当下经济除了一些新兴、高科技制造型产业以及消费升级相关的制造业领域，销售状况良好，增速较快以外，大部分生产制造型企业销售都面临到不同程度或层面的挑战。比如不具备品牌与规模优势、技术与创新优势、资金与人才优势等，所以价格内卷盛行。就专业型销售人才来说，他们是客户需求挖掘、商机捕捉创造、企业利润来源的关键，甚至是战略转型、服务升级的保障！但这部分企业的销售人才面临三个难点：招不来、难培养、留不住。那么如何批量培养出企业当下所需的专业型销售人才呢？本培训项目从专业销售技术出发，以“赵三角模型”为训练流程，实现训练目标！
【项目价值】
1．提升学员的分析力、沟通力、公关力、影响力。
2．萃取内部成功案例及经验有利于资源有效传承。
3．提炼内部情景话术手册并让学员学会举一反三。
【授课风格】风趣幽默、全是干货、边讲边练、输出成果
【适合对象】当地或业内知名企业5年内销售人员
【训练课时】2天1夜（6+6+2=14小时）
【训练逻辑】赵三角LTT/KCA模型（右图所示→）
【训练流程】
【训练内容】
一、专业的力量与表达
1．《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告解密
2．销售人员的专业素养四项体现：表达、做事、心态、形象
3．专业表达技巧：方法、前提、核心
4．专业表达的核心：说在“点=需求点+兴趣点+关注点”
5．关于客户决策层、采购层、使用层的需求点/关注点分析及调研数据
6．如何从七个方面专业表达“产品质量好”
◆ 相关案例：某精密光电产品质量与某地玻璃厂的产品质量对比等
◆ 成果输出：贵司产品质量好的专业话术梳理、针对不同对象公司的专业化介绍
二、需求的挖掘与引导
1．最有效且直接的方法是：提问
2．关于提问：一个心法、二个工具、三个类型、四个原则
3．关于需求：定义、分类、来源
4．有需求不一定购买：价值等式的启示、作用、应用
5．挖掘需求工具SPIN/4P：背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
6．4P策划五步骤：定、问、找、扩、给
7．关于背景提问：一个方法、二个提醒
8．关于难点提问：二个方法、一个提醒
9．关于痛苦提问：三个方法、一个提醒
10．关于快乐提问：四个方法、二个提醒
◆ 相关案例：阿里巴巴的版权教学视频、视频《卖拐》、某化工产品的4P话术等
◆ 成果输出：贵司的客户需求引导与挖掘的4P话术梳理
三、价值的传递与呈现
1．极限法：唯一、第一、最
2．推利法：特征、优点、利益、见证
3．特征的描述价值与、要点、注意
4．优点的分类：明显优点或优势、独特优点或优势
5．利益的价值与前两者的关系
7．见证描述的三个维度：客户、演示、材料
8．推利法策划的步骤及要点
9．案例编写：二个要点、六个步骤
10．价值传递中的两个必要技巧：赞美、QSA
◆ 相关案例：圣象地板、蔡司光学、宇通客车、华能集团等
◆ 成果输出：贵司产品或服务的价值呈现极限法、推利法话术梳理及案例编写
四、成交的推进与达成
1．异议处理：同理心法则
2．谈判促成交技巧一：守住底线技巧、谈判铁三角
3．谈判促成交技巧二：改变路线技巧、附加价值
4．客户晋级的五个时机
5．客户晋级的九个收场白技巧：晋级情景、成交情景
6．收场白使用的要求：联合使用
◆ 相关案例：“你们的产品价格太高”异议处理、某外企设备的“价格劣势”转移等
◆ 成果输出：客户常提异议应对话术梳理、谈判筹码准备、合作附加价值及收场白的梳理
授课老师
赵全柱 19+年销售及管理经验讲师
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
