莫达明:对公客户经理必学！教你五步跃升行内营销大咖-对公客户经理营销技能提升培训

课程背景：

过去的20年里，伴随着我国经济和国力的腾飞，作为国民经济的核心部门，银行可谓“近水楼台先得月”，迎来了其高速发展的红利期。但随着人工智能时代的带来，银行过往“撒豆成兵”的扩张模式也遇到了发展的瓶颈，人员众多、网点优势犹如昨日黄花，反倒成了包袱和劣势，于是降薪裁员、网点撤并、甚至“反向讨薪”成了这些年里银行人讨论的热点。

对公客户经理岗位，随着最近一部银行主题剧《城中之城》的热播，俨然又成为了人们茶余饭后热议的“金饭碗”。诚然，对公客户经理一直在银行体系里扮演一个重要的角色，“业务水平高”、“营销能力强”、“晋升通道宽”是岗位的标签。而在实践中，确实有大量的支行、分行行长就来自于我们的对公客户经理队伍，对公客户经理是银行业当中不折不扣的嫡系部队和“王牌军”。

在行业内卷和同质化竞争的环境里，银行和客户经理都面临着指标众多、考核压力大、内心焦虑迷茫的问题，提升技能，掌握方法、认清方向有助于我们进行“破局”和“二次创业”，提升银行的业绩，拓宽个人的职业生涯。

达尔文曾经说过，最有价值的知识是关于方法的知识。一个客户经理，想要获得高人一等的业绩，想要获得丰厚的收入，想要快人一步得到晋升的机会，秘诀之一就是提高营销技巧。概而论之，对公客户经理的核心竞争力在于以下三个方面：学习力、行动力和沟通力。接下来的分享与讨论也将围绕“三种能力”展开。

课程收益：

• 掌握建立良好心态和调整心理的方法
• 掌握精准、快速找到目标客户的方法
• 掌握叩开客户大门进而开展业务合作的方法
• 掌握商务谈判并最终达成交易的智慧和方法
• 掌握高标准达成业绩考核指标的方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行对公客户经理、网点负责人

