课程时间：
1天,6小时/天
授课对象：
金融行业的零售金融的负责人,理财经理,客户经理
授课形式
课程讲授70%,案例分析及小组研讨20%,实操练习10%
课程收益
1、掌握分析新的销售环境与高端客户销售
2、掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧
3、掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀
4、掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等
第一单元:新的销售环境与高端客户销售沟通技巧
一. 快速变化的市场(银行)
协调就是高级的心理博弈
协调的对话真谛
1、并非信息沟通而是情感沟通;
2、善用暗示对话;
3、情报就是一切——分阶合作阶段
4、塑造形象背景——客户购买心理
5、双重束缚」(Doublcfinds)的会话策略(不会NO)
6、帮助对方做销售选择:A箱B箱实验
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的:
一问一答称之为沟通;
设定主题;
达成协议;
设问法沟通;
2、有效对话内容
A、如何植入暗示
B、医生就诊般的销售
1)、提问引导法:锁定客户的需求
2)、四步引导法:引导客户自己下结论
3、巴南效应
1、把对方的心理卷入情境中,就可以随心所欲操纵对方
2、Ambivalence心理一方强势必有弱势
3、对与表象相反的事物给与赞赏
三、价格收网阶段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、让他选择你“2分式”谈判
4、“已经”一词的使用
第二单元:高端客户销售的核心流程与类型
一. 选择顾客(Select Customers)
二. 争取顾客(Acquire Customers)
三. 保有顾客(Retain Customers)
四. 发展顾客关系(Grow relationships with customer)
第三单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
销售心理与行为分析——从肢体语言读懂顾客需求
1、身体
前倾;
微笑;
手臂接触;
手指指示;
双手紧握;
颔首;
眼神接触;
肢体心理
2、面部:
皱鼻
眼神(左右、往上、躲避、直视)
眉毛
嘴唇
肢体:
权利塔尖
大拇指外漏
侧身肚脐
后靠翘腿
手指摸鼻、双手插袋
手掌摸面
双手抱胸
4、日常:
按楼梯、频繁玩手机、
话语较少、互动较少、行动有声
二、解析顾客谈判时心理模式分析
害怕丧失自主权(夺取)
不信任卖方(夺取)
突出自我,修理欲望(夺取)
我是甲方,势必视价而估(夺取)
从众心理,恐慌失败(夺取)
三、解析对抗心理应对
强调自主权的人的反抗心理
消除戒备,从对方利益出发
活用“但是”
绕回所需,不谈产品,谈解决方案
主场优势:(狮子VS鲨鱼)既有风险,为何义无反顾?
演练游戏
四、沟通心理学——形象建立
关联与对比
让对方感觉良好
活用“两情相悦”
语速权威
阶梯效应
态度积极
五、沟通心理:让对方听你的——驱使力
限数
期限
3、惯性
4、期望
5、信息
驯兽师:一次一好处
音乐、颜色、语速影响
惯性原则举例
案例
六. 情境与购买行为
第五单元:高端客户销售高效沟通技巧
一、沟通心理学技巧之——现场获取信任
杯子效应
善于从对方角度提问
双重暗示,无NO!
镜像效应
首因效应-致胜
1、有效沟通的定义
2、识别客户的人际风格
3、有效沟通中倾听与复述技巧
4、有效沟通中的积极肢体语言的运用
5、给客户最美好的第一印象-开场话术
6、有效沟通善用漏斗式问话-提问技巧与话题延续
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的:
拉近距离
建立信赖
引起兴趣
2、有效对话内容
1)、提问引导法:锁定客户的需求
需求:想说爱你不容易
价值:客户真的认可吗?
倾听技巧:听懂对方的话外音
开放问题:引导客户多说
封闭问题:锁定客户需求
2)、四步引导法:引导客户自己下结论
澄清:当不了解客户的意思时
重复:当明白客户的意思时
引申:把话题从一个点引申到另外的点
概括:和客户一起总结概括
3)、信息的有效提练
为何要提练信息:
哪些信息需要提练:
如何提练信息
提练的信息保存、传递、共享和更新方法
4)、何时展示能力?
展示时机比能力更重要
处理异议的具体方法
授课老师
饶美霞 10年金融营销管理实战经验
常驻地：南昌
邀请老师授课：13439064501 陈助理
