开门红专项课程大纲
课程背景
在2026年经济形势复杂、市场竞争加剧的背景下,银行开门红对全年业务至关重要。对公普惠业务面临经济复苏动能转换、产业升级加速、企业融资需求分层深化等挑战,且金税四期全面落地、行业周期波动加剧,传统营销模式难达市场需求。同时,优质资产获取与风险控制成为业务发展核心,本课程在助力银行突破存贷业务增长困境的同时,强化风控体系,打造“增长+风控”双驱的开门红营销体系。
课程目标
1. 明晰2026年经济与政策趋势,掌握“圈链群”立体营销逻辑,同步建立适配的风控标准,解决“获客难、研判弱、需求错配、风控难”痛点。
2. 精准把握基建、战略新兴产业等重点行业轮动时机,结合金税四期挖掘企业需求,能通过行业风控模型筛选优质资产,规避周期波动风险。
3. 掌握存量客户分层管理、增量客户批量开发方法,可设计“存贷联动爆品”,落地场景化活动时嵌入风控节点,实现“贷款突破、存款稳增、风险可控”。
4. 建立全流程风控意识,在爆品推广、活动执行中落实合规与风控要求,保障开门红期间优质资产占比,降低不良率。
课程对象：
1. 行领导、对公/零售分管行长、普惠金融部/零售部负责人
2. 对公/普惠/消费贷客户经理、风险经理
3. 分支行营销策划团队、产品经理、支行长
课程时间：
1-2天,6小时/天;
课程模块设计
模块一:新势破局——开门红趋势与营销体系
1. 市场现状与破局路径
现状:拆解“高竞争、高饱和、高指标、低需求”四大困境,同步分析“优质资产稀缺、风险识别难度加大”的风控挑战
破局:落地“守存量(分层维护)、抓流失(原因复盘+权益挽回)、提质量(优质资产筛选)”三板斧
增量:锁定四大“鱼塘”(存量深耕、精准名单、周边业态、新产业新产能)
2. “圈链群“立体营销体系落地
联动G端(政府)+产业服务商,搭建本地产业生态圈(集成支付/供应链融资/代发)
围绕核心企业,推出“链式授信”(覆盖基建/采购/设备升级),同步配套消费贷场景(如员工消费贷)
产业集群批量授信(园区/商圈),普惠专项支持+消费贷客群批量开发(如商户员工/社区居民)
3. 趋势适配策略
农区:以民生公益为切入点(助农贷款+惠农存款)
城区:场景化营销(商圈消费贷+社区存款活动)
渠道:线上化赋能(手机银行便捷贷+线上存款活动)
模块二:行业研判——重点领域需求与切入
1. 国家重点行业(对公+普惠)
基建行业:解读投资趋势+民间资本机遇,明确项目融资/供应链贷款切入
战略新兴产业(AI/新能源/生物):匹配“研发贷+设备分期”,联动企业员工消费贷
普惠小微:聚焦“专精特新”“科创小微”,设计“信用贷+结算存款”组合
2. 区域行业与消费场景
区域传统行业(酒/食品/家电):周期波动下“流动资金贷+存货质押”,绑定企业员工消费需求
消费贷重点场景:文旅(旅游)、健康(医疗)、家装(装修贷),配套场景存款(如特定客户专属定期)
3. 行业轮动与时机
四大周期:政策/市场/经济/盈利周期研判
三种杠杆:财务(负债结构)/运营(效率)/估值(成长空间),精准匹配授信/放贷时机
模块三:客户经营——需求挖掘与批量开发
1.需求挖掘(对公+零售)
对公端:显性需求(融资/结算)+隐性需求(税务合规+产业链韧性),结合金税四期设计“合规咨询+信用贷”
零售端(消费贷):显性需求(资金周转)+隐性需求(低息+便捷),如上班族“薪e贷”+存款达标贴息
案例:科技企业(欧比特)交易链需求拆解、社区消费贷客群需求挖掘
2.存量客户挖潜
分层标准:按贡献度/规模/风险分层(对公)、按收入/信用/需求/逾期记录分层(零售)
动作:对公(贷款提额+存款挖转)、零售(消费贷续贷+存款新增)
技巧:客户邀约话术、锁定方法
3.增量客户批量获客
对公:政府合作获客、核心企业转介、园区集群开发
零售:商圈/社区批量开发、存量客户转介、线上精准投放
关系建立:区分决策者(对公)/使用者(零售),以“信赖度+亲和力”破局
模块四:爆品落地——存贷联动与活动执行
1.爆品设计(普惠+消费贷+存款)
1)贷款爆品:
普惠类:“金牛贷”(农业)、“专精特新贷”(科创)、“商户贷”(商圈)
消费类:“直播贷”(电商从业者)、“家装贷”“文旅贷”
2)存款爆品:贷款客户专属定期、消费贷流水达标贴息存款、批量客群团购存款
2.活动策略与执行
1)活动设计:贴息活动(贷款贴息/存款贴息)、专项客群短期产品(如返乡客群“归乡贷+存款礼包”)、氛围活动(抽奖/积分)
2)执行落地:三大清单(数据名单/权益话术/任务动作),明确责任人+时间节点
3.合规适配
1)金税四期:企业财税合规审查,避免违规授信
2)消费贷:强化资质审核,防范多头借贷风险
模块五:管理赋能——客户维护、能力提升与风控体系
1.客户维护“四巢”计划
1)护巢:存量客户(对公贷款提额/零售消费贷续贷+存款新增)
2)归巢:流失客户(原因分析+区分“正常流失”与“风险预警流失”,后者禁止召回;权益触达-仅向正常流失的优质客户提供利率优惠)
3)筑巢/暖巢:新增客户开户转化+服务升温(节日关怀/业务提醒)
2.客户经理能力提升
1)议价能力:按客群/贡献度/竞争度差异化定价(对公+零售)
2)工具赋能:AI工具用于行业风险分析、客户信用评估提升风控效率
3)风控意识:开展风控案例培训,让客户经理掌握常见风险点,在客户对接中主动识别风险
模块六:实战研讨——方案共创
分组任务
结合本地产业(如农业/制造业/商圈),设计“圈链群”存贷联动方案(含普惠/消费贷爆品+存款活动+全流程风控节点规划)
现场点评
讲师从“业务可行性+风控完整性”双维度优化方案,解决落地难点(如风险控制/资源协调)
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
