齐雪青:对公信贷营销与风险防控实务

课时:2天(12课时) 对象:农商银行客户经理、信贷员等(110人)

一、课程背景与目标

XX县域经济以纺织装备制造、健康食品、化工新材料三大支柱产业为主,小微企业占市主体绝大多数,普遍存在财务报表失真、现金结算占比高、抵押物不足、多头融资等问题。叠加低利率行业竞争、金税四期以数治税变革,同业对公获客内卷严重,客户经理普遍存在拓客思路单一、产业认知不足、走访转化低效、风险识别依赖报表、贷后预警滞后等痛点。本课程立足农商行本土产业实际,摒弃纯理论教学,围绕对公批量营销获客、企业全周期综合经营、本土行业风控落地、贷前贷中贷后全流程风险防控四大核心落地,融合本土产业案例、实战工具、情景演练、分组汇报,兼顾营销产能提升与信贷风险底线管控。

课程目标

○ 掌握低利率 + 金税四期背景下对公营销全新思维,建立园区集群、产业链、○ 公私联动批量拓客体系;

○ 吃透纺织、健康食品、化工新材料三大产业客群分层标准、融资痛点与专○ 属产品贴息组合方案;

○ 熟练运用企业走访破冰、面谈转化、圈层裂变实战话术与标准化动作,提升上门拓客签约率;

○ 掌握县域农商行风控底层逻辑,依托行业毛利率、水电费 / 工资 / 流水交叉验证、软信息穿透核查识别真实经营;

○ 落地贷前五核实、贷中担保放款审核、贷后预警处置标准化流程,明晰信贷合规红线与法律追责风险;

○ 通过分组产业 PPT 作业、情景通关演练,形成可直接落地的 1 个月产业拓客执行方案。

二、课程大纲(2 天 ,12 课时)

三、课程内容详细

第一讲:市场环境变革与农商行对公营销思维重塑(第一天上午 1.5 课时)

一、当下对公信贷市场两大核心变革

(一)低利率白热化竞争下普惠贷款投放导向变化

(二)金税四期落地重塑小微企业授信逻辑

○ 金税四期核心变革:彻底告别“以票控税”,实现以数治税,重构小微企业信贷授信逻辑

○ 农商行核心机遇:打造差异化竞争力。

二、对公客户经理营销四大典型瓶颈(本土真实案例解析)

○ 案例 1:价格敏感型客户 —— 只对比利率,忽视贴息、结算、代发一站式综合服务,单纯让利无法锁定合作;

○ 案例 2:存量不满客户 —— 过往放款慢、续贷流程繁琐,对银行服务认可度低,存在转贷同业风险;

○ 案例 3:多头授信客户:多家银行同步跟进,客户议价能力强,易出现过度融资、隐性负债风险;

○ 案例 4:新设初创企业:成立时间短、无完整订单、无抵押物,经营底细难以核实,不敢投放授信。

三、对公营销人员四大思维观念转型

○ 从 “单点放贷思维” 转向园区整体经营思维:摒弃零散扫街拜访,按纺织、食品、新材料产业园分园区制定一园一策,批量开发集群客户;

○ 从 “价格竞争思维” 转向政策 + 产品 + 服务综合竞争思维:活用地方贴息、科创、绿色扶持政策,叠加本行信贷产品,打造区别同业的综合服务优势;

○ 从 “被动接单思维” 转向全生命周期陪伴思维:针对企业初创、成长、成熟三阶段匹配差异化授信产品与结算服务;

○ 从 “单一对公思维” 转向公私联动全域思维:以企业对公业务为抓手,挖掘企业主、高管、全体员工零售金融需求,实现公私业务双向转化。

四、本土三大产业黄金客群分层画像

1. 优质攻坚客群(重点倾斜授信、中长期额度)

○ 规上纺织装备制造、高新健康食品、合规绿色新材料企业;

○ 经营满 2 年、纳税稳定、长期固定上下游订单、环保验收达标;

○ 适配中长期技改贷、大额纯信用授信。

2. 潜力培育客群(批量开发、小额周转授信)

○ 园区中小纺织加工厂、食品电商加工企业、新材料配套小微作坊;

○ 入驻正规产业园区、经营稳定;适配小额随借随还信用周转贷。

3. 谨慎管控客群(压缩授信、强化抵押 / 多人担保)

○ 低端无环评纺织小作坊、未完成环保技改高耗能化工企业、现金流薄弱小型食品加工厂;严控授信额度,提高担保准入门槛。 【小组互动】各组梳理本地三大产业园区优质客户特征,梳理当前存量客户开发短板,现场分享。

