一、项目背景
2023年对银行业来说是充满挑战的一年,银行作为中国金融业的主体,肩负着服务实体经济的重任,存贷净利差下降,让利贯穿全年,对贷款主体进行让利无疑考验中各家行真正竞争力。2024年春节刚过,一系列金融政策密集出台,提出坚持金融服务实体经济,对银行业提出要加大首贷、信用贷支持力度。政策的指引,零售金融成为银行的社会责任,而同时在金融政策上会继续以降低融资成本为政策重点,整个银行业面临减费、贷款让利、资本成本上行的三重压力下,大银行具有更大利润竞争优势,而中小银行特别是部分农商行则面临收入减少、成本上升的双重压力。
当前农商银行零售金融的核心问题在于:总量规模在增加,但商业银行之间零售金融发展阶段有先后,产品却日渐同质化。对于习惯于做中大型企业,而对于规模大、授信额度相对较小的小微企业、个体工商户等客群的商业银行而言,在客户经理的客户需求分析、营销策略等方面,经验不足。而农商银行在零售金融业务的推动中,既是政策导向,也是经营需要,既面临机遇,也面临挑战。为应对零售金融发展需要、提高网点各层级营销人员的零售金融实战能力、助力业务指标达成,定制设计本辅导方案。以市场客群分析研判和共创营销策略为核心,以增户扩面为手段,不断推动零售业务发展。
二、项目目标
1、制度管理层面:面临市场真正需求,积极调整现有零售部产品,制定符合市场策略产品。
2、能力提升: 提升支行负责人客群精准分析、精细过程管理、教练督导等综合管理能力;提升客户经理渠道营销、综合营销、开展团办活动等营销能力;
3、业绩提升:针对辖内潜在对私客户开展拓展,提升个人贷款组合营销能力,同时对贷款用信金额指标进行加强。
三、项目辅导主题
开展落地辅导工作,内容包括(根据实际调研结果调整):
积极与客户进行沟通:如整理流失客户名单,通过电访或面谈方式与客户进行积极沟通,建立良好的沟通渠道,表达对客户的关心和重视,了解客户真实需求,解决客户问题。
个性化服务:
根据目前市场反馈情况,提供个性化贷款解决方案。如针对当地特色定制产品还款计划,开展相应活动满足客户个性化需求。
优化审批流程:
评估和简化审批流程,确保高效和透明,减少不必要的文件和等待时间。
系列奖励和优惠活动推出:
推出针对性奖励、团办活动等方式吸引、刺激客户继续使用。
5、改进服务质量:注重提高客户服务质量,培训客户经理提供专业、友好的支持,及时解决客户问题和投诉,确保客户体验良好。
6、竞品分析:了解竞争对手的优势和劣势,针对性改进自身产品和服务,放大自身产品的亮点,提供更具有吸引里的条件和优势。
7、增值服务:提供贷款产品外的其他增值服务,如财务咨询、行业分析、相关人脉引荐等。
8、市场调研:深入了解市场需求和行业趋势,发现潜在的贷款机会,针对性推出相关贷款产品。
9、客户关系管理:加强现有客户合作,提供优质客户服务,通过现有客户转介绍吸引新的客户(定制合理拼团活动)。
10、产品创新:推出针对当地特色行业或项目的贷款产品。
11、营销活动:开展针对性相关营销活动推广贷款产品,做到团办的效果。
12、培训团队专业营销技能:提升客户经理营销技能,进行相关营销技巧的培训。
13、布局新的私域营销渠道:跟紧时代发展,布局发展新私域营销渠道,制作短视频或直播。
14、多元化贷款产品:提供多样化贷款产品,增强客户粘性同时提升客户贡献度。
15、合作与联盟:与其他金融机构、企业或者行业组织进行合作与联盟,实现资源共享和优势互补。
四、项目初步规划安排(实际执行方案需根据调研后,进行修正)
第一部分:活动详细实施规划安排
时间 时间 主题 内容
前期调研 2天 总行调研1天 1.分管领导了解项目期望与要求 2.部门相关负责人了解队伍现状与期待解决的问题及其他等,并对具体规划沟通安排
前期调研 2天 支行调研 1.调研支行覆盖三类网点 类型-绩优、绩中、绩差 2.支行分管领导、支行业务经理、二支行长及客户经理座谈调研
前期调研 2天 调研汇报 1汇报调研情况 2.确定授课内容及后续辅导展业工具 3.入场前工作准备事宜
启动会+线下集中培训 1天 启动会+线下集中培训 启动会+线下集中培训
实战辅导 代表支行各1天 代表支行各1天 1、与网点负责人梳理网点个贷业务发展问题,制定网点个贷行动策略 2、走访客户、开展活动(具体安排) 3、整理流失客户名单,进行深入积极沟通 4、特色客群走访,渠道拓展或批量营销活动
头脑风暴 零售部(5天) 零售部(5天) 结合实战辅导以来的问题汇总,提出产品优化意见,评估、简化审批流程等
头脑风暴 零售部(5天) 零售部(5天) 1、制定新户或流失客户激活使用方案(发券) 2、参与现有产品优化及改进 3、协助“线下房抵贷”新产品设计 4、“拼团”活动方案制定及实施 5、评估和简化审批流程 6、同一客户不同产品组合差异化定价策略设想及落地 (根据行方需求进行调整)
总行总结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 项目经验总结
总行总结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 项目整体汇报及成果展示
总行总结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 支行领导总结讲话
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
