效倾听与提问技巧
语言表达与肢体语言运用
第二讲:客户需求挖掘与KYC流程
一、KYC黄金四步法
Step1 背景扫描:客户画像工具(行业/资产/生命周期模型)
信息搜集四维度:财务现状/生命周期/风险偏好/隐性需求
Step2 痛点探针:SPIN提问法在存款/贷款/保险场景的应用
角色扮演:针对企业主客户的保险需求挖掘
二、隐性需求唤醒技术
动机挖掘三层次(表面需求→深层恐惧→愿景激发)
工具:客户需求雷达图(示例:老年客群 vs 新中产客群)
第三讲:客户经营与成交技术
识别周期趋势
理财经理识别周期趋势的价值
底层规律,置身事内
天地人网,客户中心
自我成长,生命周期
把握2趋势1周期
宏观经济的趋势——“规模渠道”转向“高价值成长”
周期理论如何用于实战——宏观角度看投资、历史角度观人性
客户分层经营策略
客户价值矩阵应用
四象限管理法(高净值/潜力/休眠/流失客户)
战略分层(常态化体系)——客户贡献价值金字塔分层
战术分群(特色集群视角)——按事件辅助客群、模型辅助客群、兴趣爱好客群细分
案例:某银行私行客户的"非金融需求"满足方案
场景化客户维护
关键时刻(MOT)设计:生日/政策变动/市场波动时的接触策略
获客——拓展、接触,建立客户关系
新客——激活、维护,营销基础产品
熟客——营销、提升,配置复杂产品
粉客——影响、挖潜,获取新客转介
专业IP构建
高价值定位
高质量输出
高质量输出
朋友圈经营逻辑:721法则
促成营销落地实战
第一步:了解需求
第二步:推荐产品
第三步:处理异议
第四步:再破再立
第五步:促使成交
第六步:致谢告别(送别礼仪、峰终体验)
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
