课程背景
在医药营销行业竞争愈发激烈的当下，销售人员面临多重挑战：医生处方决策流程复杂多变、核心需求难以精准挖掘、传统拜访模式转化率持续低迷。同时，医生处方过程中的心路历程与行为变化难以把握，市场环境瞬息万变。如何以医生处方需求为核心，制定精准高效的拜访策略，已成为提升销售效能的关键突破口。
本课程聚焦医药销售场景，融合心理学、组织行为学等多学科理论，构建“需求分析-心理影响-行为引导”的系统化拜访模型。旨在帮助学员突破传统销售思维桎梏，掌握以处方需求驱动的拜访逻辑，通过科学拆解客户决策过程、灵活运用关键影响要素与动作，实现从产品推广者到需求解决方案提供者的转型，最终提升客户转化效率与长期合作价值。
课程收益
一、精准识别客户需求
掌握医生处方决策的“四阶段心路历程”模型，精准判断客户所处阶段，针对性制定需求激发策略。
二、深度洞察客户并影响其决策心理
理解“专注、默许、信任”三大核心决策要素的作用机制，运用“结交、鼓励、询问、展示、查证”五大关键动作，提升互动质量，增强医生信任度与合作意愿。
三、专业化拜访流程与技巧落地
掌握专业化拜访的六大过程（准备、开场、探询、建议、缔结、异议处理），结合SPIN需求探询法、FABE产品推介模型等工具，形成标准化、可复制的拜访流程，全面提升拜访效率与转化率。
四、场景化应用实战能力
通过“场景化演练+同伴反馈+讲师点评”模式，实现知识、技能向真实业务场景的直接迁移，快速攻克实际拜访中的痛点问题。
课程特色
一、理论实战深度融合，直击痛点
以“客户处方心理分析→关键要素影响→关键动作设计→拜访流程优化”为主线，将抽象的销售理论转化为可操作、可落地的步骤与方法，课程不仅具备扎实的理论支撑，又有丰富的实战案例与工具支持。
二、模块化设计，场景化教学
课程分为四大模块，每个模块聚焦不同核心内容，从客户心路历程分析到关键动作演练，再到专业化拜访流程拆解，层层递进。采用“案例导入-技巧讲解/示范-分组演练-复盘总结”的四阶教学法，紧密结合医药销售真实场景，提升学员参与度与知识吸收效果。
三、聚焦医药行业特性，定制化解决方案
紧扣医药销售的专业性与合规性要求，课程内容紧密结合医药产品特点与客户处方习惯，重点解决医药销售人员在需求挖掘、专业学术沟通、异议处理等特有挑战，提供行业专属的实战策略。
课程对象
医药行业一线销售人员、销售团队管理者、医药企业市场部、医学部专业人员、企业内训师与培训管理者、营销储备人才与转型从业者。
【课程时长】
2天（6小时/天）+1晚（2小时）
课程大纲
模块一、分析客户处方的心路历程
1、什么是处方需求导向的客户拜访
2、客户处方的心路历程（产品处方接纳阶梯）
3、客户处方需求行为过程分解
4、不同需求阶段客户的心理状态以及影响策略
1）需求产生前阶段客户的心理状态与影响策略
2）需求产生阶段客户的心理状态与影响策略
3）需求产生后阶段客户的心理状态与影响策略
小组问题研讨
模块一课程内容回顾
练习：不同需求阶段，客户的心理状态以及影响策略
模块二、影响客户心路历程的关键要素
1、要素一、专注于客户
2、要素二、赢得客户的默许逐步推进
3、要素三、让客户投入从而取得对方信任
问题讨论
模块二内容小结
练习：如何运用专注、默许、信任这三大要素
模块三、影响客户心路历程的关键动作
1、影响客户心路历程的5个关键动作
1）动作1、结交
2）动作2、鼓励
3）动作3、询问
互动练习：提开放式问题
4）动作4、推介
5）动作5：查证
2、观看视频给反馈
实践练习：结交、鼓励-场景化技能演练
模块三内容小结
模块四、专业化客户拜访的六大过程
六大过程之一：准备
1）平时的一些准备
2）客户分析、划分类型
3）制定此次拜访的计划
问题研讨：客户为何不愿意接受拜访
六大过程之二：开场白
1）开场白的目的
2）开场白：三大要素的运用
3）常用的开场白方法
开场白实践练习
六大过程之三：探询需求
1）什么是需求
2）探询客户需求时的思路
3）探询需求：三大要素的运用
4）探询需求的方法—SPIN
SPIN方法运用案例：客户对目前的治疗药物比较满意，接下来我该怎么办？
SPIN方法实践练习
六大过程之四：提出建议
1）提出建议：三大要素的运用
2）提出建议的注意要点
3）提出建议的FABE模式
产品FABE介绍示例
FABE技巧实践练习
六大过程之五：缔结
1）缔结：三大要素的运用
2）达成缔结的指引及步骤
产品处方缔结实践练习
六大过程之六：异议处理
1）客户有异议意味着什么
2）处理异议：三大要素的运用
3）常见异议类型及处理方法、标准话术
课程总结
角色演练：设计并演练一次你与客户完整的拜访沟通
授课老师
张伟 28年国际医药企业深耕经验
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
