课程背景
经济承压背景下,银行业对公业务内卷加剧、产品高度同质化,普惠客户作为银行核心客群,其经营与拓客模式仍存在诸多痛点:多数客户经理对普惠客户的服务停留在“存贷单一维度”,公私业务割裂、多产品协同不足,客户关系维护依赖传统关系营销,未能挖掘客户综合金融需求,导致客户粘性低、综合贡献度弱,甚至出现客户流失、躺平营销的心态。
当前货币政策适度宽松,金融支持实体经济政策持续落地,普惠客户的全生命周期金融服务需求迎来新机遇。如何打破“存贷思维”,实现存款、贷款、代发、理财、信用卡等全业务协同;如何打通公私联动链路,深度经营存量客户、高效拓展新增客户;如何从“产品推销员”转型为普惠客户的综合金融顾问,成为普惠客户业务破局的核心关键。
本课程依托多年普惠客户营销实战成功经验,从实战中来、到实战中去,以训战结合的方式实现思维赋能与落地实操,帮助客户经理完成营销思维转型,掌握普惠客户深度经营与有效拓客的全流程策略,实现客户综合贡献度与业务产能双提升。
培训目标
让学员一听就懂,一学就会,一用就灵,实现普惠客户深度经营提效、全量拓客增量、综合价值倍增!
目标人群
普惠客户条线客户经理、网点负责人、对公/零售业务联动专员及相关管理者
授课时间
1天
授课方法
训战结合、讲授、小组研讨、案例教学、Q/A互动教学、现场模拟以及训后练习等,紧扣普惠客户全业务经营实际工作,实战性极强。
课程收益
宏观趋势精准研判:深度解读普惠客户业务政策导向与市场趋势,找准全业务协同的核心发力点,把握普惠客户经营与拓客的新机遇。
营销思维全面升级:推动从“存贷单一产品思维”向“普惠客户综合金融顾问思维”转型,打破公私业务壁垒,树立全业务协同、全生命周期经营理念。
全链路策略落地掌握:掌握普惠客户深度经营与有效拓客的五大核心策略,配套场景化工具与方法,实现存量客户深耕、新增客户精准拓展。
全业务协同技能强化:通过高频场景模拟演练,掌握存款、贷款、代发、理财、信用卡等业务协同营销的实战话术与技巧,提升公私联动落地能力。
团队效能与产能提升:为管理者提供普惠客户业务的标准化运营、商机管理与激励机制,实现团队普惠客户业务综合产能可持续增长。
课程大纲
一、观大势:经济棋局与普惠客户业务破局点
全球经济变局与中国实体经济发展新趋势
如何理解百年未有之大变局下中小微企业的发展特征?
普惠客户经营的核心挑战与时代机遇在哪?
我国普惠客户业务宏观政策与行业发展分析
普惠客户金融服务现状:需求多元化与服务单一化的矛盾!
银行普惠客户业务内卷:产品同质化下,全业务协同成为核心破局点!
中国经济新二元结构下的普惠客户营销逻辑
普惠客户“融资+融智+综合服务”的需求升级:为何单一存贷服务已无法满足?
政策导向下的普惠客户业务要求:全业务覆盖、公私联动成为核心考核方向!
普惠客户业务的定位转换:从“存贷服务商”到“综合金融伙伴”
做难而正确的事:深度经营比盲目拓客更重要,综合价值比单一业绩更关键!
普惠客户是银行长期财富:全生命周期经营的价值所在!
二、破思维:从单一产品商到综合金融顾问,打造普惠客户服务不可替代性
观点:万变不离其宗,普惠客户全业务经营策略落地的前提和关键是思维的转变!
若产品无差异化,普惠客户客户经理的核心价值是什么?
拒绝抱怨产品同质化,从“卖产品”到“做服务”,改变思维与策略才是核心!
案例解析:某银行客户经理实现普惠客户“存贷+代发+理财+信用卡”全业务覆盖,单客户年综合贡献提升300%的实战案例!
核心心态:有胸怀接受不能改变的(产品),有勇气去改变可以改变的(服务与策略),有智慧去分辨两者的不同!
普惠客户深度经营的核心心法:换位思考+人之常情+全需求覆盖
换位思考:普惠客户企业主/财务负责人最关心的是什么?(经营降本、资金增值、员工福利、个人财富等)
核心逻辑:从客户“企业经营+个人/员工需求”双维度设计服务方案,实现公私需求全覆盖!
普惠客户营销的五个转变:构建综合金融服务思维
产品思维转向客户全需求思维:从“推存贷”到“挖综合需求”,覆盖存款、贷款、代发、理财、信用卡等全业务!
