吴章文:《普惠小微信贷营销技巧提升》

课程背景：

2023年9月，国务院印发了《关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》，强调要继续推动小微企业金融服务增量、扩面、提质，加大对重点领域小微企业支持力度，提升金融服务小微企业能力。在宏观经济增速放缓、利率市场化改革加快推进、金融监管政策趋严的大背景下，商业银行加大了小微普惠业务投入，表现为设置专业部门，增加人力配置，加大信贷资金投放力度，提升普惠业务考核权重。

商业银行纷纷下场，也导致普惠业务竞争加剧，各类银行在市场竞争中表现出各自的特点：大型商业银行具有品牌、价格优势，但从业人员不足，贷款准入门槛较高；中小银行具有地缘、服务和灵活性优势，但利率较高，产品线不全，数字化、标准化水平较低。普惠小微业务行业差异化、个性化特征明显，对管辖行需要排查区域资源，制定区域和细分市场规划，设计重点行业开发方案，优化产品、搭建渠道；对从业人员，需要不断适应新环境、新挑战，提升市场敏感度、精准营销能力、资源整合能力，从客户经理成长为卓越金融顾问。

本课程以中小微企业、商户为主要目标客户，以客户价值为导向，深度把握客户需求，提炼场景化获客方法，和实战营销技巧，帮助客户经理从理念认知、方法论和行动方案三个维度，系统化提升普惠小微营销技巧。

课程结构：

第1天：课程讲解70%+课堂研讨与练习30%

第2天：课程讲解50%+课堂练习10%+行动方案路演与点评40%

课程收益：

1、强化普惠小微营销意识，树立营销信心；

2、学会分析市场、同业、客户、产品，提炼一击必中的营销卖点；

3、掌握客户分析、需求挖掘的专业技巧；

4、掌握普惠小微客户批量获客、精准营销的方法；

5、掌握客户营销流程，提升客户拜访营销的实战技巧。

课程概要：

1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定

2、培训对象：对公客户经理，小微客户经理等

3、授课老师：吴章文

4、培训课时：2天（6h/天）

第一章 普惠小微业务形势与逻辑

一、信贷业务基本逻辑

1、信用：信用的来源

2、风险：信贷是经营风险，魅力来自控制风险

3、杠杆：如何看待和评估杠杆

二、信贷业务三个核心

1、客户：谁是我的目标客户

2、产品：我的产品亮点、卖点是什么

3、场景：怎样营销更有效

三、客户经理的角色转型

1、坐商：卖方市场，客户找我

2、行商：走出舒适区，我找客户

3、经商：创造客户价值，成为客户的金融顾问

第二章 普惠小微信贷需求挖掘

一、企业资金需求的产生

1、基于结算周期错配的资金需求

行业供销结算特征分析

行业内企业供销结算的影响要素

案例：某建筑安装公司信贷需求

2、基于经营投资缺口的资金需求

固定资产投资项目

新增业务、品类、原料备货等投资

更新装修、系统的投资

扩大销售区域、销售渠道的投资

扩大研发、宣传的投资

案例：海湾战争带来的商机

3、基于财务效益优化的资金需求

存量贷款置换

财务报表优化

案例：某饲料企业获得他行低利率贷款500万，怎样营销置换我行贷款？

4、基于内部管理提升的资金需求

案例：某医院的“筑巢计划”

二、从企业“三流”挖掘信贷需求

1、企业“三流”蕴涵的合作商机

三流：业务流、资金流、商机流

商机：结算、融资、存款理财、个金业务

课堂练习：绘制目标企业“三流挂图”

2、如何获知目标企业的业务流

从主营业务

从股权关系

从组织架构

三、从企业三大信息挖掘信贷需求

1、从企业经营生态

2、从企业财务报表

3、从授信支用和信用报告

第三章 普惠小微批量获客方法

一、政府机关合作

1、相关部门职能及合作机会

市场监督管理局

科技局

工信局

农业农村局

乡村振兴局

工具解读：《政府政策分析矩阵》

2、机关营销三要素

政策：借力政府政策，挖掘政策机会

活动：借力机关活动，批量对接企业

关系：借力关系背景，巧妙触达客户

3、机关合作的基础

做政绩：助力机关创造政绩，顺便实现营销

做任务：助力机关解决问题，维护合作关系

二、园区合作

1、园区类型

行业园区

核心企业园区

2、园区需求分析

园区招商

园区运营

园区企业发展资源支持

3、园区管理方接触

主管部门引荐

园区企业引荐

直接拜访

4、园区客户老带新

意向客户邀约1+3

环境观察发掘商机

三、商协会合作

1、商协会类型

行业协会

行业/地区商会

非官方老板俱乐部

2、商协会合作契机

介绍入会企业

支持会务活动

提供融资/投资支持

3、找到真正关键人

会长/秘书长

核心大客户

4、发展伙伴

认识-互动-私交-同盟

四、金融同业合作

1、团险客户经理合作

2、担保公司合作

3、融资租凭等同业合作

第四章 普惠小微营销核心技巧

一、客户分析

1、陌生白名单客户

主营业务分析

开户行分析

股权分析

经营地址分析

2、存量高频结算客户

大额借记

现金流负值

付款峰值

3、专精特新类优质客户

找到价值切入点

企业发展战略的财务匹配

4、特色产业客户

分析特色产业的核心资源

分析特色产业的结算规律

二、客户邀约

1、价值切入点

个人价值切入点

企业价值切入点

经营环境价值切入点

2、邀约方式

熟人转介邀约

借位邀约

十大切入话题

3、电话约访技巧

约访老板

约访财务总

约访会计

三、拜访洽谈

1、话题破冰

成长历史话题

企业经营话题

行业发展话题

产品业务话题

人员团队话题

管理升级话题

2、资金需求挖掘

经营项下的需求挖掘

财务项下的需求挖掘

3、商务沟通技巧

商务礼仪形象

RSI句式

让方案听起来更有吸引力

四、方案与跟进

1、开户：一槌定音落实开户

2、方案：小额信用，中额保证，大额抵质押

3、综合授信：贷票证函组合

3、政策：额度、保证、定价、期限的灵活运用

第五章 行动方案设计与路演

一、客户选择

1、开发一家优质企业

2、开发一家渠道客户

3、开发一个目标客群

二、方案设计

1、明确营销目标

2、搜集相关信息

3、制定开发策略

4、设计实施路径

5、寻求支撑措施

三、方案路演与点评

1、每组优选1个方案

2、行动方案路演

3、老师点评与建议

课程小结

授课老师

吴章文老师的课程大纲