《对公客户经理营销全流程场景通关演练培训提纲》
一、课程主线:对公营销全流程入门动作
课程围绕“线索获取—拜访准备—商务接触—需求挖掘—产品匹配(含金融服务方案撰写&演绎)—风险识别—跟进维护—通关复盘”八个动作展开。每个动作都配套一张表、一段话术、一个沙盘任务
二、模块一:线索获取与调研——利用AI工具精准获客
(一)智能客户筛选 + 金融服务方案
客户画像:利用AI分析企业客户的财务数据、主营赛道等,生成精准的客户画像,识别潜在需求
案例:利用AI工具为区域特色客群提供综合金融服务方案【提供行业模版】
(1)寻找客户深度需求与综合开发
(2)如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本
(3)如何与客户迅速建立信任(话题MAIN TOPICS)
(4)如何找出客户的痛点、难点和甜点
(二)客户前期尽调报告 + Deepseek / 豆包 / 千问(GenA I& Agent)
(1)上传客户财务信息(审计报告等),输出重要财务结论与风险提示
(2)整合各数据库对行业和细分赛道的分析,定制化生成行业分析模版
(三)OpenClaw(俗称“龙虾AI智能体”)
(1)贷前:对公客户尽调与准入自动化
(2)贷中:对公授信审批材料自动化流转与校验
(3)贷后:对公客户智能风控与自动预警
(4)科创/新兴行业客户智能研判(精准营销场景)
(5)存量对公客户盘活与价值深挖(存量提质场景)
(四)企业财务数据分析 + Manus
(1)Manus合并和非合并报表分析,进行重点科目的分析
(2)Manus协助客户经理分析上市企业估值与盈利能力
(五)AI小程序 + 客户拜访实时总结
(1)拜访内容实时总结与图表数据绘制
(2)音频文字内容实时生成思维导图与产品结构图
(六)结合AI工具的企业风险分析
(1)核心市场竞争力:研发、产品、客户和回款(推荐6款行业分析网站)
(2)行业稳定性:工艺、成本构成与供应链采购(核心企业上下游综合分析)
(3)实控人和团队的综合研判:钱的来源分析与偿债能力研判
(4)知识产权的先进性:知识产权如何进行评估与质押
案例:如何利用AI工具&KYC来分析专精特新中小企业的需求与风险
(七)结合大数据推荐6个浙江区域优质企业名单公众号(含科创、普惠、行业协会等)
(1)名单数据来源
(2)名单筛选导出
(3)名单拜访计划
三、模块二:客户拓展与首访准备
(一)线索来源与客户分层
1. 线索来源:园区运营方、行业协会、政府公开名单、存量基础账户、上下游推荐、税票/代发/结算数据、分支行协同名单
2. 初筛维度:是否真实经营、是否在本地有办公/厂房、是否有稳定开票/流水、是否有明确联系人、是否存在明显负面信息
3. 分层动作:A类重点预约、B类批量触达、C类观察维护;新人先从“能约见、能问清、能留资料”的客户开始
(二)拜访前准备清单
(三)沙盘案例1:陌生园区拓客,从名单到首次上门
案例背景:某产业园区有40家中小微企业,园区运营方愿意协助金融服务日活动;学员拿到名单但不了解客户真实需求
分组任务:筛出8家首批拜访客户,设计电话邀约话术、3分钟上门开场、首访提问顺序和拜访后跟进动作
业务连接:对公账户、代发工资、收付款结算、短期周转融资、票据/供应链线索收集
风险识别:空壳经营、地址异常、流水与业务不匹配、联系人非关键人、企业被列入经营异常或涉诉较多
通关产出:每组提交一份《园区客户首访作战卡》,现场演练电话邀约和首次见面开场
四、模块三:商务礼仪与首次拜访通关
(一)线下拜访礼仪
1. 形象要求:正装简洁、工牌/名片准备齐全、资料夹整洁;根据园区、小微企业、上市公司等场景调整正式程度
2. 到访动作:提前确认时间地点,等候不催促;敲门、问候、握手、递名片、落座、眼神交流保持专业分寸
3. 沟通边界:不夸大产品收益,不承诺授信结果,不随意打探隐私,不评价同业,不诱导客户提供违规资料
