《银行消费贷款营销+住房贷款能力提升》-培训大纲
课程背景
当前,消费信贷业务市场的竞争愈加激烈,无论是新型个人消费类贷款还是传统住房按揭贷款,各银行在业务发展过程中,都面临获客难、营销难、增量难的问题。本课程基于宏观经济政策的引导,以提振消费市场为契机,推动客户经理转变营销观念、分析市场、把握机会、全面突围、提升营销能力。以“提能力”、“促动力”为核心,加快零售信贷业务的发展速度。推动相关经营指标任务目标的实现。
学员对象:客户经理
个人住房贷款的营销策略创新
明局势
以开发商为主要营销对象的方式已不能适应业务发展的需
个人住房贷款目前的营销方式及其弊端
顺应个人住房贷款业务发展的最新趋势
施行以终端个人客户为主要营销对象
以具体购房行为为载体
以拉引为主要促销手段
理客群
房贷目标客群在哪里
价值楼盘在哪里
中介转推荐的动力在哪里
找策略
(房贷业务)产品策略
(房贷业务)价格策略
(房贷业务)渠道策略
(房贷业务)促销策略
践行动
建立房地产信息库
改变合作楼盘的审查方式
改变创新方向
案例:XXX楼盘个人住房银行按揭贷款方案
按揭贷款购房优惠政策
(非房)消费贷-场景营销与活动设计
存量房贷客户的营销触达
电话(微信)通知营销话术
网点活动促销设计
政府机关单位客群的批量开发
关键人突破策略与话术
上单位批量营销活动设计
单位会议室营销策略
批量化活动营销
惠民信贷业务宣讲
主题活动设计
消费贷-提“备用金”抽奖促销设计
扫码测额度活动设计
“消费贷”观影场景营销
观影活动的有效性设计
年轻客群的用信引导
观影活动中的优秀主持人训练
学校、医院、企业场景营销
借主题植入式沙龙营销
沙龙营销活动流程
活动中的优秀主讲人训练
消费场景中的产品覆盖
大宗消费品卖场合作
旅游、教育、医美消费市场的开拓
汽车消费贷的渠道商合作案例
装修分期与消贷的结合
其他消费场景中的业务植入
电话营销与线上营销
建信心
银行业全面开展线上信消业务
电销中的难点与困惑分析
如何建立电销行为的信心
【电销客户分析工具表】:各行业电销客户最佳时间表
开场白
优惠服务通知法
业务专属告知法
消费场景引导法
他人引荐开场法
自报家门开场法......
抓心理(电销中客户心理的四个时期与应对方法)
敌对期
防备期
开放期
接纳期
解异议
客户拒绝率高
客户觉得你是骗子
要和家人商量
对贷款没有需求
说后续看情况
不接受先测额度
客户觉得利率高
客户觉得额度低
认为还款方式麻烦
觉得贷款流程太复杂
会促成
促成意向的方法
约定到支行办理
约定上门团办(3人以上)
加微信进一步跟进
加微信直接远程指导在线申请
强线上
让你的朋友圈有吸引力
有品质的塑造个人自媒体品牌
什么是“SAAS”APP运用
常用的H5与活动包装呈现
把握广告时间段
如何赢得客户的手机时间
优秀的信消贷短视频营销案例
线上营销注意传播风险以及可能的违规情况
外拓营销与话术设计
客户拜访与需求发掘
客户拜访普遍存在的问题
客户拜访五步拜访法
客户需求发掘问题清单
拜访沟通中的迎合技巧
目标客户拜访案例分析
信贷营销的客户切入
客户拜访五步方法
客户需求发掘问题清单
业务沟通过程中的表达技巧
实战场景话术设计与演练
不需求贷款(真、假不需求)
已经在其他银行有贷款
用款成本高,别的银行更低
审批额度低、放款时间长
手续复杂、没有时间
案例:信贷产品营销的自制广告解读
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
