课程时间:一天,6小时
课程对象:保险营销人员、财产险营销团队全体成员及相关需求者
课程方式:讲授+案例分析+训练实操
授课风格:授课风格幽默风趣,深入浅出,通俗易懂,互动性强。课程演绎注重互动,通过提问、研讨、模拟、演练、视频观摩、点评、分享、体验等互动方式激发学员参与,有效的达成训练目标。人
一、行业前景无限的财险业,为什么有人欢喜有人忧
1、全球经济的不确定性影响着企业的生存与发展
2、从业人员绩效结果背后的本质问题
(1)疫情下大多数企业不堪重负
(2)企业发展方向及策略的调整
(3)企业现金流出现的全新挑战
(4)从业人员缺乏绩效经营策略和客户经营策略
1浦发销冠业绩逆袭的成功销售公式
2客户关系是否可以长期带来经营利润
例:某上市建筑板材企业的区域总经理从过往的每晚酒场转为会场的原因
(5)从业人员相对缺乏对企业客户的选择能力和掌控能力
3、不断提升自我的综合能力,以应对瞬息万变的市场环境
(1)行业一直在通过外部市场这个客观变化因素,无情的启动了自动淘汰机制
(2)一定要知道自己是怎么赢的
(3)过去的成功模式很难在当下的环境中复制
4、时代的车轮滚滚向前,不断的快速迭代已成必然
二、深入思考、专业分析,让你绩效倍增
1、卖财险为什么要看宏观经济、看行业发展、财务税务
2、一家企业想要得到更好的发展都需要的核心要素
例:从拼多多内部厕所不够用事件的新闻看企业发展要素
3、财产险首先是解决企业经营中的风险问题
4、在当下的信息时代,决策不能拍脑门
5、客户的企业发展、收入增长可提前预判
6、通过宏观数据调整自己的执行策略
7、客户只和两类客户经理做出购买决策
8、这是你为之奋斗的终身事业还是一笔生意而已?
(1)不同的目标,不同的决策
(2)行业正在悄然淘汰大量的”非专业人士“
(3)从营销的底层逻辑看学习金融专业知识的重要性和必然性
9、未来卖保险越来越向专业化的企业风险管理顾问的方向发展
三、新科技及商业模式分享
1. 未来互联网科技:IOT+人工智能+区块链
2. 案例研讨:人工智能时代产品与商业
3. 新时代,必须理解大数据及其商业价值
4. 大数据的发展与平安财险关系
5. 大数据思维的商业模式
6. 理解区块链及虚拟货币
7. 商业模式与创新(产品、用户、市场、盈利模式)
8. 新商业案例剖析
四、财产险营销核心
1、现场测试一下你的销售能力
2、客户做出购买决策时考虑的的5大因素
3、销售过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒 没有沟通线
第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感,犹豫不决
4、解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步 建立沟通线
第2步 挖掘需求
第3步 达成共识
第4步 展示方案
第5步 要求承诺
第6步 处理障碍
第7步 达成销售
第8步 销售复盘
5、你的客户定制专属的解决方案
(1) 永远向着为解决客户的核心需求出发
(2) 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
(3) 你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处
现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
6、做好财产险销售必须要的四大核心
(1)拥有强大的信心——行业、公司、产品、目标、自己
(2)梯度等级概念
1销售的梯度等级划分
2客户接受度的等级划分
(3)卖方思维和买方思维的关系和运用
(4)主动、主动、再主动
例:浦发销冠洗个车、加个油都能成功引起潜客的兴趣,留到潜客的微信,并进行营销
五、做一个更懂客户的客户经理
1、你想要的客户到底是谁?
2、从企业经营发展策略看客户的共有需求
现场演练:按小组进行客户画像的共创,并分析所定客户画像的需求
3、企业购买财产险的金字塔模型
4、用财险产品化解企业经营中的各类风险
(1)团体意外伤害险在企业中的配置逻辑
(2)团体健康险在企业中的销售逻辑
5、企业想永续发展就要拥有核心人才
(1)企业发展的底层逻辑
(2)企业吸引人才、留住人才的核心工具
(3)企业年金的补充,给人才吃上一颗定心丸
六、复盘与总结
授课老师
陈文辉 保险销售专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