4. 离场动作:复述客户关切,确认资料清单和下一步时间,致谢离场,24小时内形成拜访纪要
(二)线上商务礼仪
1. 微信添加:说明身份、拜访来源和后续服务目的;不刷屏、不群发无关材料
2. 电话回访:先确认是否方便沟通,再说明本次目的;三分钟讲清事项,结尾确认下一步
3. 节点触达:围绕政策变化、授信资料、结算节点、汇率变化、客户经营节点进行专业触达
(三)沙盘案例2:第一次陌拜客户,如何不失礼、不冷场、不越界
案例背景:客户经理第一次约见一家制造业企业财务负责人,对方时间紧、已有合作银行,只愿意给15分钟
角色设置:客户经理、财务负责人、观察员;观察员记录礼仪、开场、提问、控时和离场动作
演练任务:完成问候递名片、开场说明、两个价值问题、一个风险边界表达、离场总结
讲师点评:重点纠偏过度推销、抢话、产品术语过多、承诺授信、离场无下一步等常见问题
课程总结:陌拜常见问题与话题禁忌
五、模块四:需求挖掘与产品金融服务方案演绎
(一)新晋客户经理可掌握的KYC八问
(二)产品场景匹配与金融服务方案演绎
(三)产品营销话术与倾听技巧
【核心技能培训:FABE销售话术、察言观色能力、SPIN提问法、沟通技巧、3F倾听法则】
(1)陌拜心态准备与实战话术训练
1、开门见山与姿态管理
2、微表情观察与主动自曝破冰
3、细化提问与接地气的话术设计
4、巧用接话技巧延续话题不冷场
(2)金融服务方案撰写演绎与实战经验
1、FABE销售话术介绍产品组合
2、金融服务方案的演绎技巧
3、SPIN需求挖掘技术与倾听技巧
(3)客户异议场景与应变能力
1、客户常见拒绝场景:暂时不需要、已有合作银行、再考虑、没时间
2、异议处理核心思路:不反驳、不纠缠、共情+留机会+持续铺垫
3、标准化应对话术模板:适配不同类型企业客户与沟通场景
(4)客户跟进与持续营销话术
1、短期跟进话术:微信、电话回访标准沟通内容
2、长期培育话术:针对暂无需求客户的常态化维护沟通
3、节点营销话术:结合企业经营节点、政策节点精准触达
(三)沙盘案例3:客户需求挖掘与金融服务方案撰写演绎
案例背景:客户拜访前,客户经理针对某人工智能专精特新企业,目前与我行暂无业务合作,营收5000万以上,且获得多家知名投资机构投资,根据客户实际业务场景,如何通过我行拳头产品和特色组合方案打动客户,并成功二次邀约
分组任务:用KYC八问设计访谈提纲,识别客户至少3个需求点、2个风险点,并撰写金融服务方案
业务连接:投贷联动、知识产权质押、人才贷、纯信用线上贷款、工资代发
新人核心痛点:
1)行内产品认知门槛高:授信品种繁多,供应链金融、投行产品(ABS、并购)、国际业务等专业性强,新员工难以快速掌握
2)内部沟通障碍:向产品部门请教时易遭遇不耐烦或解释不清,影响服务响应速度
3)外部拓展压力:强制性陌拜任务导致心理负担重,面对客户直接拒绝或质疑时缺乏应对策略,不知道如何开口讲产品
通关产出:每组完成《客户需求访谈表》和《综合金融服务方案》
营销话题点:新兴战略行业前瞻学习
六、模块五:基础风险识别与合规边界
(一)新晋客户经理掌握七类风险判断
(二)沙盘案例4:制造业客户授信需求与风险识别
案例背景:某设备制造业企业新增一笔订单,需要采购原材料,提出300万元流动资金需求;企业称订单真实但回款周期较长
分组任务:判断该需求属于什么用款场景;列出需要核验的合同、发票、物流、流水和征信资料;提出初步产品匹配和风险提示
业务连接:流动资金贷款、票据、供应链、账户结算、代发工资
风险识别:订单真实性、回款来源、客户集中度、库存积压、应收账款账龄、资金用途是否偏离经营
通关产出:每组完成《授信前客户情况简报》:需求、产品、资料、风险、下一步
七、模块六:异议处理、存量维护与二次营销
(一)常见异议处理
(二)沙盘案例5:客户已有主办行,如何切入新增业务
案例背景:一家制造业客户授信和结算主要在他行,客户对更换合作银行意愿不强,但近期有代发规范化和票据管理需求
分组任务:提出“不抢主办行、先做补充服务”的切入策略,设计异议处理话术和60天跟进计划