第二讲:本土产业产品适配与批量拓客渠道拆解(第一天上午 1.5 课时)

一、三大支柱产业信贷产品适配痛点

○ 纺织装备制造:中小加工厂无足额不动产抵押物,设备更新技改资金缺口大,传统抵押贷准入门槛高;

○ 健康食品行业:农产品收购季节性资金需求集中,旺季续贷流程长,流动资金周期性短缺;

○ 化工新材料:环保设备改造成本高,产业链上下游账期长,垫资融资需求旺盛;

○ 现有产品体系短板:园区批量授信无标准化方案,季节性融资审批流程繁琐,无法匹配企业快速用款需求。

二、营销竞争三大破局核心抓手

○ 资源破局:对接经开区、工信局、招商办、各产业园区管委会,获取三大产业正规经营企业白名单;

○ 效率破局:针对纺织、食品季节性融资开通绿色通道,依托税务、政务数据简化资料,实现当日审批、随借随还;

○ 服务破局:打造 “贷款 + 对公结算 + 员工代发 + 政策贴息申报” 一站式服务,做本土企业专属金融顾问。

三、三大批量拓客方式深度拆解

(一)产业链上下游链式拓客

○ 纺织装备赛道:对接本地龙头成衣、纺织设备厂,批量开发面料供应商、外协加工小微企业;

○ 健康食品赛道:联动头部食品加工企业,辐射上游种植合作社、包装厂商、下游经销商;

○ 化工新材料赛道:依托链主新材料企业,开发配套助剂、仓储、货运配套小微;

○ 拓客渠道:管委会产业办、行业商会、龙头企业财务负责人内部推荐,批量统一授信解决垫资备货需求。

(二)园区批量拓客:一园一策标准化方案

○ 分园区定制专属授信政策:纺织产业园、健康食品集聚区、新材料产业园分别出台差异化准入、利率、贴息组合方案;

○ 签订园区整体战略合作协议,批量核定园区企业整体授信额度;

○ 标准化拓客话术:突出本地贴息补贴、农商行本土快速审批、便捷服务三大核心优势。

(三)存量老客裂变转介绍拓客

○ 贷款到期前30天:主动联系,评估续贷可能性

○ “一次贷款、多次服务”:结合贷后回访,发现新需求

○ 转介话术:“您的朋友在我行贷了款,还介绍了两个朋友过来,说服务好”

○ 转介奖励:物质奖励、信贷额度优惠、服务优先等

○ 行业协会/商会合作:参加本地行业聚会、成为商会理事单位

第三讲:企业走访破冰面谈与客户全生命周期开发模型(第一天下午 1.5 课时)

一、企业走访底层心理学与黄金拜访法则

○ 企业家核心需求:务实、注重效率、看重专业度与本地圈层资源,反感套路化推销,需要 “懂产业、懂政策、懂经营” 的金融顾问,而非单纯放贷业务员;

○ 拜访沟通黄金法则:3+2+2+1+1 沟通逻辑。

二、拜访前情报筹备:前置调研降低沟通壁垒

○ 线上预习:企业抖音、朋友圈、工商公示信息,捕捉扩建、新品投产、技改扩产等经营动态;

○ 进门 30 秒现场快速观察,挖掘谈资:

三、三大核心破冰场景实战落地

○ 场景一:茶席社交 —— 企业接待主流场景,低压力破冰,快速建立信任;

○ 场景二:办公室陈设、行业风水话题 —— 贴合本地企业家习惯,快速拉近距离; ○ 场景三:荣誉证书、厂区设备细节 —— 挖掘企业经营亮点,自然衔接金融需求。

五、企业业务标准化开发流程五大核心环节

○ 客户批量开发:依托政银企白名单、产业链、园区合作、老客裂变四大渠道,优先开发有订单、有纳税、有政策资质高潜力企业;

○ 客户分层需求诊断:区分短期周转、中期扩产、长期技改研发三类资金需求,匹配贴息、利率、还款方式、审批时效;

○ 营销落地全流程:上门尽调、资质核验、产品匹配、资料收集、政务数据提速审批、贴息对接、放款落地一站式推进;

○ 长期客户维护:建立企业专属经营台账,跟踪贷款使用、续贷、扩产增量需求,持续推送惠企政策,挖掘二次授信机会。

六、企业生命周期需求与产品精准匹配

○ 初创期:小额纯信用贷 + 对公基础结算套餐;

○ 成长期:经营性流动资金贷,匹配备货周转需求;

