课程背景
庞大的银行客户群体,有些人从开始就不属于你,而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。基于这个实践中多年未解的秘密,有人演化出批量做客户的技术和手段,通过持续的尝试不断刷新客户关系和营销业绩的新坐标。
为什么有人做客户越来越轻松,有人却不堪重负?如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求,如何用更准确有效的实战套路赢得客户?
《营销策略与创新销售实战》将回答这一系列问题,并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程,从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
课程时间：
1-2天,6H*1
授课对象：
具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作,需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者、团队长
授课形式
授课(30-60人的面授)
测评(个人销售风格曲线测试与解读)
演练+案例分析
课程收益
一眼看懂目标客户群;
掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法;
通过演练和压力测试,模拟找出批量做业务的思路和方式;
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施;
“听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响;
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机;
通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;
善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。
第一单元:银行营销的竞争阶梯与客户关系奥秘
好的客户关系如何破土而出
客户关系的层次脉络到底该如何把握?
客户关系到底怎样在营销实战中充分应用?
激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带
银行客户开发的基本脉络和层次
客户寻找与开发的切入点
从想法到做法的练习要诀
接近和深入目标客户的基本套路和思路
初期客户从哪里来?如何快速锁定?
第二单元:客户细分与接近客户的方法
学习了解客户、分析客户的工具
瑞士银行的销售精英是如何分别不同客户的
可以借鉴、参考和应用的方法
练习与尝试:你觉得可能性大吗?
客户需求如何影响客户关系的定位
如何分析识别几种类型的客户
瞬间识别客户的基本功和练习
不同客户的不同表现形式
你和客户的交集出现在哪个层面?
如何培养个人爱好匹配营销心理分析
话题练习与话题层次
如何拓展与客户谈话的适应性
金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
几类客户针对性营销方法综述
面对客户如何快速调整思路
提高响应速度、扩大成功率
基本动作演练与拆分解读
练习:1,还没见到客户,怎样识别客户
练习:2,怎样让他对你产生好感?
第三单元:销售风格与针对性营销演练
个人销售风格测试
你在大多数情况下的直接反应
你对客户关系的倾向和优势
调整动作的成本以及如何调整
如何理解和使用测试,全面认识、调整自己
哪些客户是你可以不费力就找准感觉的?
整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
销售风格在不同阶段的不同演化
两种主要销售方式的核心要点
第四单元:营销实力与差异化技术演练
深度分析行业精英的关键内在销售实力
销售动作如何快速同步客户?
销售动作如何避免变形走样?
从销售动作开始精确投送价值
同质化市场的营销竞争关键点
怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
批处理:如何超越阶段性的业绩表现
练习:挑战高难度客户
第五单元:阶段性合作意向拆解与对策
客户合作方向盘拆解
客户选择金融机构的主要阶段性分析
你所处的阶段与客户所处的阶段
你的优势、思路和销售动作
每个阶段我们的目标、策略和手段
让客户印象深刻的关键方法
如何随时随地练习、精通、施展这一套路?
第六单元:望闻问切与“思拼”技法点睛应用
听话听音,你确认你了解客户的意图吗?
用“思拼”技术打开与客户沟通的大门
销售实战中的所谓难点与执迷
如何把问题化繁为简?
如何更加弹性地运用销售技术手段?
“思拼”技术的录像示范与分析
客户“隐性需求”快速解读与破解
行动计划:你最近3个月的客户关系改善计划
授课老师
饶美霞 10年金融营销管理实战经验
常驻地：南昌
邀请老师授课：13439064501 陈助理
