莫达明:小微（普惠）贷款从入门到精通-小微企业贷款调查和风险防范全攻略

课程背景：

商业银行的本质是经营风险，信贷是经营风险的具体体现。信贷业务是商业银行最核心的业务，并对银行整个资产端业务都有深刻的影响，是银行利润和风险最重要的来源。信贷赢，全局主动；信贷输，满盘皆输。

现状和痛点：鼓励金融机构支持民营小微企业发展，是当前国家的金融政策和业务导向，

大力发展小微企业贷款（含普惠贷款）是当前各银行的重要业务着力点，但在经济增速趋缓的大环境下，如何实现贷款既能放得出去，有要收得回来，是小微企业贷款业务可持续发展的关键所在，在营销端，如何识别小微企业风险，发现业务机会，是一线信贷营销人员的必修课。

课程收益：

• 引导信贷人员回归本源，掌握风险管理的基本逻辑和常识
• 掌握判断能否给客户授信的方法
• 掌握识别企业财务造假的方法
• 掌握行业分析的方法
• 掌握小微企业贷前调查的一系列方法和技巧

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：银行信贷从业人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲

第一讲：小微企业贷款基本常识

一、银行授信风险管理的基础逻辑

1. 贷款业务既是倍增器也是风险源

2. 要对市场和风险抱有敬畏之心

3. 信贷的本质是一场“钱-物-钱”的转换过程

4. 信贷是一个经营和管理风险的过程

5. 授信风险控制的基本理念是“先控大，再控小”

6. 授信风险控制要避免“火鸡的错觉”

7. 掌控借款人现金流动流至关重要

二、选择贷款好企业的“八看”原则

1. 背后有一个“好股东”（好爸爸）

2. 债务轻的企业就是好企业

3. 考察贷款企业经营的“三率”指标——开工率、产销率和货款回收率

4. 考察企业财务的库存和应收债款的情况

5. 考察贷款客户的诚信记录

6. 考察实控人具有决定性意义

7. 观察银行同业的态度

8. 关注贷款客户的负面消息

三、当前中小企业授信风险管理的现状

1. 三潮叠加的外部环境

2. 对银行经营的影响（息差降低、费效比降低）

3. 对信贷人员的影响（风险集中暴露、收入降低、职业生涯影响）

4. 小微企业的两种类型（关系型贷款、交易型贷款）

5. 交易型贷款的两种技术流派（德国的IPC技术和淡马锡的信贷工厂技术）差异

6. 贷款调查的方向

1）财务分析

2）看人品

3）抵押物

4）供应链

第二讲：资产负债表分析

一、判断好企业的金标准：负债低的客户就是好客户

二、资产负债表容易出现风险的五个方面

1. 虚增资产，隐藏负债

2. 资产负债缩水

3. 资产难以变现

4. 短贷长投

5. 杠杆率过高

三、固定资产—企业主长期经营的明证

1. 有恒产者有恒心

2. 房地产调查

1）房产权属的核实

2）房地产估价方法

3）影响房地产变相的因素

3. 汽车具有的“光环效应”

4. 机器设备调查

1）权属的真实性

2）价值的波动性

3）设备先进性

4）设备的通用性

四、存货—企业经营的脉象

1. 存货是观察企业经营状况的最直观的指标

2. 存货的清查方法（实物盘点和账目核对）

3. 存货造假的方式

1）权属造假

2）质量造假

3）价格造假

4. 存货的财务分析方法

1）存货周转率

2）存货的动态变化分析

五、应收账款—看不见的资产

1. 应收账款的查证方式

1）账本和凭证

2）合同和发票

3）交叉询问

4）向下游客户询证

5）审计报告

2. 应收账款查证的内容

1）余额

2）账期

3）信用度

3. 应收账款的财务分析

1）应收账款的增加

2）应收账款周转率的变化

3）应收账款的集中度

六、负债—压垮企业的稻草

1. 负债经营是一把“双刃剑”