○ 成熟期:中长期技改贷、绿色 / 科创贴息专项贷,支持生产线升级。

七、公私联动全链路标准化打法

(一)小微公私联动底层逻辑:以对公企业经营合作为核心,向上延伸企业主、高管个人金融,向下覆盖全体员工零售业务,实现对公、零售双向增量。

(二)三大落地联动场景

○ 代发工资联动:已授信对公企业落地员工工资代发;企业主配置经营贷、理财、私人金融服务;员工推广信用卡、消费贷、储蓄产品;

○ 供应链联动:与核心龙头企业合作,批量开发上下游小微授信、结算;同步覆盖上下游企业主个人金融需求,搭建供应链金融闭环;

○ 政银企联动:对接管委会、科技局、税务局获取企业培育名单、贴息项目;批量开展对公营销,配套政策申报辅导,提升签约转化。 【小组互动】各组设计一套产业园区企业上门走访完整脚本,包含开场破冰、痛点挖掘、产品推介、留资跟进全流程,现场分组演练互评。

第四讲:圈层私域拓客借鉴思路 + 分组产业 PPT 作业研讨汇报(第一天下午 1.5 课时)

一、本土企业家圈层拓客底层借鉴逻辑

(一)野路子拓客核心共性,适配县域农商行对公拓客

○ 不依赖上级资源背书,深耕本地垂直产业赛道,建立圈层话语权;

○ 面对同业竞争质疑不做口舌争辩,依靠批量放款、贴息落地、客户真实收益口碑说话;

○ 放弃全域广撒网,聚焦纺织、食品、新材料三大垂直产业深耕。

(二)三层圈层闭环获客渠道搭建

○ 上游绑定园区运营方、管委会,锁定新增入驻企业源头客源;

○ 中游绑定产业链链主龙头企业,批量渗透上下游配套小微;

○ 下沉本地行业商会、产业协会,搭建企业家私域信任圈层。

(三)长期口碑沉淀,驱动客户自发裂变

○ 存量客户分层持续维护,打造稳定客户转介绍源头。

二、分组研讨 + PPT 作业制作规范

(一)分组规则

按三大支柱产业划分三组,自主选择对应产业场景: 场景一:纺织服装装备制造产业组 场景二:健康食品产业组 场景三:化工新材料产业组

(二)统一 PPT 作业框架(8-10 页)

板块 1:本产业本地市场现状、企业融资核心痛点(贴合本地真实经营情况);

板块 2:本产业黄金优质客群筛选标准、谨慎限制准入客户清单;

板块 3:适配农商行专属信贷产品 + 本地贴息政策组合方案;

板块 4:本产业最优批量拓客渠道(园区 / 产业链 / 商会三选一重点拆解);

板块 5:标准化客户走访破冰话术 + 面谈转化完整逻辑;

板块 6:公私联动落地执行方案(代发 / 供应链 / 政银企任选场景);

板块 7:本产业圈层拓客 1 个月落地行动清单;

板块 8:差异化竞争优势总结(对比国有大行、村镇银行核心优势)。

(三)作业流程:分组讨论制作 PPT

第五讲:县域农商行风控底层逻辑、行业特有风险与合规红线(第二天上午1课时)

一、农商行小微风控三大核心原则(结合本土产业解读)

○ 小额分散原则:单户授信额度合理管控,信贷资金均衡投向纺织、健康食品、化工新材料、种养殖,规避单一行业集中出险风险;

○ 经营真实性第一原则:企业主体、实际经营、交易流水、担保措施全环节穿透核查,严厉杜绝虚构经营、借名套贷;

○ 还款来源优先原则:核心依托企业经营性现金流判断还款能力,弱化厂房、设备抵押依赖,纠正 “重抵押、轻经营” 传统误区。

二、本土三大产业小微特有风险特征

○ 纺织服装行业:订单周期性波动大、外协加工无规范财务报表、行业民间互保普遍,连锁担保风险突出;

○ 健康食品行业:原料收购季节性集中,现金流起伏大,存在食品安全监管政策变动风险;

○ 化工新材料行业:环保技改投入成本高,企业隐性民间负债多,上下游账期拉长易造成资金周转困难;

○ 全行业共性风险:财务报表失真、大量现金结算、家族关联企业抱团经营、熟人关系放松风控核查标准。

三、客户经理风控失职刑事案例警示教育

○ 典型违规追责行为:违法发放贷款、协助客户伪造经营材料、未实地上门调查、刻意隐瞒客户负面信息;同步讲解绩效处罚、民事追偿、刑事追责完整后果;

○ 核心警示:贷前多一分穿透核实,贷后少十分风险追责。

四、本土行业客户分层准入风控标准与主体穿透核查

(一)客户主体穿透核查四步法,防控借名 / 冒名贷款

○ 个体经营客户:人证合一核验、人脸识别、电话回访、现场核实实际经营者;

