课程背景
2017年,A股市场暴涨暴跌,房地产市场明显分化,大宗商品价格跌跌不休,长期稳定的人民币对美元突然贬值......。从宏观面来看,2017年市场处在繁荣与衰退的转折点,所有指标数据都表明当前经济已处于下滑探底周期,中国经济过去“高速增长”同时伴随着“结构失衡”的旧模式正式宣告结束,而新增长模式还未建立。
在这一特殊的历史时刻,如何进行金融产品选择,控制财富风险,抓住当前商机是高端客户们关注的问题。结合自身多年的财富管理经验,运用当前保险产品销售实例,优化客户销售流程,为客户们提供紧跟时代和富有价值的保险规划方案。
课程目标
1、思维转型:帮助学员正确认知风险管理
2、知识强化:针对性的进行知识讲授提炼
3、技能夯实:强化夯实保险产品管理方法
4、发掘规律:掌握保险客户定制销售实务
5、持续服务:强化风险管理顾问销售流程
课程特色
学员导向:把握学员需求,因难制宜做方案
注重实践:剖析实际案例,全心投入学技能
强化实操:回归思考运用,知识燃烧重运用
课程时间: 2天,6小时/天
授课对象:客户经理
授课方式:课程讲授70%,案例分析及实操练习30%
第一篇 认知保险销售
一、立足专业知识
1.风险防范的方法
2.保险的五大职能
二、挖掘有效需求
1.有效提问
小组讨论:九大空间分析方法
案例分析:客户陈东坡见面前的问题准备
2.善于聆听
小组讨论:SPIN渐进式挖掘
案例分析:方小姐的挖掘需求
3.赞美客户
4.有效沟通的实现
课堂演练:九型人格的有效沟通
第二篇 落地保险产品
一、保险产品需求分析:意外险
小组讨论:意外险销售话术
二、保险产品需求分析:重疾险
小组讨论:重疾险销售话术
三、保险产品需求分析:人寿险
小组讨论:人寿险销售话术
第三篇 定制保险规划
一、客户保险需求分析
1、寿险需求分析
案例分析:陆先生保险需求确定
2、健康险需求分析
课堂探讨:确定重大疾病险种保额的方法
案例分析:一生保险需求分析图
二、创造客户价值
1.三口之家(双薪家庭)的保险规划
2.三口之家(全职太太)的保险规划
3.单亲家庭的保险规划
小组展示:不同类型客户保险规划的呈现展示
第四章 人人都讲产说会
一、确定主题,筛选客户
二、优化流程,过程掌控
三、加强回收,客户维护
课堂演练:产说会营销展示
互动总结篇
运用团队共创技术,总结课程予以行动。
授课老师
饶美霞 10年金融营销管理实战经验
常驻地：南昌
邀请老师授课：13439064501 陈助理
