一、市场环境及银行经营现状分析
(一)当下低利率竞争背景下市场环境
(二)当下银行经营背景分析
1、高风险行业:传统产能过剩行业
2、低风险/高潜力行业:国家政策扶持的专精特新、绿色低碳、科技型小企业
(三)银行小微企业客户营销中遇到的瓶颈问题解析
案例1:只谈利差、不讲情面的客户
案例2:对我行服务与产品极不满意的客户
案例4:刚成立、资质不明、底细不明的客户
(四)对公营销人员思维观念转变
二、信贷市场产品与营销生态的协同之道
(一)互动探讨:目前小微信贷产品与市场适配度
(二)黄金客群画像与竞争格局破局点
(三)本地成功拓客案例深度拆解
案例1:产业链上下游拓客(如本地制造业配套企业、商贸流通链商户)——获客渠道搭建、关键人脉对接技巧;
案例2:园区/商圈批量拓客(如泰州工业园区、专业市场)——批量获客话术设计、集群化服务方案输出;
案例3:老客裂变与转介绍——信任建立要点、转介绍激励机制运用;
三、银行中小企业业务开发流程模型
(一)业务开发流程模型及五大关键环节
1、区域市场分析
2、客户开发
3、客户需求分析
4、客户营销实施
5、客户维护管理
(二)企业发展“生命周期”各阶段需求分析
1、初创期:需求以“小额信用贷+基础结算”为主
2、成长期:需求转向“扩大产能贷款”
3、成熟期:需求涉及“生产线升级”
(三)银行如何有效拓展新客户及获客渠道建设
1、对公获客的有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
2、获客渠道的维护及管理执行
(四)小微企业客户走访实施营销技巧
1、拜访前准备及信息收集
• 有效收集信息;
• 拜访提纲设计;
• 关键人分析。
2、 拜访实施
四、小微企业信贷的法律风险点及防范措施
(一)核心调查内容清单
1、基础信息核验:
◦ 个人端:企业主及配偶身份证、征信报告、家庭资产证明;
◦ 企业端:营业执照(经营年限≥1年优先)、实际经营地址、经营范围与实际业务一致性
(二)经营能力核查:
1、收入佐证
2、负债分析
3、行业适配
(三)交叉验证与实地勘察技巧
1、交叉验证技巧(避免虚假材料)
2、实地勘察注意事项
(四)高风险场景识别与规避
1、虚假材料识别
2、隐性风险排查
五、场景化互动演练——沟通表达与拓客流程实操(3课时)
1、高仿真场景分组演练:
◦ 场景1:陌生拜访(如园区企业上门拓客)——破冰、需求挖掘、产品初步推介全流程;
◦ 场景2:老客转介绍跟进——信任传递、转介绍客户需求对接、优惠政策落地;
◦ 场景3:产品异议处理——针对风控要求、还款方式等客户疑问的现场回应;
2、讲师现场点评:聚焦表达逻辑、话术精准度、需求捕捉能力,分组复盘优化;
3、互动共创:学员分享拓客难点,讲师与资深经理现场答疑,输出针对性解决方案。
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