业务连接:代发、票据、账户结算、供应链线索、后续授信机会
风险识别:客户是否过度负债、是否以新增银行拆东墙补西墙、是否隐瞒他行授信使用情况
通关产出:每组完成《60天客户跟进路线图》
八、综合沙盘通关安排
(一)课堂组织方式
1. 分组角色:客户经理、客户方、观察员、记录员;每轮演练后轮换角色
2. 演练节奏:5mins读题,15mins准备,8mins演练,10mins讲师点评 & 修改话术
3. 讲师纠偏:围绕礼仪、提问、产品表达、风险边界、下一步动作问题即时反馈
4. 复盘要求:每组形成一张表、一段话术、一个风险提示和一个跟进动作
(二)通关评分标准
九、培训工具包与课后转化
(一)随课提供的七张工具表
(二)课后转化动作
1. 一周内:每名学员选择3户目标客户,撰写金融服务方案,完成拜访准备清单并提交主管点评
2. 两周内:完成至少1次真实客户首访或存量客户复访,输出拜访纪要
3. 一个月内:围绕账户、代发、结算、票据、授信线索等形成至少1个可推进机会
4. 支行复训:主管可用沙盘评分表进行二次通关,沉淀支行话术库和风险案例库
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课程目标: 1、建立营销意识与主动学习意识,以积极稳定的状态胜任岗位职责 2、强化陌拜前的心理建设,克服与陌生客户沟通的恐惧心理 3、掌握简明实用的营销话术,提升沟通效率与应变能力 4、掌握企业基本面调研方法,为前期拜访与综合授信做好充分准备 5、规范个人形象与商务礼仪,提升专业可信度 6、了解最新AI工具和行业分析APP,应用到日常业务拓展中
流程动作 新人需掌握的关键点 课堂工具
1. 线索获取 园区、商协会、存量客户、上下游、政府公开名单、同业口碑 AI工具&行业网站 客户名单初筛表
2. 陌拜准备 客户基本信息、经营模式、联系人、可能需求、风险预判 拜访准备清单
3. 商务接触 着装、问候、递名片、微信/电话/会议礼仪 礼仪演练评分卡
4. 需求挖掘 从资金流、订单、账期、结算、代发、票据、跨境等角度提问 KYC提问卡 FABE销售话术
5. 产品匹配 用“场景—痛点—产品—资料—下一步”表达方案 金融服务方案
6. 风险识别 三流一致、回款异常、客户集中、涉诉征信、关联交易、贸易真实性 风险判断清单
7. 跟进维护 纪要、待办、资料清单、二次拜访、节点触达 跟进纪要模板
8. 通关复盘 角色扮演、讲师纠偏、组内互评、标准话术打磨 通关评分表
准备项 新人要查什么 课堂产出
客户基本信息 企业名称、地址、成立时间、实控人、联系人、主营业务、员工规模 避免叫错名称、找错人、问重复问题
经营线索 开票、订单、上下游、融资需求、代发/结算现状、合作银行 形成3个可验证问题
话题准备 客户所在园区、近期政策、行业常识、客户官网/招聘/新闻 准备开场破冰与价值切入
产品备选 账户结算、代发、票据、流贷、供应链、跨境基础产品 只带2-3个可能相关的方案
风险预判 涉诉、征信、税务、经营异常、股权频繁变更、负面舆情 知道哪些问题要谨慎追问
KYC问题 怎么问 新人要判断什么
一问基本信息 企业主营、成立时间、员工规模、办公/厂房情况 判断是否真实经营
二问客户订单 主要客户、订单周期、是否集中、是否有季节性 判断收入稳定性
三问采购供应 主要供应商、采购账期、原材料价格变化 判断成本和供应链压力
四问资金回款 结算方式、账期、应收账款、票据比例 判断现金流需求
五问银行合作 已有合作银行、账户分布、授信额度、使用体验 寻找切入点
六问用款场景 补流、备货、设备、保证金、订单履约 匹配产品和期限
七问内部管理 财务规范、代发人数、用章审批、实控人参与度 判断管理规范度
八问风险信号 涉诉、逾期、税务、环保、股权变化、异常回款 判断是否继续推进
场景 客户可能怎么说 客户经理怎么接 下一步资料
账户与结算 客户新设公司、收付款分散、需要对账 提升资金归集和对账效率 开户资料、授权人信息、业务场景说明
