万里老师:商业银行小微信贷营销实战

课程背景：

作为“五篇大文章”中普惠业务的重要组成部分，小微信贷一直是商业银行各项业务发展的重中之重。随着国家对小微企业的政策扶持力度不断增强，小微信贷业务得到了快速发展，而这也要求商业银行不断加强小微信贷业务营销能力和风险管理水平的提升。面对纷繁复杂的小微信贷市场，固有的营销及模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展小微贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。

本课程从信贷文化、信贷营销策略、营销准备、营销技巧等方面为小微信贷业务做出一次全新的实战经验传授，拟为小微信贷业务从业人员提供借鉴和方法。

课程收益：

• 培养小微信贷业务从业人员职业操守
• 熟练掌握小微信贷营销准备及营销技巧
• 学会用SWOT分析方法调研市场
• 学会小微客户沟通及客户画像识别
• 学会顾问式销售方法（SPIN）

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：

• 小微业务负责人、客户经理
• 支行行长、小微主管行长
• 小微信贷风险管理岗位

课程方式：以案例分析和互动为主

课程大纲

课程引子：信贷文化与信贷品牌

1. 文化的内涵与影响力

2. 信贷文化

3. 信贷品牌的重要性

第一讲：宏观环境与营销方向

一、宏观经济政策对小微信贷的影响

1. 三驾马车的现状

2. 经营与消费贷款的四年周期

二、小微贷款营销方向

1. 科技型中小微企业经营性贷款：白名单制

2. 绿色和涉农企业经营性贷款：供应链金融

3. 区域特色产业经营户贷款：定制化

4. 传统行业个体经营贷款：先圈地再圈人

第二讲：小微客户营销思维转型

一、小微客户经营基本思维：

1. 营销讲四论

2. 客群为基础

3. 做对六件事

4. 普惠批发做

5. 善用互联网

二、客户经营理念转型：

——信贷营销4P到4C

三、小微客户关系管理：

——建立、保持、推荐、挽回

案例：淘宝和微信带来的营销启示

案例：一款滞销的线上普惠三农产品

互动：从谈恋爱到谈客户

第三讲：小微信贷营销准备

一、知市场

1. 市场调研

1）绘制作战地图（区域、对象、规划）

2）客户分层（特征、行业、需求）

案例：作战地图的绘制与总分支的分工

2. 市场预热

1）核心客户准备

2）宣传方案拟定

案例：某国有行如何把线上客户拉回到线下

二、知对手

1. 同业机构

2. 竞争优劣势

3. 竞品分析

4. 资源整合

案例：对手的SWOT分析

三、知自己

1. 产品

2. 服务

3. 队伍

4. 政策

案例：自身的SWOT分析

四、知客户——应对八类客户的调查思路

1. 财大气粗型客户

1）基本表现——能贷就贷，怕我还不起？

2）应对策略——肯定实力，寻找弱点

案例：找准“土豪客户”的弱点，有的放矢

2. 塑造形象型客户

1）基本表现——拉关系、摆证书

2）应对策略——看在眼里、放在心里

案例：协会商会的“证书”情结

3. 鼓吹发展型客户

1）基本表现——国内领先、签下大单

2）应对策略——了解当下、预测未来

案例：转型民企的贷款调查分析

4. 信息敏感型客户

1）基本表现——回避家庭、回避利润

2）应对策略——换位思考、获取信任

案例：单签客户的风险性

案例：回避家人面签带来的苦果

5. 思维混乱型客户

1）基本表现——一问三不知、答非所问

2）应对策略——分析原因、验证真伪

案例：黑中介炮制的贷款主体：李逵OR李鬼？

6. 高端涵养型客户

1）基本表现——高学历、高威望、爱学习

2）应对策略——和不同的人谈不同的事

案例：汽车经销商与农业大户的不同经营之道

7. 轻车熟路型客户

1）基本表现——驾轻就熟

2）应对策略——谨防欺诈、避实就实

案例：甄别虚假资料是入门基础

8. 缺少耐心型客户

1）基本表现——情绪易躁、性格偏执

2）应对策略——准备充分、避实就虚

第四讲：小微信贷营销技法

一、小微客户的场景营销技巧

1. 圈——商圈核心人

案例：商圈核心人一定是市场管理方吗？

2. 链——供应链核心企业

案例：农业农头企业供应链产品设计及推广

3. 会——商会核心利益

案例：发展会员是商会的核心利益

4. 车——车相关以产品为王

案例：大货车司机批量授信的故事

5. 公——公司以福利为入口

案例：科技型企业的公私联动战果

6. 社——社区以活动为敲门砖

二、小微贷营销利器之“产说会”

1. 产说会的重要性

2. 产说会的流程

案例：那些年，万里老师开过的产说会。

案例：产说会开场白设计案例：地域客户拉近乎/园区客户化矛盾

三、如何开展客户拜访

1. 拜访客户的目的

2. 拜访客户的六大注意事项

3. 拜访客户的方式

4. 客户异议处理

案例：刚入职新员工的成功陌拜

演练：行领导安排的小微客户上门拜访

四、小微贷客户沟通技巧

1. 投其所好

2. 专业专注

3. 夸奖赞美

4. 投石问路

5. 顺藤摸瓜

6. 换位思考

互动：角色扮演

五、“SPIN”（顾问式销售）技巧

案例：小企业贴现业务的spin话术及流程

授课老师

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