一、“识人” 底层逻辑:以 KYC 为核心,解码需求与风险
1、 知市场:把握趋势,锚定 “识人” 方向
(1)政策导向:当前监管持续推动普惠金融下沉,重点解决小微企业抵押物不足问题,实现“品种多、成本低、时间短”的服务目标。 “识人” 时,既要契合政策对普惠客群的扶持导向,也要精准判断此类客群的风险特点。
(2)客户需求变化:客户需求从单一的信贷产品获取,转向 “产品适配 + 高效服务 + 优质体验” 的综合需求。“识人” 的核心在于穿透表面诉求,挖掘其背后的经营痛点、资金缺口周期、风险承受能力等深层信息。
2、目标客户群体定位与市场分析:精准画像,筑牢 “识人” 基础
(1)核心客群画像
(2)信任破冰关键
3、差异化营销思路:差异化匹配,强化 “识人” 实效
(1)产品优势提炼:明确自身信贷产品在额度、利率、期限、审批效率等方面的核心优势,结合 “识人” 结果,精准匹配客户需求。
(2)针对不同客群匹配专属方案:根据不同客群的经营特点、资金需求场景、风险等级,制定差异化服务方案。
4、产品与营销生态关系:需求优先,校准 “识人” 逻辑
(1)客户需求高于产品推销:“识人” 的核心是 “以客户为中心”,先识别需求再匹配产品,而非先推产品再找需求。避免因产品导向忽略客户真实需求和潜在风险。
(2)服务体验塑造差异化:优质的服务和体验是 “识人” 的延伸,从沟通响应速度、资料提交便捷性、审批流程透明度等方面提升体验,既能增强客户粘性,也能通过互动过程进一步验证客户信息的真实性。
二、“识人” 实战路径:从获客到绑定,全程洞察
1、高效获客:搭建渠道,拓宽 “识人” 场景
(1) 行业集群渗透:联合本地商会、专业市场、产业园区,批量对接商户群体。通过集中宣讲、上门走访等方式,快速触达目标客群,在批量获客中同步开展初步 “识人”,筛选优质潜在客户。
(2)公私联动获客:依托分行对公业务资源,挖掘供应链上下游小微客户,通过核心企业背书初步判断客户资质;联合政府部门参与 “政银企对接会”,获取信用园区、重点扶持行业企业名单,借助政府公信力降低初期 “识人” 成本。
(3)存量激活触达:对存量客户进行分层梳理,通过定期回访、需求调研,深度挖掘二次需求,同时动态更新客户信息,重新评估风险状况,实现 “老客新识”。
2、沟通技巧:精准发问,深化 “识人” 效果
(1)需求挖掘三问
(2)信任建立两招:专业赋能 + 共情共鸣
(3)异议处理核心:客户异议本质是需求或风险的信号
三、“识人” 关键环节:贷前调查,穿透风险真相
1、核心调查内容:三维核验,夯实 “识人” 依据
(1)基础信息核验:
◦ 个人端:企业主及配偶身份证、征信报告、家庭资产证明;
◦ 企业端:营业执照(经营年限≥1年优先)、实际经营地址、经营范围与实际业务一致性
(2)经营能力核查:
◦ 收入佐证
◦ 负债分析
◦ 行业适配
2、调查实操技巧:交叉验证 + 实地勘察,避免 “识人” 偏差
(1)交叉验证技巧(避免虚假材料)
(2)实地勘察注意事项
3、高风险场景识别与规避:精准排雷,筑牢 “识人” 底线
(1)虚假材料识别:重点关注材料的完整性、逻辑性、防伪标识
(2)隐性风险排查:警惕客户过度负债、关联企业互保、经营场所租赁纠纷、行业政策突变等隐性风险;关注企业主个人嗜好、家庭关系等可能影响还款意愿的因素,全方位排查潜在风险点。
四、“识人” 闭环管理:贷后监测,动态防控风险
1、 动态监测:全程跟踪,持续 “识人”
(1)日常监测:通过信贷系统跟踪客户还款情况,关注是否出现逾期、欠息等异常;定期与客户保持沟通,了解经营动态、市场变化对其的影响。
定期检查:按季度或半年度开展贷后检查,更新客户财务状况、经营数据、负债情况,重新评估其还款能力和风险等级。
(2)预警指标把控:设定关键预警信号,如银行流水大幅波动、经营地址变更、法人失联、行业负面政策出台等,一旦触发预警,立即启动核查流程。
2. 不良早期介入策略
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