课程方式：讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲

第一讲：营销从自我修炼开始

一、准备良好的心理状态

1. 建立良好的职业心态

互动环节：阳光与雨水，心态决定心情

2. 银行营销的四种心态

1）“求人论”心态

案例分享：心态改变，助你轻松化解营销最难的两件事

2）“享受论”心态

a尊严和快乐

b挑战和创新

c成才和成功

d收入和晋升

3）“作为论”心态

互动：你会很在意交通费、通讯费吗？

a抱怨解决不了任何问题

b新型的职场精神

4）“命运论”心态

a信命不认命

b知足不满足

c看透不看破

d自信不自大

3. 热情是一种强大的力量

1）热情可以赢得朋友

2）热情可以赢得客户

3）热情可以赢得财富

4）保持热情的秘诀是要保持微笑

5）让热情升温的方法

a有爱心

b爱自己

c爱他人

d要学会真诚地赞美

互动环节：赞美一个身边的人

e维持稳定的情绪

f加强目标管理

6）拥有热情的十大心法

7）人情的能量转化

8）热情是一种内在的心理暗示

案例分享：马斯克谈心理暗示

4、学会情绪控制（情绪控制的四个维度）

1）战胜恐惧

2）控制愤怒

3）抑制浮躁

4）丢掉自卑（从一个小指标、小细节开始）

案例分享：常军老师谈人与人的“四种价值”（情绪价值）

互动环节：神奇的咒语让你远离emo

二、营销工作要以诚信为本

1. 口碑决定了你的路能走多远

2. 珍爱自己的职业档案

案例分享：腾讯应届生怒怼管理层

互动环节：你真的打算整顿职场吗

3. 说到做到，信用是你手中最昂贵的产品

4. 职业道德是必须坚守的底线

5. 给客户留下真诚的印象的方法

案例分享互动：营销是否需要善意的谎言

三、给自己贴上专业的标签

1. 需要掌握的基本知识

2. 了解客户行业背景

互动分享：《城中之城》——赵辉行长与客户经理的对话

3. 行业分析的方法

1）宏观分析

2）行业概况

3）产业链分析

4）资本市场表现

5）行业报告和数据搜索

4. 准备必要的辅助知识（财务、税收、法律）

5. 为自己拓宽谈资（政治、人文、军事、美食、娱乐等）

案例分析：客户经理的身份，分行行长的格局

四、营销工作需要具备的其他能力

1. 敏锐的洞察力

2. 较强的社交能力

3. 坚忍不拔的毅力

4. 团队合作的精神

第二讲：营销从找准目标入手

一、精准吸客的四大神级招式

1. 紧靠政府的“源头式”营销

2. 善用工具的“链条式”营销

3. 以点带面的“集群式”营销

4. 巧用渠道的“猎犬式”营销

5. 击中痛点的“场景式”营销

二、陌生拜访的实战技巧

1. 陌拜的意义

2. 陌拜的步骤（陌生拜访的“五环获客法”）

3. 陌生拜访的气泡过滤效应

案例分享：某银行理财经理营销ETC破千户（客户之声）

4. 关系法运用的四部曲

5. 口碑是最长效的获客手段

6. 如何有效扩展自己的人脉

1）圈子对了，事就成了

2）如何结识你的贵人

3）五种朋友不可少

第三讲：叩开客户之门的钥匙

一、情报战是必修课

视频分享：淮海战役的情报战

1. 情报的种类

1）个人情报

2）团队情报

2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）

案例分享：同业竞争的核心就是情报之争

二、制定访谈计划（不打无准备的仗）

1. 拜访前须落实的九要素

2. 拜访时机的选择

3. 约见方式的选择

三、树立良好的第一印象

1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒

2. 树立第一印象的方法和技巧

1）精心打磨自我介绍（一个关于“我是谁”的故事）

2）着装礼仪、行为规范

3）称呼的4个原则

4）要学会如何赞美别人

视频分享：如何让人3秒内喜欢你

5）赞美的FFC法则

现场互动环节：赞美你身边的人

3.掌握送礼的技巧

视频分享：餐厅小姐姐如何人生开挂

1）中国人送礼的8大禁忌

2）送礼的4个关键原则

3）送礼的8大实用技巧

互动：男士/女士该送什么礼物

4. 掌握好见面的分寸

四、营销从建立信任开始

1. 迅速破冰，拉近距离

视频分享：3秒破冰的技巧—“要讲客户想听的，而不是讲你想讲的”（三角梅的故事）

1）寻找与客户共同点

2）谦卑请教营造客户的优越感

3）导入型话题，让客户打开话匣子

2. 以客户的视角链接需求

3. 留下引子，为下次营销留机会

五、倾听的实战技巧

1. 认真倾听，成为忠实的听众

2. 把握倾听的四个原则

3. 五位一体的倾听方法

六、高能沟通的方法

1. 高效能沟通的四个原则

2. 高效能沟通的关键点

3. 高效能沟通的4种方法

4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧

互动环节：学会降维沟通你将战无不胜

第四讲：掌握绝对成交的技法

一、巧问妙答藏机锋

1. 向客户提问的作用

2. 向客户提问的类型

3. 向客户提问的技巧

4. 答复客户的逻辑顺序

5. 答复客户的技巧

6. 答问环节的团队配合技巧

二、服务方案的输出

互动环节：我们银行的核心文化是什么？

1. 客户服务方案的搭建（四分法）

2. 代发工资业务是必争的“金矿”

3. 代发工资的6面维护法

4. 聚焦资金的“时间价值”属性

互动思考：理财业务发展的疑惑

5. 非金融手段是打造服务的差异化捷径

案例分享1：一个网球带来的的5个亿存款

案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

6. 服务的核心：挖掘需求与输出价值

三、商务谈判的技巧

1. 商务报价有界限

1）商务报价要事先设立最高和最低目标

2）商务报价要为自己设定底线

讨论互动：你的底线在哪里？亏本的生意绝对不做吗？（迪士尼案例分享）

3. 商务谈判的技巧

4. 捕捉客户有意成交的信号

5. 价格并不是成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）

6. 成交误区和禁忌

7. 双赢才可能长久合作

四、处理异议的技巧

1. 认识异议—营销从被拒绝开始

1）客户向你说“不”

2）面对拒绝，态度先行

2. 辨识异议—识别异议的真面目

1）客户异议的真相

2）遇见“红灯”不要停

3. 冰释异议—随即应变总相宜

1）处置异议的理念

a客户永远是对的

b异议没有对错

2）异议处理的原则

a先理解客户，再争取客户的理解

b先处理心情，再处理事情

3）处理异议的四部曲

a认同客户争取与客户统一立场

b换位思考换取客户信任

c用心聆听缓解客户情绪

d耐心解答给争得客户认同(自己)

视频分享：销冠是如何搞定“丈母娘”的

五、有效挖掘需求的两大修炼

现场互动：你真的了解自己的需求吗？

1. 判断客户的需求——显性和隐性需求

工具：冰山模型

2. 挖掘需求的SPIN模型的应用

1）询问现状

2）引出问题

3）聚焦痛点

4）解决问题

案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生

现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷

六、由“卖产品”到“价值输出”的转变

1. 高效成交要学会塑造价值

1）图像塑造法

案例分享1：宜家家居打造的温馨生活画面

案例分享2：招商银行的“金葵花”品牌烙印

2）故事塑造法

案例分享1：当老鼠变成了“米老鼠”，故事就开始了

案例分享2：依云矿泉水打造高端尊贵的“独特符号”

3）比喻塑造法

案例分享：扫地机器人-您免费的家具智能保姆

4）对比塑造法

2. FABE销售法则的应用

1）特性（1句话）

2）优势

3）好处

4）佐证

案例分享：拇指雨伞的营销话术逻辑

现场互动：运用FABE法则营销一款银行产品

七、敢于跨出促成交易的关键一步

1. 树立“一切都是为了成交”的理念

2. 促成交易的六个心法

1）体验成交法

2）限期成交法

3）从众示范法

4）分步实施法

5）搭售成交法

6）默认成交法

3. 提高“嗅觉”，捕捉成交时机

1）客户对讲解满意频频点头

2）注意客户的肢体与微表情语言

3）客户询问办理细节

4）客户了解他人购买情况

5）再次查看材料

6）客户开始讨价还价

八、持续跟踪维护比拼的是韧性

1. 理念：没有成交不了的客户，只有时机未到的客户

2. 建立信任的三大核心方法—攻心为上

视频分享：打网球的故事

案例分享：跑步跑出来的50亿同业贷款业务

3. 客户商机维护

1）客情维护的4个工具

2）客户跟踪的5个原则

第五讲：成为大V的终极秘诀

一、清晰的定位和职业规划

1. 具备较强自主学习能力

2. 个人成长与学习曲线

3.为自己的成长要订立短、中、长期成长的目标和标杆

二、树立自己的品牌和标签

1. 研读文件政策的重要性

2. 打造自己的品牌影响力

Tips：积极报送行内信息稿件的重大意义

1）突破从细微处开启

2）成为细分领域的专家

3）抢首单的深远意义

3. 深挖与拓宽自己的知识面

4. 努力成为一专多能的“六边形战士”

三、内部沟通能力决定你能上的台阶

1. 内部沟通的方法和技巧

2. 客户经理要有点行长的思维和格局

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

授课老师

莫达明老师的课程大纲