2. 合理利用金融杠杆（判断过度负债的几个标准）

3. 摒弃从众心理

4. 隐性负债

1）隐性负债的识别方法

2）隐性负债的类型、性质和规模

5. 应付账款分析

1）供应商上门讨债、提起诉讼

2）原材料库存过度减少

3）员工离职讨薪

4）大折扣兜售储值卡

6. 担保圈风险分析

1）担保余额的多少

2）对外担保的风险大小

7. 关联企业负债分析

8. 负债的变动分析

1）负债增加的情况

2）负债减少的情况

第三讲：利润表分析

一、销售收入的调查方法

1. “三流”核定法

1）现金流

2）物流

3）流水账

4）交叉询问

2. 特定行业专用核定法

1）种植业

2）贸易类客户

3）生产加工类客户

4）服务类客户

5）工程类客户

3. 以销售收入为核心的财务分析方法

1）销售增长率

2）销售现金比率

3）资产周转率

二、利润的核算方法

1. 成本费用核算法

2. 权益比较法

三、盈利能力分析方法

1. 看透庞氏骗局和僵尸企业

2. 分析小微企业的分散产业机构

3. 小微企业的三种基本竞争策略

1）低成本策略

2）差异或策略

3）聚焦策略（专精特新的解读）

4. 竞争优势的五力模型

第四讲：现金流量表分析

一、现金流的调查方法

1. 交易频率

2. 交易金额

3. 交易对象

4. 总交易量

5. 日均余额

6. 票据使用情况

二、伪造现金流的常用手段

1. 自走流水

2. 代走流水

3. 摆账

4. 金融机构套现

三、现金流的分析方法

1. 日均余额是“金标准”

2. 交易量与销售额的匹配

3. 现金流的异动

4. 贷款资金的流向

5. 识别还贷过桥资金

四、贷款还款方案要与现金流匹配

1. 还款频率

2. 贷款期限

第五讲：小微企业行业分析方法

视频分享：城中之城——分行行长赵辉与客户经理陶无忌的对话

一、行业分析的作用

二、信贷行业分析特殊性

三、银行的前瞻性不足与管控的滞后性

四、行业信贷风险管理的误区

五、行业分析框架与思路

1. 宏观经济分析

1）政治

2）经济

3）社会

4）技术

2. 行业基本情况分析

1）竞争特征

2）需求特征

3）技术特征

4）增长特征

3. 把握好银行的信贷周期

1）繁荣期 2）衰退期

3）萧条期

4）复苏期

4. 经济周期及对应风险策略

1）经济周期的形成

2）经济景气期的授信风险策略

3）经济不景气期的授信风险策略

5. 行业生命周期分析

1）四个行业生命周期

2）行业生命周期各阶段特征和差异化授信政策

6. 行业的周期性分类

1）周期性行业

2）非周期性行业

3）逆周期性行业

4）农产品周期

六、产业链分析

1. 产业链结构

2. 产业链中的竞争格局

3. 产业链的技术创新

4. 产业政策环境

5. 产业链金融创新案例分享

七、资本市场表现

1. 行业内上市公司业绩表现

2. PE/VC投资动向（风口）

第六讲：小微企业贷前调查实战技法

一、当事人的陈述

1. 问询前的准备

2. 问询节奏的把握

1）破冰的3种方式

2）镇场的3种聊法

3）深入的探寻

4）如何打破僵局

3. 问询的技巧

1）一分问，九分听

2）问询目标要明确

3）多问开放式问题

4）掌握时机，重点突出

5）不断赞赏又不断怀疑

6）察言观色

4. 交叉询问技术

1）数据分解法

2）数据比对法

5. 客户几种常见的表演套路

1）财大气粗

2）故弄玄虚

3）远大前景

4）故作烦躁

5）轻车熟路

6）思维混乱

6. 调查人员常犯的错误

1）深信不疑

2）卑微附和

3）大包大揽

4）收集资料繁复

二、证人证言

1. 网络调查渠道

1）行业报告

2）年报和招股书

划重点：市场回顾和行业概览

3）宏观数据

——国家统计局、地方统计局、工业和信息化部、海关、国际知识产权局

公众号文章

2. 线下调查渠道

1）调查供应商

2）调查同业对手

3）调查企业的职工

三、书面材料的佐证

1. 财产证明的比对

2. 征信报告分析

3. 经营的凭证

4. 假印章的识别

四、现场考察的技术

1. 现场考察的流程

1）确定合适的时间

2）做好事前准备

3）制定走访路线

4）做好访谈工作

5）加工处理信息

2. 现场考察的内容

1）看生产运营是否正常

2）看车间的技术装备

3）看厂区和办公区的环境

4）看员工的精神面貌

3. 现场造假的几种情形

1）库管不在

2）员工冷淡

3）生产外包

五、调查信息的分析方法

1. 排除信息噪音

2. 识别人为陷阱

3. 放大镜法

4. 拼图法

5. 大处着眼，小处着手

六、信贷分析的认知误区

1. 预设立场

2. 镜像思维

3. 感情用事

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

授课老师

莫达明老师的课程大纲