课程背景
成功销售有两条线索，明线是销售产品与服务，满足客户的使用需求；暗线是解读客户购买心理，满足客户的情感需求。不懂客户购买心理、购买动机，一味的讲述产品价值犹如盲人摸象、暗中取物。反之则会事半功倍，可以加快签单速度、获取更多利润，提升客户的体验感、满意度、复购率。本课程将带领大家一起走进客户心理、探寻客户真实需求，从而提升销售主动性与签单成功率！
课程收益
1、掌握客户购买动机解密购买秘密。
2、判断客户性格类型洞察行为源头。
3、掌握销售心理学效应提升成交率。
4、深探与引导客户需求提升成交率。
5、接触客户心理包袱赢得客户认同。
6、突破客户心理防线缩短成交周期。
7、降低服务成本及提升客户满意度等。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】1-2天（6小时/天）
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出
【特别支持】提供授课客户1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）
【适合对象】一线销售人员、销售管理者、市场人员、辅销人员等
【授课纲要】
一、什么是销售心理学
1．销售心理学的基本定义
2．销售心理学起源与发展
3．销售心理学的重要价值
►延伸案例：买卖之间的五层距离、奔驰车的购买决策心理
二、客户购买动机分析
1．什么是购买动机
2．购买动机模型分类：生理、心理、社会和个人
3．购买动机的9种具体分类：求实、求新、求美、求利等
4．购买行为的12种购买目的：实用、美感、新颖、品牌等
►延伸案例：某精密光学仪器的购买动机、某钢铁的生产改善
►成果输出：我司产品具体能满足客户的哪些动机
三、心理学效应与微表情
1．心理学效应的16种分类：关怀效应、存异效应、权威效应等
2．心理学效应的16种应用：关怀效应、存异效应、权威效应等
3．解读客户微表情：撒谎、感兴趣等
►延伸案例：日本销售之神“原一平”的成功语录、
法国销售之神“空客先生”的成功秘诀等
►成果输出：贵司16种效应的应用与探索
四、客户性格与特质分析
1．性格PDP测试
2．性格分类与解读：DISC、特点、心理、行为
3．八种不同特质客户的应对：基本表现、应对策略
►延伸案例：影片《女人不坏、游龙戏凤等》、东风越野车的王老师、蓝海酒店的服务员等
►成果输出：学员性格解读
四、建信任走进客户心里
1．解决客户怀疑之心：信任树模型
2．客户决策层、采购层、使用层的担心之处
3．客户需求心理敏感度分析
4．建立客户信任关键词：观察、实力、专业
►延伸案例：某外企压缩机销售内调、某药企销售内调等
►成果输出：贵司的专业介绍话术编写
五、挖需求引导客户晋级
1．销售专家尼尔.雷克汉姆对“需求引导”的重视
2．客户心理需求的定义、分类、来源
3．购买价值等式的解析与作用：购买动机
4．客户需求挖掘与引导工具：4P之Present、Problem、Pain、Pleasure
►延伸案例：化纤助剂公司的需求引导、某设备的需求引导
►成果输出：贵司的4P需求引导与挖掘的话术设计
六、传价值诱导购买欲望
1．价值传递工具：FABE
2．客户怀疑之心的破解之道
3．产品及服务的明显及特度优势
►延伸案例：电器的价值传递、蔡司光学的唯一性等
►成果输出：贵司产品及服务的价值呈现话术
七、解异议促进客户成交
1．满足客户情绪价值：同理心沟通法则
2．客户谈判与心理博弈：守住底线、谈判铁三角
3．订单晋级及成交时机分析：5个时机
4．突破心墙促成交：9种收场白技巧
►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”等等
►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计
守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
授课老师
赵全柱 19+年销售及管理经验讲师
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
