杭州区域特色行业解读与全生命周期营销策略(结合AI工具)
第一讲:江浙区域宏观经济政策与新兴行业概览
一、当前宏观经济下对公客户的需求变化
1、宏观经济环境对企业与银行的需求的影响分析
2、长三角经济政策与市场环境支持
(1)区域政府激励措施(ftp补贴等)
(2)创新生态系统构建(投贷联动)
3、解读杭州区域行业专项政策、税收优惠、财政补贴等具体内容及其影响
4、杭州专精特新中小/小巨人企业如何进行申请
二、美国对等关税对行业的影响
1、特朗普上任对全球资产价格的影响
(2)关税政策带来的影响(行业的税收政策)
(3)对A股和债市的影响
三、杭州区域特色新兴行业分析与产品迭代风险
1)数字智能
行业特点:涵盖了电子商务、云计算、大数据、人工智能等多个细分领域
案例1:某北交所上市科创企业研发费用投入较高,且核心知识产权众多,如何进行“知识产权质押”业务和相关申请备案流程?
2)前沿医药
行业特点:专注于药物研发、医疗器械、生物技术服务等
案例2:某药企CDMO(港股上市)从临床到上市约2年时间,银行可以如何进行“投贷联动”综合开发?
3)智能制造(机器人)
行业特点:包括工业自动化、机器人技术、精密机械等
案例3:我国第一家机器人公司于港交所上市,银行如何在拟上市阶段提早介入,进行国际业务结售汇产品和投行并购业务的布局?
4)新材料(含半导体)
代表性企业:涉及高性能复合材料、新能源材料、锂电池等
行业特点:为航空航天、新能源汽车等行业提供技术支持
案例4:某上市半导体企业的下游市场集中度较高,如何进行下游客户的链式开发?如何判断此类新材料企业的技术壁垒?
5)未来交通—低空经济
企业类型:包括eVTOL(电动垂直起降飞行器)、大中型无人驾驶航空器整机制造、核心零部件研发制造与数字化建设及运维等
第二讲:利用AI工具精准获客与行业分析软件
一、智能客户筛选 + 金融服务方案
客户画像:利用AI分析企业客户的财务数据、主营赛道等,生成精准的客户画像,识别潜在需求
案例:利用AI工具为区域特色客群提供综合金融服务方案【提供行业模版】
(1)寻找客户深度需求与综合开发
(2)如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本
(3)如何与客户迅速建立信任(话题MAIN TOPICS)
(4)如何找出客户的痛点、难点和甜点
二、客户前期尽调报告 + Deepseek
(1)上传客户财务信息(审计报告等),输出重要财务结论与风险提示
(2)整合各数据库对行业和细分赛道的分析,定制化生成行业分析模版
三、个性化产品推荐 + 产品匹配
(1)智能推荐:根据客户画像和行为预测,推荐合适的金融产品,如贷款、保险等
(2)动态定价:AI根据客户需求和市场情况,动态调整产品价格,提升竞争力
四、企业财务数据分析 + Manus
(1)Manus合并和非合并报表分析,进行重点科目的分析
(2)Manus协助客户经理分析上市企业估值与盈利能力
五、结合AI工具的企业风险分析
(1)核心市场竞争力:研发、产品、客户和回款(推荐3款行业分析网站)
(2)行业稳定性:工艺、成本构成与供应链采购(核心企业上下游综合分析)
(3)实控人和团队的综合研判:钱的来源分析与偿债能力研判
(4)知识产权的先进性:知识产权如何进行评估与质押
案例:如何利用AI工具&KYC来分析企业的需求与风险
第三讲:精准营销与区域特色行业批量综合开发
一、“点链圈”综合开发策略:特定科创客户群开发策略
案例1: 工业园区科技资金监管资格获客
2)商业渠道--大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
案例2:某专精特新企业的“应收账款池+银保融易贷”模式
3)开发园区与科技园区、行业协会的开发
案例3: XX高新技术园的“投贷联动”综合开发带动募集资金账户的开立
案例: 行业协会的批量获客与区域特色行业批量开发
4)产业链上下游综合开发
案例4:支行名单产业链式的NYC排查
二、“制造业工业园区/科创园区”开发技巧和营销思路:运营方+管理方
(1)解决园区建设资金
(2)寻求多元化融资,盘活园区资产
(3)提升对入园企业金融服务支持
(4)提高园区智能化管理水平
三、“浙江区域特色行业”批量开发与营销关注点
(1)采取上下结合的方式选定目标客群行业
(2)规模大、质量高、禀赋优、模式清、趋势稳的开发策略
(3)自下而上结合经营机构行业熟悉度和团队匹配度,分批次开发推进
(2)案例:XX银行汽车零配件行业批量获客路径与产品匹配
第四讲:企业全生命周期金融服务模式与风险分析
一、创业期企业(不含投资型创业企业)
1.从无到有的创业 小微企业
2.企业经营的4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争
3.创业成功的标志:现金流为正
4.成功概率高的创业企业特点:日常固定成本低 + 财务成本
5.创业者个人特点:心态与能力
6.创业企业的死法:人不行、撑不住、两头不稳
案例分析: XX光伏初创期企业净利润负,但呈现收入增长趋势,如何进行“生态圈”式营销?