代发工资 员工人数稳定、希望规范工资发放 提升员工服务和客户粘性 员工名单、发薪周期、账户安排
流动资金贷款 订单增加、采购备货、账期拉长 补充日常经营周转 合同、发票、流水、财报、征信等
票据/供应链 上下游账期长、票据收付频繁 盘活应收、优化付款安排 合同、发票、验收/物流、核心企业关系
跨境结算 外贸收付、汇率波动、单证管理 降低收付和汇率管理压力 合同、报关/物流、收付款信息
现金管理 多账户、多分支、资金归集需求 提升账户管理和资金使用效率 账户清单、权限需求、审批流程
风险类别 现场可能看到什么 处理动作
经营真实性 办公/厂房空置、员工很少、业务描述前后矛盾 不急于营销授信,先补充实地和资料核验
三流一致 合同、发票、物流、流水无法对应 核实贸易背景,必要时暂停推进
现金流压力 应收账款拉长、频繁借新还旧、工资/税费拖欠 关注还款来源和资金用途
客户集中 收入高度依赖单一大客户或关联方 追问订单稳定性和替代客户
实控人异常 频繁变更股权、高额个人负债、涉诉较多 升级汇报,避免口头承诺
合规风险 要求虚开资料、资金过桥、隐瞒真实用途 明确拒绝违规安排并留痕
外部负面 环保处罚、税务异常、重大诉讼、征信逾期 纳入风险提示,按行内流程处理
客户异议 处理原则 可用话术
暂时不需要 不争辩,先确认客户现状 “理解,今天先不急着谈产品。我想了解您目前结算、账期和资金安排,后续有变化时我能更准确服务。”
已有合作银行 尊重既有合作,寻找补充服务 “主办行合作稳定是好事,我们可以先从账户效率、代发、票据、跨境或政策信息做补充。”
没时间 压缩沟通目标,争取下一步 “我占用三分钟确认两个问题,后续把资料清单发您,方便时再约。”
利率/费用比较 不直接价格竞争,回到服务和场景 “价格需要结合资质和用途测算,我们先把需求和资料理清,给您一个合规、可落地的方案。”
担心资料麻烦 拆解资料,降低心理成本 “我们先列最基础的三类资料,能初判后再补充,不让您反复跑。”
编号 场景 任务 训练能力 小组交付
沙盘1 陌生园区拓客 名单筛选、电话邀约、首访开场 客户拓展、拜访准备 园区客户首访作战卡
沙盘2 首次拜访礼仪 15分钟见客户,完成开场与离场 商务礼仪、控时、专业边界 礼仪观察评分卡
沙盘3 优质客群需求挖掘 (含科创、绿色、外贸等) KYC八问,识别需求和风险 需求挖掘、产品匹配 客户需求访谈表 金融服务方案撰写
沙盘4 制造业客户授信需求 核验三流,做初步风险提示 授信资料、风险识别 授信前客户情况简报
沙盘5 已有合作银行客户切入 处理异议,设计60天跟进 异议处理、二次营销 客户跟进路线图
评分项 达标表现 分值
拜访准备 客户信息完整、目标清晰、问题有顺序 15
商务礼仪 形象、问候、名片、坐姿、离场规范 10
开场破冰 能在3分钟内说明身份、来意和客户价值 10
需求挖掘 能围绕经营、资金、银行合作问出关键问题 20
产品匹配 能用场景语言匹配2-3个基础业务方向 15
风险识别 能指出主要风险红旗,不做违规承诺 15
异议处理 能共情、不争辩、留机会、约下一步 10
复盘跟进 纪要、资料清单、时间节点明确 5
序号 工具名称 用途
1 客户名单初筛表 用于园区/协会/存量名单分层,确定首批拜访对象
2 客户拜访准备清单 用于拜访前查信息、定目标、列问题、备资料
3 KYC八问提问卡 用于新人现场问诊,避免只会介绍产品
4 综合金融服务方案 用于把账户、代发、结算、授信、票据、跨境等各种产品讲成业务场景和案例
5 风险判断清单 用于识别经营真实性、三流一致、涉诉征信、实控人异常等基础风险
6 拜访纪要与跟进模板 用于记录客户需求、资料清单、下一步和责任人
7 沙盘通关评分表 用于课堂考核和课后支行复训
授课老师
刘子瑜 银行对公营销与管理实战专家
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
