万里老师:个人消费信贷营销实战与核心风险

课程背景：

2026年，消费依然是我国高质量发展的“强引擎”，也是畅通国内大循环的关键支撑。在此大背景下，商业银行个人消费信贷作为“五篇大文章”中普惠业务的重点组成部分，将依然成为投放重点。2026年消费信贷的政策基调将以“精耕细作”为核心，强调消贷客群机构优化与风险防控。本课程从提升消贷团队基础素质入手，从客户经理信贷意识建立、岗位能力匹配度、信贷营销思维转型、消费信贷客户画像、消贷客户关系管理、营销准备、营销技巧等方面在营销端为消贷推广打下基础；同时以传统信贷风控能力回归作为出发点，从消费信贷当前风险表现、操作风险及信用风险识别与防控等角度为商业银行消费信贷业务从业者给出操作性强、涵盖面广的消贷实操干货。

课程收益：

• 了解消费信贷宏观环境及发展趋势，梳理消贷经营信心；
• 熟悉消贷基层管理和客户经理职责及能力，做好自身画像；
• 转变消费信贷客户经营思维和理念，以适应消贷新环境；
• 掌握消费信贷寻客、访客、沟通、团办及关键人营销等实操技能；
• 学会消贷基础风险识别及处置。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：商业银行消费信贷业务负责人、支行行长、零售主管行长、消费信贷团队长、消费信贷专职客户经理和非专职客户经理。

课程方式：理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动

课程大纲

第一讲：信贷文化与宏观环境

一、文化与企业文化

1. 文化的内涵与影响力

1）国家与民族文化的重要影响

2）家风、校风、行规

案例：清北校训、曾国藩家书

2. 企业文化的前世今生

二、信贷文化

1. 信贷文化与中华文化的联系

2. 信贷文化的影响

三、了解消费信贷

1. 发展消费信贷的意义

2. 国外消费信贷的发展历程

1）美国：商品分期→信用卡→专业消费金融公司【从美国学宏观经济】

案例：从缝纫机分期业务到汽车分期

2）欧洲：现金贷款与非现金贷款/直接营销与间接营销【从欧洲学产品设计】

案例：西班牙桑坦德消费金融公司

3）日本：发放对象/风险管理【从日本学风险管理】

案例：武富士消费金融公司的不归路

四、我国个人消费信贷的发展

1. 个人消费信贷1. 0——传统银行消费信贷

2. 个人消费信贷2. 0——信用卡分期

3. 个人消费信贷3. 0——互联网消费信贷

五、我国消费信贷的新环境

1. 新消费主义崛起

2. 贷款下沉释放活力

3. 金融科技成核心驱动力

4. 场景深度融合

第二讲：岗位职责及营销理念

一、消贷负责人职责

1. 团队管理：日常管理、会议管理、培训管理、考核管理

2. 渠道开拓：内部渠道、外部渠道

3. 营销管理：活动策划(内部和外部)、目标落实及通报、市场分析

4. 贷后管理：风险预警、贷后动作执行监督、催收及回款

二、客户经理能力及职责

1. 贷前营销

2. 业务受理

3. 贷前调查

4. 贷后管理（服务）

第三讲：营销理念和思路转型

一、消贷的客户经营思路

1. 营销讲“四论”

2. 客群为基础

3. 批量是核心

4. 做好六件事

5. 善用互联网

二、信贷客户经营思维转型

1. 4P和4C营销理念

案例：一款营销不出去的线上信贷产品

案例：淘宝和微信带来的营销启示

2. 消费信贷的客户关系管理：4R

第四讲：市场规划和营销准备

一、市场规划“四部曲”

1. 市场调研

2. 战略地图

3. 分层分类

4. 市场预热

二、营销准备

1. 准备事项

2. 获客方向

3. 时间规划

三、线下场景营销策略

1. 圈——商圈消贷客户的“重点”抓手

2. 链——供应链消贷客户的“核心”抓手

3. 会——协商会消贷客户的“利益”抓手

4. 车——与车关联消贷客户的“产品”抓手

5. 公——受薪类消贷客户的“福利”抓手

6. 社——社区消贷客户的“活动”抓手

第五讲：消贷营销之技法心得

一、团办营销（批量团办）

1. 团办关系搭建

2. 团办活动开展

3. 团办注意事项

二、会议营销（产品推荐会）

1. 产说会的作用

2. 产说会的前中后

三、关键人（营销突破口）

1. 消费贷关键人有哪些？

2. 关键人营销注意事项

3. 关键人突破技巧

四、拜访与沟通（与客户交流）

1. 陌客拜访

1）陌拜的目的

2）陌拜的准备：心理、话术、物料

3）陌拜的开场白

4）跟踪反馈

2. 熟客走访

1）走访熟客的目的

2）走访熟客的六大注意事项

3）走访熟客的方式

3. 客户沟通技巧

1）如何寒暄

2）如何赞美

3）顾问式销售技巧

五、获客七法

1. 中心人物带动法

2. 扫楼扫街主动法

3. 连锁推荐介绍法

4. 广告宣传开拓法

5. 顾问委托精准法

6. 竞争替代挖掘法

7. 资料查询深入法

案例：经典陌拜案例解读

案例：存量客户精准营销

案例：MGM是营销的致胜法宝

第六讲：信贷风险

一、风险概述

1. 何谓风险？风险的由来

2. 风险的正确认知

二、信贷风险

1. 什么是信贷风险

2. 信贷风险的正确认知

3. 信贷风险类型

第七讲：消贷主要风险表现

1. 政策风险

2. 市场风险

3. 产品风险

4. 渠道风险

5. 客户风险

6. 道德风险

第八讲：消贷核心风险识别与防控

一、信用风险识别及防控

1. 借款人主观欺诈

2. 家庭及婚姻不稳定

3. 居住不稳定

4. 品质及道德

二、操作风险防控要点

1. 隐瞒客户不良信息

2. 授意客户提升评分

3. 隐瞒客户重大风险

三、当前消贷高发风险点

1. 中介包装

2. 多头授信

3. AB贷

4. 资产重组的灰产链

授课老师

万里老师老师的课程大纲