○ 企业对公客户:核验营业执照、法人信息、股权穿透追溯,必须与实际控制人当面访谈;

○ 借名贷款识别特征:名义借款人无实际经营、贷款资金全额划转第三方、同乡/家族集中联保批量出险。

(二)征信报告 “七看” 实操要点

【小组互动】各组列举日常办贷中遇到的借名贷款、多头融资典型案例,分享识别技巧。

第六讲:贷前穿透核查、实地尽调五核实与多维交叉验证实操(第二天上午 1.5 课时)

一、贷前实地走访标准化全流程

○ 走访前准备:调取工商、征信、行业利润率数据,提前核实注册经营地址,防范临时搭建虚假经营场地;

○ 现场三步核验:一看厂区场地、设备开工、在岗员工;二访谈上下游供应商、了解资金需求;三现场核对采购合同、存货原始单据;

○ 走访闭环管理:拍摄带定位、时间戳现场影像,完整填写《小微企业交叉验证表》《现场尽调五核实表》;现场疑点限期二次复核,重大风险第一时间上报。

二、现场尽调 “五核实” 完整风控体系

○ 主体核实:综合老板从业年限、厂区规模、员工访谈甄别实际控制人,排除挂名法人;

○ 资产核实:现场盘点厂房、生产设备、库存商品、应收账款,核查产权、抵押、法院查封状态;

○ 负债核实:征信系统核查银行授信,侧面询问员工、供应商排查民间私贷、隐性担保;

○ 经营核实:在岗员工数量、设备开工率、存货周转速度、订单原件交叉验证营收真实性;

○ 用途核实:比对采购合同、增值税发票、物流单据,严禁贷款资金流入房产、证券、民间借贷领域。

三、软信息全方位风险排查实操

○ 通过厂区邻居、在职员工、上下游合作方侧面调研,排查企业主赌博、巨额民间负债、家庭重大纠纷等高风险隐患。

四、多维交叉验证实操落地(核心工具:《水电费推算表》《工资推算表》)

○ 交叉验证底层逻辑:单一数据不得作为授信依据,两项及以上经营数据相互匹配,方可认定经营真实;

○ 分产业测算实操:

纺织、化工新材料制造业:电费单反推设备开工率、产能,核算年度产值;

健康食品加工:水费、原料采购入库量测算产量,识别季节性现金流波动;

通用测算工具:员工工资总额反推人工成本、存货周转测算营收、税票校验申报收入;

五、银行流水三维风控分析法

○ 看经营:月度流水稳定性、上下游交易对手分散程度,判断业务持续性;

○ 看风险:大额资金快进快出、夜间大额转账、多账户互相归集资金(民间资金周转典型特征);

○ 看用途:核查放款后资金是否划转真实供应商,区分流入个人账户、证券理财账户等违规资金挤占行为。

第七讲:贷中放款风控、贷后预警处置(第二天上午 0.5 课时)

一、贷中全环节风险把控要点

(一)贷款用途二次复核

放款前再次核对经营场地存货、采购原始单据,确保信贷资金用于主业生产经营。

(二)担保措施有效性核查

抵押物:核验产权证书、共有产权人签字、是否存在查封、二次抵押、长期租赁影响资产处置;

保证人:测算代偿能力,统计全部对外担保总额,防范连锁互保风险。

(三)放款终审审核清单

放款前复核:征信无新增逾期、抵押 / 保证担保全部落实、合同签署要素无误、用途佐证材料齐全;若出现新增负债、企业停工等异常,立即暂停放款,重新全面尽调评估。

二、贷后常态化管理与全维度风险预警识别

(一)贷后检查标准化 “四看”

看经营状况、看账户资金流水、看企业主本人及家庭情况、看贷款资金实际使用去向。

(二)四大类异常预警信号清单

经营异常:纺织订单大幅缩减、食品原料积压滞销、化工企业环保整改停工、长期拖欠员工工资;

资金异常:对公账户流水断崖式下滑、大额资金长期对外转出、无正常经营往来;

人品异常:企业主失联、家庭离异、涉诉讼被执行、存在赌博等不良嗜好;

还款异常:利息持续拖延、拆东墙补西墙周转、主动减少与银行对接频次。

(三)标准化风险处置流程

风险预警登记→上门实地复访核实→压缩授信额度 / 追加担保措施→提前收回全部贷款。

第八讲:分组情景演练(选课题案例模拟),每组上去做汇报,

每组对应产业场景,角色扮演(客户经理 / 企业主 / 观察员);

