赵全柱:系统跃升

课程背景

作为一名成功且卓越的销售人员至少需要具备三个条件，一是要有良好的职业形象与心态；二是要有专业的产品与服务知识；三是要有熟练的沟通与公关技能或专业的服务技术。即想干、能干、会干！这其实也是销售人员胜任力模型中的重要维度、关键要求。销售人员从“小白”到“高手”离不开系统的学习、培训、辅导与实践。本课程立足销售人员在工作中所需的关键能力要求，针对性、模块化设计，既系统又灵活，行业覆盖面广、销售形式兼容性强。如果您正为如何快速打造一批优秀的销售人员而发愁时，请走进本课程！

课程收益

1．改善销售心态以及形象提升软实力。

2．掌握销售底层逻辑提升问题分析力。

3．学会价值呈现技巧提高销售沟通力。

4．创造与众不同的新方案提升指导力。

5．分析得失利弊把握人心提升公关力。

6．掌握谈判破局技巧提升夺单影响力。

7．掌握科学销售流程加强过程把控力。

8．打破典型的习惯性思维提升创新力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】10天（6小时/天，总计60小时）

【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【特别支持】提供授课客户1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）

【训练流程】

课程设置

课程纲要

◆ 能力模块：软实力

一、思维定式的力量

1．思维定式是行为与态度的源头

2．思维定式的力量

二、积极的销售心态

1．积极主动与消极被动对人的结果影响

2．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈

三、良好的服务意识

1．客户满意与不满意对企业的影响

2．顾客流失的多角度原因分析

3．服务的4个层次与4个类型

四、高质的销售礼仪

1．职业形象的重要性

2．销售礼仪的定义与价值

3．形象礼仪技巧：仪容、仪表、仪态

4．客户拜访礼仪：敲门、握手、鞠躬、介绍、递接名片、目视、距离

5．客户接待礼仪：准备、乘车、就餐、送别

►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁花》汪小姐工厂学习、我的销冠之路

张勇的发家秘诀、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务

法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等

►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍、结合实际贵司量化不同层次服务的标准

客户不满意点的梳理、提升工作状态的计划或策略、规范礼仪动作

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◆ 能力模块：分析力/沟通力

一、特征—分析实况、调整策略

1．B2B与B2C的区别

2．B2B型大客户销售有8个基本特征

3．基于8个特征下的思考与应对

►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长

二、找人—寻找关键、发展线人

1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色

3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关

►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

三、策略—宏观把控、寻求突破

1．主动突破的6种策略：见缝插针、釜底抽薪、借船出海等

2．选择放弃的1种策略：全身而退

►延伸案例：只与1个厂家合作的13个弊端、只与我方合作的13个好处

►成果输出：“见缝插针”的应用

四、观察—发现细节、策划话题

1．不善观察的原因分析

2．观察方法论、内容

3．观察微表情洞察客户心理

►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局

►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划

五、表达—产生共鸣、传递价值

1．专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

2．专业表达技巧：方法、前提、核心

3．不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

4．客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术

5．因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略

6．产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法

7．“量体裁衣”因应层次规划图：个人需求、职位差异、公司情况、行业背景

►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递

刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等

►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术

客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理、因应层次规划图

六、提问—了解情况、挖掘需求

1．提问的3种类型、作用、原则与目的

2．需求的定义、2种分类与来源

3．问题、需求、成交三者之间的关系

4．需求的定义与2个分类

5．价值等式在需求挖掘中的价值

6．挖掘需求工具之一：SPIN的定义、案例、策划步骤、原则、风险

7．挖掘需求工具之二：4P的定义、案例、10个方法、4个提醒

8．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白

►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问

►影片案例：小品《卖拐》、《阿里巴巴公关骆总》版权案例

►成果输出：关于SPIN、4P贵司客户的需求挖掘话术策划

关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

七、聆听—发现玄机、表达尊重

1．聆听的最高层次：移情聆听之感同身受

2．聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方

3．聆听的重要方法：目视对方与随时记录

►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等

►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略

八、成交—创造晋级、临门一脚

1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则

2．客户晋级的5个时机

3．成交话术：9种收场白技巧

►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”

