陈文辉:KYC挖掘训练与沟通谈判

保险营销专家/原平安人寿高级业务主任/保代资深业务总监/保司营销培训部经理

课程背景

金融的本质是基于信任的合作。KYC是销售人员最重要的基本功,KYC≠介绍产品,KYC面谈=建立轻松关系+发掘客户需求。KYC的核心要点(完成3件事):1建立信任,2有效询问,3确定目标;那么什么是信任?是客户对你公司的产品或服务认同和信赖,它是顾客满意的不断强化的结果,是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖,而非感性的。所以,销售人员熟练掌握KYC的技能非常重要。

要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。

无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在,而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。

出色的谈判能力与高超的沟通技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。

课程收益

● 学会客户需求的识别和创造;

● 学会用KYC信息收集做为客户群体分类的方法;

● 学会如何与客户沟通KYC 与需求挖掘方法;

● 掌握KYC 延伸与进阶解决方案;

课程时间:1天

课程对象:绩优保险营销人员、销售人员(有大客户储备或有销售大单意愿)、银行前端业务人员

课程方式:讲授+案例分析+演练分析

1. KYC 于客户关系经营的魔力

A. KYC 致力解决客户经营上的问题

i. 存量客户分层分群

ii. 客户需求识别与创造

B. KYC 于产品推荐上的重要性

i. 正确聚焦客户需求

ii. 正确推荐符合风险属性

iii. 直击痛点的营销方式

2. KYC 要达成的目标

A. 透过KYC 信息收集做为客户群体分类的方法

i. 按客户风险承受度进行分群

ii. 按客户群体表征进行分群

B. 根据KYC结果发展客户分群的经营模式

i. 家庭主妇KYC经营要点

ii. 退休人士KYC经营要点

iii. 企业高管及中小企业主KYC经营要点

iv. 专业人士KYC 经营要点

v. 代发工资客群KYC经营要点

3. 如何与客户沟通KYC 与需求挖掘方法

A. KYC初始阶段, 好的开始是成功的一半

i. 明确目标客户, 是不是每个客户都要深入KYC?

1. 客户分级后的经营方式

2. 筛选客户进入KYC 流程

ii. 关键信息获取

1. 财务与非财务信息数据建立: KYC 的方式

2. 客户信息与理财目标的关系

3. 客户会谈八大切入点

4. 由互动中发现有用信息

B. KYC营销的需求发现阶段, 你会问问题吗?

i. 隐藏性需求发现过程

1. 引导客户发现痛点

2. 问问题的需求交互方式

3. 创造客户解决问题动机

ii. 隐藏性需求转换成明确性需求

1. 扩大痛点影响力的方式

2. 需求解决方案的探索

3. 创造需求解决的急迫性

4. KYC 延伸与进阶解决方案

A. 营销提出需求解决方案阶段

i. 需求解决方案说明三阶段

1. F – 基于产品特性的说明

2. A – 基于产品优势的说明

3. B – 基于客户需求连结的说明

ii. 强化客户对于解决方案的理解能力

1. 无形产品有形化

2. 从证据力提升专业层次

B. KYC 循环重整解决客户拒绝与成交

i. 处理拒绝问题五步骤

ii. 聚焦KYC成果强化核心需求

iii. 依循KYC与需求创造购买动机

5. 实战演练与PK: 各类客群KYC实战演练

i. 依学员人数分组 (每组6~8人左右)

ii. 每组针对下列客群抽签选取一类客群进行KYC 演练

1. 家庭主妇客群

2. 退休老年客群

3. 企业高管经理人客群

4. 工资代发客群

iii. 整理KYC成果, 信息整合, 进行需求分析

iv. 老师点评

一、谈判的基本常识

1. 谈判的三个标准

1)如果有达成共识的可能,就应该达成明智的协议

2)谈判应该有效率,不要再立场上讨价还价

3)增进或至少不损害双方的关系

2. 谈判的的时机

1)你已经根据合作对象的具体需求给出方案

2)你已经已与合作对象确认过方案中所有分歧

3)这些分歧无法通过客户关系,方案交流等方式解决

4)合作对象对你的方案表示认可且表示了合作的意向

3. 谈判的三个核心要素

1)信息

2)时机

3)POWER

二、商务谈判的策划(与谈判实战演练结合)

1. 商务谈判策划

1)谈判的背景分析

2)谈判目标确定

3)找出解决每一个分歧的解决方案

4)完善并形成组合方案

5)谈判会议的准备

2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定:

案例演练:商务谈判策划练习(贵司提供真实业务场景案例)

三、商务谈判的实施

谈判策略、心理定位

痛点问题:

l 客户叫我谈我就谈,谈了又处处被动,该如何准备以应对客户

l 都说要双赢,但谁都想获利甚至多赢一些,该如何双赢

l “客户是上帝、不能得罪客户,害怕丢单”如何据理力争获得更多

第四讲:商务谈判的策略与技巧

一、打破僵局的技巧

二、解决分歧的“4+1”方案(利益交换、附加利益、让步、妥协)

三、商务谈判实用8招(画大饼、预设结论、碎刀割肉.....)

授课老师

陈文辉老师的课程大纲