保险营销专家/原平安人寿高级业务主任/保代资深业务总监/保司营销培训部经理
课程时间:1天
课程对象:客户经理,汽车保险行业的销售人员
课程方式:讲授+案例分析+研讨+演练
课程目标
对汽车保险销售流程有一个清晰的认识; 增强人际沟通技能,从根本上提高人脉的建立能力; 掌握大客户的开发技巧及销售方法,并逐步更新自身的销售观念。 掌握技巧,用于实践,通过大客户营销方法,快速提升销售业绩。 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品营销。
第一讲:重点客户维护
一、客户价值管理(CVM)
小组讨论:具有净现值客户的标准
二、客户关系管理的策略
1. 开发优质的高资产客户
小组讨论:关键客户的主动挖掘与转介绍
2. 耕耘现有客户关系
小组讨论:财险客户关系管理的交叉销售
3. 维持既有老客户关系
案例分析:从喜欢到信任到信赖的转变
小组研讨:客户满意度与客户忠诚度的通路
三、高价值的维护技巧
1. 建立信任的关键
小组讨论:建立信任的四个维度
2. 有效沟通的实现
小组讨论:九型人格的自我认知
案例分析:九型人格的典型人员沟通分析
案例分析:与刘德华和张学友的差异化沟通技巧
场景演练:九型人格的客户场景模拟与财产保险客户沟通
第二讲:专业销售技巧(PSS)
一、了解客户:KYC的重要作用
全体编写:产险客户精准素描
案例分析:不易看见却是真正价值所在的信息
二、电话营销:话术蓝本
案例分析:建立财产保险电话营销话术蓝本
三、建立信任:三大要求
小组研讨:四类客户的有效提问
小组研讨:聆听的五大层次
案例分析:4S店营销场景十个细节挖掘
四、需求挖掘:三层次需求挖掘
情景演练:企业主客户的企财需求挖掘
情景演练:个体户客户的责任需求挖掘
情景演练:有车人士的车险需求挖掘
五、价值呈现:FABE话术
情景演练:盗抢险、玻璃破损险等FABE话术制作
情景演练:企财险、意外险、责任险等FABE话术制作
小组探讨:A与B的内容差异分析
六、拒绝处理:三大逻辑
案例分析:异议处理的“四流”
小组研讨:同理心与异议处理话术
七、持续服务:注重细节
小组探讨:微信营销的持续服务
第三讲:从专业角度来看汽车保险销售 一、了解三位一体的市场营销轴 营销体系 一对多快消品 销售体系 一对一工业品 服务体系 多对一运营商 寻找自己产品的市场定位,从而找出适合的销售方案和方法 二、车险行业销售的特点 周期长 需求特别 竞争激烈 三、一般车险行业培训的重点 行业知识 产品知识 竞品知识
第二部分:车险销售如何陌生拜访客户 一、接近客户所需要具备的知识 1、产品技术知识:数据、性能、市场 2、竞品技术知识:比较、趋势、市场 3、客户心理知识:偏好、感觉、认知 4、营销流程知识:特优利、关系、售后 二、灵活的异议处理 1、常见棘手问题的经验 2、常见商务往来的经验 3、常见矛盾处理的经验 4、常见客户要求的经验 三、核心的人际关系 1、客户销售流程中人际关系的重要作用 人际关系的本质 人际关系交往的实质 人际关系交往的规律 2、销售的本质为交换信息 交换公开、半公开和隐私信息 3、交换信息的内容和标准 如何交换公开信息 如何交换半公开信息 如何交换隐私信息 四、车险行业销售的基本功 1、最基本的销售技能——说话 主导 迎合 垫子 制约 2、最实用的销售技能——倾听 聆听的4个层面 聆听的13个技巧 3、效果最好的销售技能——*销售法 五、开发新客户的重点 1、 开发前的准备——五个原则 1) 分析客户内部的组织架构 2) 了解客户的采购流程 3) 分析客户内部角色分工 4) 明确客户关系的比重 5) 制定差异化的客户关系发展表 2、 开发时的工具 1) 高效销售的工具—特优利 2) 大客户销售素质之有效表达和有效倾听 3、 开发后的服务 案例分析:XX财险车险的销售策略分享
第四讲:如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训 一、客户营销成功以及失败的研究 1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤 2、失败的案例多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售 3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任? 二、赢得客户信任的关键? 1、信任是可以量化的 量化的依据 量化的标准 量化的实质 2、量化是通过交换信息来实现的 交换信息需要量化 量化指标如何确定 三、交换信息中需要注意的事项? 1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息 2、各信息的交换规律 3、交换隐私信息时需要的7叶子信息 案例分享:XX保险车险的销售培训
第四部分 如何开拓车险渠道 1、开拓车险渠道的重要性 2、开拓车险渠道的方式 3、开拓车险渠道需要具备的素质 案例分享:XX车险的渠道开拓
第五部分 车险销售高级技巧之性格分析 1、性格分析在车险销售中的重要作用及关键意义。 2、性格分析小工具 案例分享:XX财产保险车险的销售高级技巧应用
授课老师
陈文辉 保险销售专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