关系营销转向价值营销:用全业务协同服务为客户创造实际价值,而非单纯靠人情维护!
客户管理由粗放转向精细化:建立普惠客户全维度台账,跟踪存贷、代发、理财等全业务数据(分享表单与数字化策略)!
从单一融资转向融资+融智+综合服务:为普惠客户提供经营建议+全金融产品配套!
客户服务回归企业+个人双本质:既帮企业降本增效,又为企业主/员工实现财富增值,打通公私链路!
三、创策略:五大核心战法实现普惠客户深度经营与有效拓客
策略一、知己知彼:普惠客户全维度画像与精准定位
普惠客户全维度调研工具赋能(AI大模型工具+客户全信息调研表,覆盖企业经营+公私需求)
关键人识别(MAN法则):普惠客户企业主、财务负责人分别对应哪些业务?(贷款/存款、代发/理财、信用卡/员工福利)
普惠客户分类与差异化服务策略(按企业规模、经营类型、综合贡献度分类,配套存贷、代发、理财等不同业务组合)
核心信息点把握:企业经营状况、资金流特点、员工规模、企业主/员工理财/信贷需求,指导全业务协同营销
我行全产品优势梳理:用客户视角整合存款、贷款、代发、理财、信用卡等产品组合,而非单一产品推销
案例解析:某行客户经理通过全维度调研,从一笔贷款切入,为普惠客户落地代发工资、企业理财、员工信用卡全业务,单客户综合贡献翻倍!
策略二、营造价值:全业务协同的价值呈现,让客户感知“独一无二”
把握人性:自信是客户经理的核心气质,专业是全业务服务的基础!
普惠客户全业务服务的价值表达四层逻辑:不一样的组合方案、全维度的资源支撑、成功的全业务服务案例、愿意为客户持续赋能
案例和数据胜过一切:梳理行内普惠客户全业务协同服务案例(如“贷款+代发+理财”组合、“存款+信用卡+员工福利”组合),用数据说话
实战技巧:如何向普惠客户企业主阐述“全业务协同”的价值?(降本、增值、便捷、一站式服务)
案例解析:某股份制银行针对普惠客户推出“企业金融+员工财富”组合方案,如何营造价值感,实现客户主动签约代发与理财业务?
策略三、重复博弈:多业务触点制造互动,提升普惠客户粘性
核心逻辑:单一存贷业务触点少、粘性低,全业务协同制造多场景重复博弈,让客户离不开!
普惠客户重复博弈的核心切入方式:从单一业务到多业务联动,用一个业务撬动多个业务
多场景触点打造:存贷业务跟进、代发工资维护、理财产品更新、信用卡权益升级、员工金融服务对接
独家技巧:小礼物+精准服务的组合,贴合企业主/财务/员工不同需求的触点维护
案例解析:某行“贷款+代发+信用卡”模式,通过代发工资月度维护、信用卡权益季度升级,实现普惠客户零流失,且持续新增存款与理财业务!
策略四、需求挖掘:普惠客户企业+个人隐性需求双挖掘,撬动全业务
隐性需求挖掘核心:换位思考,让客户多说,从企业经营聊到个人/员工需求
需求引导逻辑:先挖企业核心需求(存贷),再延伸企业配套需求(代发、理财),最后挖掘个人/员工需求(信用卡、个人理财、消费贷)
SPIN法互动提问赋能:六大核心需求(融资、存款增值、员工代发、企业理财、个人财富、员工金融福利)挖掘与解析,哪个需求最易撬动全业务?
非金融需求+金融需求综合赋能:为普惠客户提供经营资讯、政策解读等非金融服务,撬动金融全业务需求
案例解析:为什么面对同一个普惠客户,三个客户经理分别只做了贷款、存贷+代发、全业务覆盖,结果天差地别?
策略五、多触点价值链接:公私联动,构建普惠客户全业务服务生态
核心痛点解析:为啥甲银行利率更低,却留不住普惠客户?——单一产品拼价格,全业务协同拼价值!
公私联动核心策略:以企业业务为入口,撬动员工个人业务;以个人业务为粘性,反哺企业综合业务
企业端:存款、贷款、代发工资、企业理财、结算
个人端(企业主/员工):信用卡、个人理财、房贷、消费贷、基金
普惠客户公私联动的典型场景与落地技巧(解决公私联动推进中的阻碍问题)
人文链接+私交关系策略:针对企业主、财务、行政关键人,建立差异化的私交维护,推动全业务落地
综合金融服务方案赋能:“先利他、再共赢”,为普惠客户定制“企业+个人”全业务组合方案
案例解析:某城商行针对中小制造企业,推出“经营贷+代发工资+员工信用卡+企业理财”组合方案,即便贷款利率略高,客户仍选择全业务合作!