案例总结:创新合作模式——打造通融生态圈的具体落地措施
- 针对浙江初创企业的金融服务,如创业投资、种子基金对接等
二、稳定期企业
1.创业后开始进入稳定经营阶段,开始原始积累
2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争
3.稳定期的标志:利润率略高于行业平均利润率,并稳定在可以积累的水平
4.企业进入稳定期的特点:若干重要客户满意、商业模式固定、客户口碑形成
5.稳定期的危险:竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模
案例分析:如何通过我行拳头信用贷产品,打开第一步合作,并持续寻找客户的真实需求?
- 分析成长期企业的融资需求,提供股权融资、债权融资等综合解决方案
三、增长期企业
1.增长期是指企业营业规模开始放大,经营各要素都开始稳定
2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争
3.企业进入增长期的特点:利润额规模增加,企业有能力对主要要素投资优化
4.增长期的危险:团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足,竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资
案例分析:银行如何在企业拟上市阶段提早介入,进行国际业务结售汇产品和投行并购业务的布局?
- 设计针对成熟期企业的综合金融服务方案,包括资产管理、并购重组等
四、高速成长期企业
1.高速成长期指经营多要素进入优质状态,企业在经营规模上实现连续扩张
2.企业经营4要素的特点:客户、营销、团队、竞争
3.企业进入高速增长期的特点:销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领
4.高速增长期的危险:增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险
案例分析:如何利用KYC来分析企业的需求与潜在风险
1)一问基本信息
2)二问过去未来
3)三问资产负债
4)四问经营模式
5)五问资金流
6)六问行业格局
7)七问内部管理
8)八问关联圈
第五讲:对公客群的金融服务方案撰写与演绎——持久粘客
一、如何挖掘链式核心客户的真实需求
(1)深度访谈、沟通与倾听技巧
(2)利用SWOT分析进行需求定位
(3)数据驱动的需求发现:CRM系统与大数据应用
(4)角色扮演:模拟客户需求挖掘场景
二、撰写行业/商协会金融服务方案的内版本&对外版本(WORD+PPT)的设计思路
三、如何聊天中,找出客户的痛点、难点和甜点
(1)银行产品与服务概览:贷款、现金管理、贸易融资等
(2)解决方案设计框架:识别需求→方案构思→成本效益分析→风险评估
(3)创新金融服务案例分享:金融科技应用实例
四、金融服务方案的演绎技巧(SCAR原则角度)与设计技巧(美化角度)
五、综合金融服务方案的案例分析与同业介绍
案例1:XX国有银行针对“制造业客户”的金融服务方案模版【PPT】
案例2:XX地方银行针对“绿色金融园区”的金融服务方案模版【PPT】
案例3:XX股份制银行针对“XX机器人协会”的金融服务方案模版【WORD】
TAKEAWAY: 本课程会提供客户金融服务方案模版【WORD+PPT】
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从哪看? 看什么? 怎么用?
公开数据(行业基本情况) 行业统计数据 痛点难点-服务溢价
公开数据(行业基本情况) 同类上市公司、上下游重点企业数据 痛点难点-服务溢价
政府部门、产业园区(相关政策、企业基本情况) 基础设施建设、产业规划、扶持政策、行业发展态势 痛点难点-服务溢价
政府部门、产业园区(相关政策、企业基本情况) 企业名单、企业需求、现有银行的产品及政策 痛点难点-服务溢价
行业协会(行业具体情况) 行业产能、用工成本、盈利水平、竞争优势 痛点难点-服务溢价
行业协会(行业具体情况) 上下游情况、产业链协同、企业分布、竞争格局 行业关键-风险溢价
担保公司、金融同业(出险情况、同业情况) 中小企业发展情况及资金需求、历史出险情况 行业关键-风险溢价
担保公司、金融同业(出险情况、同业情况) 同业风险偏好、优秀产品、信贷政策、团队配置 行业关键-风险溢价
行业客户、关键人物(企业特征、营销线索) 调研10户以上,了解企业需求、梳理关键风险指标 行业关键-风险溢价
行业客户、关键人物(企业特征、营销线索) 锁定园区董事长、协会会长等,获取营销支持,了解内部人士对行业需求和风险的判断 行业关键-风险溢价
授课老师
刘子瑜 银行对公营销与管理实战专家
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
