万里老师:普惠信贷旺季营销破局训练营

课程背景：

作为金融系统“五篇大文章”的重要内容，普惠信贷业务已成为各家商业银行2026年首当其冲的工作任务。但当下商业银行却面临着员工信贷业务营销能力和管理水平与市场发展不匹配的问题，面对纷繁复杂的普惠信贷市场，固有的营销及思路和模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代批量发展普惠信贷业务已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、普惠信贷宏观政策环境、客户经营思路、客户关系管理、营销准备、营销技巧等方面为商业银行普惠信贷业务做出一次全新的宏观分析、理念更新及技巧传授，课程采用训练营方式，充分调动学员参与的积极性，是一堂生动实操的普惠专题培训课程。

课程收益：

• 了解普惠信贷客户画像及客群定位
• 培养信贷业务从业人员职业操守
• 熟练掌握信贷业务贷前、贷中、贷后全流程
• 学会用SWOT分析方法调研市场
• 学会客户沟通及识别技巧
• 学会顾问式销售方法（SPIN）

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：

1. 支行行长、零售主管行长

2. 金融机构普惠业务负责人、客户经理

课程方式：理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动

课程大纲

第一讲：宏观环境与营销机遇

一、宏观经济政策对普惠信贷的影响

1. 三驾马车的现状

2. 经营与消费贷款的四年周期

二、新市场环境下普惠信贷营销机遇

1. 新消费主义崛起带来的营销机遇

2. 贷款下沉释放普惠信贷新活力

3. 金融科技成普惠信贷核心驱动力

三、普惠贷款营销方向

1. 科技型中小微企业经营性贷款：白名单制

2. 绿色和涉农企业经营性贷款：供应链金融

3. 区域特色产业经营户贷款：定制化

4. 传统行业个体经营贷款：先圈地再圈人

第二讲：自我认知与思维转型

一、普惠客户经理的自我认知：

1. 普惠客户经理的岗位职责认知：自我认知、信贷认知、意识认知

2. 普惠客户经理的岗位能力认知：基本能力、专业能力、意识与品质

二、普惠客户经营基本思维：

1. 营销讲四论

2. 客群为基础

3. 做对六件事

4. 普惠批发做

5. 善用互联网

三、普惠客户经营理念转型

——信贷营销4P到4C

四、普惠客户关系管理：

——建立、保持、推荐、挽回

案例：淘宝和微信带来的营销启示

案例：一款滞销的线上普惠三农产品

互动：从谈恋爱到谈客户

第三讲：普惠旺季营销的准备与规划

一、普惠旺季营销准备

1. 准备事项

2. 获客方向

3. 时间规划

二、普惠旺季营销规划

1. 市场调研

2. 战略地图

3. 分层分类

4. 市场预热

三、普惠客户画像

1. 普惠客户典型特点

2. 普惠客户的分布

3. 普惠客户融资习惯

四、普惠客户表现及应对

1. 财大气粗型客户

2. 塑造形象型客户

3. 鼓吹发展型客户

4. 信息敏感型客户

5. 思维混乱型客户

6. 高端涵养型客户

7. 轻车熟路型客户

8. 缺少耐心型客户

案例：以上均通过案例呈现

第四讲：普惠信贷场景营销要点

一、普惠信贷四大场景

1. 圈：商圈客户以点带面

2. 链：供应链客户找核心

3. 会：协会商会定方案（找准核心利益）

4. 园：园区客户搭平台

二、普惠客户场景营销技法

1. 外访式营销

1）拜访客户的目的

2）拜访客户的六大注意事项

3）拜访客户的方式

演练：行领导联系客户交待客户经理上门拜访（重点：行业信息、资金需求时点）

a外访沟通技巧

b外访顾问式销售技巧——从沟通里促成销售

2. 集中式营销

1）产说会的重要性

2）产说会的流程

案例：商会、园区的开场白经典案例

演练：特定普惠产品宣讲会开场白实操

3. 关键人营销

1）注意事项

2）突破技巧

三、普惠获客渠道之“七脉神剑”

1. 中心人物带动法

2. 扫楼扫街主动法

3. 连锁推荐介绍法

4. 广告宣传开拓法

5. 顾问委托精准法

6. 竞争替代挖掘法

7. 资料查询深入法（存量客户挖掘）

授课老师

万里老师老师的课程大纲