张伟:医药营销经验萃取

课程背景

在医药营销领域，企业面临经验难以系统化传承、业务痛点待解决、团队能力需提升等挑战。经验萃取作为破局关键，可将专家隐性经验转化为组织可复用的资产。

本课程旨在通过系统的理论学习和实践指导，帮助学员构建从业务理解到持续支持的五大核心能力，助力学员掌握经验萃取的专业技能、高效开展经验萃取工作，推动营销团队效能提升与业务增长。

课程收益

通过系统化学习，学员将构建从理论到实战的经验萃取能力矩阵，实现三重价值跃迁：

全流程操盘能力：掌握业务理解、专家访谈、经验提炼、案例开发、持续支持等五大模块核心技能，形成“分析-萃取-转化-推广”闭环能力链。

工具化落地能力：获得包含8个模板表单、10份辅助资料的实战工具包，直接复用至一线业务场景。

战略落地角色跃迁：从单一技能执行者升级为“战略拆解-经验转化-业绩驱动”的复合型人才，具备为企业设计从战略到执行的垂直穿透解决方案能力，成为医药行业稀缺的经验萃取专家。

课程特色

1、三维穿透、直击核心

以“业务逻辑-萃取技术-教学转化”为轴心，构建系统化能力提升路径：

业务锚定：以营销战略目标为起点，明确核心业务，定位关键环节，综合运用DACUM分析法、业务价值链穿透法，系统化萃取高价值经验知识。

技术落地：通过“思维-行为-工具”三层建模法，配套8个标准化工具，将业务专家隐性经验转化为可复制、可迁移的操作规范。

高效转化：采用“案例导入-问题研讨-角色演练-实战输出”四阶教学法，提升知识吸收与应用效率。

2、聚焦业务痛点/挑战，设计专家访谈模拟演练模块。

3、推动训后学习转化：

课后学员完成《业务专家优秀实践案例撰写》实践性任务。

导师可提供“方案设计-成果打磨-落地追踪”全流程指导，确保学员掌握从经验萃取到项目推广落地的完整链路。

课程对象

区域培训经理、HRBP、专/兼职内训师、企业人才发展/学习发展经理、业务部门管理者（销售经理、市场/医学经理、大客户经理）、高绩效业务专家/骨干、医学联络官，以及对医药营销经验萃取有强烈意愿的内部顾问、知识管理专员或其他相关岗位专业人士。

【课程时长】

2天（6小时/天）+1晚（3小时）

课程大纲

课程导入

1、经验萃取的价值、应用场景小组讨论

2、经验萃取痛点问题收集

3、课程模块与教学方式、课程学习目标与收益等介绍

模块一、对营销业务的深刻理解

1、理解公司营销战略目标

2、分析营销关键业务

重要工具1：DACUM分析法

示例：营销业务定性分析-STPIE流程

3、评估关键绩效指标数据

示例：营销业务定量分析-某企业营销事业部关键绩效指标设定

4、聚焦业务痛点场景

重要工具2：业务价值链分析模板

模块一内容小结

练习作业：理解业务的关键问题

模块二、高效开展业务专家访谈

1、精准设定访谈目标

1）步骤1：了解业务的背景和需求：使用结构化问题引导框架

2）步骤2：设定SMART访谈目标

3）步骤3、分解访谈目标：子目标拆解的框架

2、制定清晰的访谈计划

1）步骤1、确定访谈形式

2）步骤2、确定访谈时间和地点

3）步骤3、拟定访谈提纲

4）步骤4、准备访谈工具

工具1：业务专家访谈计划清单

工具2：案例STAR模板

3、筛选合适的业务专家

4、高效运用专家访谈技巧

1）建立良好的信任关系

2）采用结构化（5层3类）提问方式（重点知识、技能）

辅助学习资料：如何将专家经验按步骤拆解

互动：提开放式问题、提追问式问题

3）倾听与及时反馈

4）结束访谈

5）后续整理、跟进

重要工具3：业务专家深度访谈框架指南

专家访谈难点问题与解决方案

案例：专家有经验但说不清、说不到位、说不到点上

模块二内容小结

演练：专家访谈设计与角色演练

课前作业：业务专家访谈角色演练准备

第一轮：小组内演练与反馈

第二轮：正式展示与反馈

工具：业务专家经验访谈演练打分表

模块三、经验提炼与复制推广

1、专家经验的系统化提炼

1）步骤1：设定经验提炼的目标

2）步骤2：搭建结构化的经验模型（重点知识、技能）

辅助学习资料1：思维层：如何提升客户XX产品处方量

辅助学习资料2：行为层：处方客户管理流程拆解

辅助学习资料3：工具层：如何做好处方客户管理（工具示例1-3）

重要工具4：专家经验结构化提炼模板

3）步骤3：经验验证与优化

辅助学习资料：XX试点地区经验落地跟踪表

4）步骤4：将经验转化为可复用的组织资产

重要工具5：专家经验案例编写模板

2、经验的复制与推广

1）培训与赋能

2）建立支持机制，推动学员学习转化

示例：训战模式介绍：XX产品组合推广策略与实施——从单兵作战到团队作战

3）持续优化

经验萃取的难点问题与解决方案：

案例1：萃取出来的专家经验存在普适性不足

案例2：萃取出来的专家经验没有实际应用价值

案例3：萃取的经验都是些共性的，也没什么独特的经验

模块三内容小结

模块四、案例课程开发与教学

1、案例课程内容开发

1）明确选题的方向

2）设定课程的学习目标

3）案例课程内容编写的5大步骤（重点知识与技能）

2、案例教学设计与实施

辅助学习资料：案例教学设计与实施示例

3、案例教学评估与优化

1）多层级教学效果评估

2）通过反馈收集，深入了解学员在实践中的应用

3）持续优化、紧贴业务需求：

工具：经验案例评审表

重要活动：业务痛点扫描活动或业务需求对齐会

案例教学应避免的误区

案例1：案例教学设计不缜密

案例2：教学方法单一

模块四内容小结

模块五、全程持续支持

1、经验萃取阶段的支持

2、经验转化阶段的支持

3、经验推广阶段的支持

4、长期管理支持

模块五内容小结：持续支持的核心价值

课程总结

课程内容

学员痛点问题与解答

1、如何找到业务发展中有高质量的案例？

2、我们是否仅聚焦优秀实践经验的萃取？

3、在对主题场景进行拆解时，需要拆解到何种程度才适合进行经验萃取？

4、如何从具体的案例经验中提炼出具有普适性的原则、方法或模型？

5、当我们萃取出专家案例经验之后，怎么应用好该案例经验呢？

6、怎样避免把专家经验案例写成流水账？

7、如何利用案例开发案例教学？

8、如何让我们的经验萃取在营销组织中落地生根？

《业务专家优秀实践案例撰写》训后实战作业

授课老师

张伟老师的课程大纲