四、来训战:全业务协同实战模拟,落地普惠客户深度经营与拓客干货
核心:全场景模拟普惠客户营销高频场景,聚焦存款、贷款、代发、理财、信用卡全业务协同,讲师点评+实战话术+策略赋能
1. 场景模拟实战落地
a. 电话营销场景模拟(普惠客户全业务拓客电销策略)
打给谁?(企业主/财务/行政):不同关键人对应不同业务切入点
开场白设计:如何从单一业务切入,引出全业务服务,避免客户挂电话?
关键话术与信息点:传递全业务协同的价值,而非单纯推销产品
推进下一步:如何通过电话获取面访机会,为全业务拓客铺垫?
b. 对价实战场景模拟(利率无优势,如何用全业务组合突破?)
场景:初次拜访普惠客户,客户反馈他行贷款利率更低,质疑我行优势,如何通过“贷款+代发+理财+信用卡”全业务组合打动客户?
现场模拟+讲师点评:全业务组合的价值阐述话术、议价技巧,实现从“价格战”到“价值战”的转换!
c. 落单实战场景模拟(全业务组合签约落地技巧)
场景:客户认可全业务组合方案,但对部分业务(如代发、理财)存在顾虑,如何打消疑虑,取得关键人承诺,实现存贷+代发+理财全业务签约?
讲师分享:全业务签约的关键步骤、话术与促成技巧,推动客户快速落单!
d. 渠道营销(普惠客户批量拓客)实战场景模拟
核心渠道解析:商圈、园区管委会、行业协会、代发合作机构等,批量拓客的核心渠道特征与KPI需求
场景模拟:如何与园区管委会建立价值链接,推出“园区企业全金融服务方案”,实现批量获客+全业务落地?
讲师扮演渠道负责人,学员模拟谈判,讲师点评并分享渠道批量拓客的全业务协同技巧
核心逻辑:让渠道成为我行普惠客户全业务服务的合作伙伴,实现1+1>2!
e. 普惠客户综合营销实战场景模拟
场景:40多岁的中小制造企业主,有贷款需求,企业员工50人,企业主有个人理财需求,如何定制“企业+个人”全业务协同方案,实现存款、贷款、代发、理财、员工信用卡全业务覆盖?
小组研讨:制定1+N综合金融服务方案(N为代发、理财、信用卡等配套业务)
现场训战:学员向讲师(扮演企业主)推介方案,讲师点评并复盘赋能,提炼全业务营销的核心技巧!
2. 普惠客户全业务核心落地打法解析:一表三量,实现综合价值倍增
抓营销标准表单(共享腾讯文档):普惠客户全信息台账(企业经营+公私需求+全业务覆盖情况)
存量、流量、增量全维度落地策略:
存量客户:深度经营,从单一业务到全业务覆盖,提升综合贡献度
流量客户:精准转化,从渠道/面访流量中挖掘全业务需求,实现快速签约
增量客户:高效拓客,以全业务组合方案为抓手,突破新增客户瓶颈
全业务协同场景话术解析(存贷撬动代发、代发撬动信用卡/理财、企业业务撬动个人业务等)
3. 他山之石:普惠客户全业务经营成功经验分享
案例1:某银行客户经理无利率优势,却实现普惠客户全业务覆盖,单客户年综合贡献超50万,核心秘诀是什么?
案例2:某支行通过“代发工资”为入口,批量撬动普惠客户存款、理财、信用卡业务,支行普惠客户综合产能提升200%!
信心赋能:普惠客户业务无需靠价格战,全业务协同才是核心竞争力,我们也可以做到!
4. 区域目标客户策略分享:精准定位,实现全业务协同精准营销
区域普惠客户分类:按行业、规模、经营状况划分,找准全业务需求高潜客户
不同行业普惠客户的全业务服务侧重点(如商贸类:存款+结算+信用卡;制造类:贷款+代发+理财)
资金需求明确型普惠客户:如何快速切入,实现全业务配套;资金需求不明确型客户:如何挖掘需求,撬动全业务服务
五、营销落地赋能:普惠客户全业务经营实战工具包(培训后全部分享)
普惠客户全业务营销话术库(电话营销、面访推介、对价谈判、公私联动等全场景,数千字一线实操话术)
普惠客户全信息调研表+全业务覆盖台账(精准画像,跟踪全业务进展)
核心获客工具APP+数字化运营工具分享(提升拓客与经营效率)
普惠客户全业务协同营销标准表单(坚持落地,实现客户综合价值倍增)
“一表三量”落地策略与团队管理工具(存量提效、增量拓客、流量转化的跟踪与考核)
授课老师
张泽一 大型金融机构首席金牌培训讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
