一、零售贷款转型发展
(一)零售贷款市场趋势分析
1. 零售贷款市场规模与增长趋势
2. 客户需求变化分析
二、产品与营销生态的协同之路
(一)客群画像与信任破冰
(二)客户需求优先于产品:从“有产品”到“被需要”
(三)行业分析:找准业务切入点
(四)产品与营销生态的关系
三、营销话术策略
(一)电话营销策略
1.电话营销准备工作
2.电话邀约流程
3. 客户邀约话术
(二)商户走访营销策略
1.商户走访破冰法
2. 非语言沟通与关系建立
(三)重点异议实战场景处理方案
1.用款成本高,别的银行更低
2.审批额度低
3.贷款期限短
4.不需要贷款
5.手续复杂
6.放款时间长
四、精准锁定:三类高潜力挖转客群
互动:思索—产品不如他行的情况如何营销
(一)客群类型与识别特征
(二)挖转突破口
1.情报搜集:建立客户“三维档案”
2.差异呈现:用“对比表”可视化优势
3.风险化解:消除客户“转换成本”顾虑
4.场景绑定:从“单一贷款”到“综合服务”
(三)避坑指南:挖转三大禁忌
五、合肥小微商户市场与个贷营销洞察
(一)合肥小微商户生态剖析
(二)零售个贷营销适配策略
(三)合肥本地零售个贷营销实战案例精讲
六、情景演练并点评(根据实际情况酌情开展)
零售信贷业务风控全流程注意事项
一、零售信贷风险防控要点
(一)零售信贷风险核心维度
(二)营销环节风险前置(以本地业务为例)
(三)风控反哺营销优化
二、贷前风控措施
(一)申请审核流程与要点
(二)客户信用评估方法
1、征信报告信息的识别
2、 保持风险意识
(1)实地走访借款人经营场所(工作单位)
(2)倾听借款人相关情况介绍
(3)询问不明确的事项
(4)实地考察验证进行方案匹配
3、小微客户现场尽调五核实(方法要点及案例)
(1)主体核实
(2)资产核实
(3)负债核实
(4)经营核实
(5)用途核实
(6)核实要点
(三)反欺诈策略与手段
1、数据验证与核实
2、信用评估
3、交易监控
4、擅用风险评估工具
5、身份验证
三、贷中监控与管理
(一)合同、权证
(二)风险预警与处置
四、信贷业务贷后注意事项
(一)是否落实授信资金
(二)贷后监控及逾期处理
1、监控的目的
(1)确保准时的还款
(2)为其提供银行服务
2、监控的方法
(1)标准监控
(2)非标准监控
(3)贷后监控—记录
3、监控的文档管理
4、逾期的原因
5、逾期的处理方法
五、案例分析与经验分享
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