演练评分维度:沟通专业度 (20%)、产业痛点识别 (20%)、风险识别能力 (20%)、方案适配度 (20%)、临场处置反应 (20%);

课程总结与落地行动计划:各组完成产业拓客方案 PPT 并上台汇报讲师通关点评,表彰优秀演练小组。

四、培训方式与特色

本课程采用岛屿式分组教学,110 人分为 10-11 组,每组 10-11 人,全程穿插多元教学形式:

五、培训核心特色

高度本土化:全程围绕三大支柱产业设计内容,配套本地行业利润率、贴息政策、园区资源;

强落地实操:全部模块配套标准化工具、话术、执行清单,培训结束直接落地使用;

互动沉浸式教学:岛屿分组模式,每模块设置小组研讨、上台分享、情景演练;

轻报表重实地:简化复杂财务分析,核心落地软信息、水电人工交叉验证本土小微风控方法;

营销风控一体化:兼顾对公批量拓客产能提升与全流程信贷风险防控,平衡业务发展与合规底线。

六、配套实战工具包

六、讲师介绍

齐雪青老师

资深农商行对公、小微信贷实战专家,多年县域农商行一线客户经理、信贷管理实操经验;

精通县域产业集群批量营销、公私联动拓客、本土小微软信息调查、水电交叉验证风控全套落地方法;

擅长结合地方产业、贴息政策设计差异化对公营销方案,熟知农商行信贷合规红线与失职追责案例;

授课风格本土接地气、重实操落地、案例驱动、分组互动性强,工具表格可直接复制落地。

备注:全套课程内容可根据农商银行产业政策、信贷产品、客户经理现存痛点灵活调整优化。

日程　时间　模块　核心内容

第一天上午　3 课时　第一讲:市场环境变革与对公营销思维重塑 第二讲:本土产业产品适配与批量拓客渠道拆解　低利率竞争、金税四期行业变化;对公营销四大瓶颈;客户经理四大思维转型;本土三大产业客群分层画像

第一天下午　3 课时　第三讲:企业走访破冰面谈与客户全生命周期开发模型 第四讲:圈层私域拓客借鉴思路 + 分组产业 PPT 作业研讨汇报　三大产业融资痛点;产业链 / 园区 / 老客裂变拓客打法;上门走访情报准备、茶席破冰、面谈转化技术;企业生命周期产品匹配、公私联动全链路落地;垂直圈层闭环获客打法;三大产业分组 PPT 汇报点评;

第二天上午　3 课时　第五讲:县域农商行风控底层逻辑、行业特有风险与合规红线 第六讲:贷前穿透核查、实地尽调五核实与多维交叉验证实操 第七讲:贷中放款风控、贷后预警处置 +　农商行风控三大原则;本土行业风险特征;信贷失职刑事案例警示;行业准入分层标准主体穿透四步法;现场尽调标准化流程;分产业水电 / 工资 / 流水交叉测算;合同担保放款审核;贷后四看与四类异常信号;风险处置流程;客户异常处置。

第二天下午　3 课时　第八讲:分组情景演练(前一天选课题案例汇报)　情景演练、汇报

教学方式　占比　具体做法

讲师授课　40%　全部结合纺织、食品、化工本土真实案例,摒弃纯理论教学

分组讨论 / PPT 作业　25%　每组对应产业场景,角色扮演,完成产业拓客方案 PPT 并上台汇报

本土案例深度拆解　15%　讲师行业案例 + 客户经理自身经办不良、成功拓客案例分享

情景实战演练　15%　三大对公营销风控场景角色扮演,现场互评通关

实战工具实操　5%　现场填写交叉验证表、走访脚本、预警清单、拓客行动计划

序号　工具名称　核心用途

1　《小微企业交叉验证表》　水电费、工资、存货、税票四套产业测算表

2　《现场尽调五核实表》　主体、资产、负债、经营、用途现场核查标准化表格

3　《软信息调查清单》　企业主口碑、家庭、上下游经营风险排查清单

4　《银行流水分析检查清单》　经营、风险、资金用途三维流水核查

5　《贷后异常信号预警清单》　经营 / 资金 / 人品 / 还款四类风险信号汇总

6　《产业园区上门走访话术卡》　三大产业标准化破冰、转化话术

7　《产业链 / 老客转介绍话术卡》　批量拓客转介沟通模板

8　《本土行业准入分层风控标准表》　优质 / 谨慎 / 禁入客户划分 + 行业毛利率参考

9　《贷后风险处置流程表》　预警登记、复访、压缩授信、提前收贷操作步骤

授课老师

齐雪青老师的课程大纲