►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计

九、维护—增加粘性、减少流失

1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度

2．客户流失权威分析的3个原因

3．经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠

►延伸案例：黄先生公关“油盐不进”的李主任、给周总的礼物等

►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、情感账户的应用

十、管理—分级处理、优化资源

1．客户关系管理产生的两大原因

2．客户关系三个维度及四个类型

3．客户关系管理概念

4．客户关系管理核心价值

5．客户细分的定义

6．客户分级管理模型与方法

►延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理

泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟

►互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准

期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？

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◆ 能力模块：指导力、创新力

一、商业指导的意义与条件

1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务

2．实现“商业指导”须满足的四个条件

►延伸案例：手工木雕PK机雕、把梳子卖个和尚等

二、商业指导六步骤分解图

1．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读

2．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读

3．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读

4．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读

5．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读

6．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读

7．销售方案的设计底层逻辑与核心思路

►延伸案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量”、ADP公司的经销商服务

►成果输出：贵司的商业指导计划书设计

三、销售创新能力提升

1．创新的3个内容与2种思维

2．创新的6个偏见与3种启发式提问

3．创新的9个启发性问题的工具

►配套案例：客户对于产品涨价很难接受

►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用、辅导提问话术

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◆ 能力模块：影响力

一、谈判到底是什么

1．谈判的定义与五度空间

2．谈判的理想与现实结果

►延伸案例：双赢结果的客观与主观存在

二、谈判的五个权力

1．惩罚：3种形式、挂钩之“勒索”

2．赏赐：定义、 挂钩之“谄媚”、筹码的应用

3．退路：价值、正确认知

4．时间：价值等式说明急迫的意义、不要让对方识破你很着急

5．合理：因合法合理而不让步、不合法合理对方也知道得不到

►延伸案例：

1．古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计

2．近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判

3．现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等

►成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现

三、谈判前四个要件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

4. 备选方案：服务于你要锁定的利益目标

►延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等

►成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理

四、谈判的三项准备

1．人员：组合最佳搭档、红白脸策略

2．场地：创造有利环境、座次的礼节

3．时间：选择最佳时机、关注情绪价值

►延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略

五、谈判的四种风格

1．合作性、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明

2．顺从性、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明

►现场互动：风格测试

六、谈判中说服技巧

1．投石问路：推挡的5个步骤

2．出牌时间：何时出牌

3．出牌方式：3种方式

4．诱敌深入：由易入难、由小到大

5．锁住底线：3个策略

►延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等

►成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理

七、谈判过程的把控

1．前期开局定调：开局破冰、探寻摸底、价值传递

2．中期磋商交换：讨价还价、改变决策、突破僵局

3．后期缔结收尾：合同谈判、成交缔结

►延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现等

►成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计

八、谈判的八大策略

1．运动策略、攻心策略、影子策略、蚕食策略

2．外围策略、蘑菇策略、擒将策略、强攻策略

►延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等

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◆ 能力模块：公关力/把控力

一、第一步：项目立项

1．客户内部采购流程第一步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“项目立项”

►配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户

►成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序

二、第二步：初步接触

1．客户内部采购流程第二步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“初步接触”

►配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人

►成果输出：客户成功案例编写

三、第三步：方案设计

1．客户内部采购流程第三步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“方案设计”

►配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力

►成果输出：客户公关策略路线图

四、第四步：业绩展示

1．客户内部采购流程第四步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“业绩展示”

►配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战

►成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析

五、第五步：方案确认

1．客户内部采购流程第五步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“方案确认”

►配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津

►成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析

六、第六步：项目评估

1．客户内部采购流程第六步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“项目评估”

►配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人

►成果输出：发掘客户需求的提问话术

七、第七步：合同谈判

1．客户内部采购流程第七步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“合同谈判”

►配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线

►成果输出：改变价格（高）弊端的策略梳理

八、第八步：签约成交

1．客户内部采购流程第八步描述

2．我方如何“签约成交”

►配套案例：第八回/郑鹏首战告捷

►成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理

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从产品变商品为惊险一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。向所有“艺术家”致敬！The leap from product to commodity is what creates value. Salespeople are the artists who do this. To all the“Artists”! ——马克思（Karl Heinrich Marx）

授课老师

赵全柱老师的课程大纲