上午:主题培训——理论+案例
一、产品经理如何与客户迅速建立话题点
第一步:聊聊国际局势——美国对等关税对中国行业的影响
1、特朗普上任对全球资产价格的影响
2、关税政策带来的影响(行业的税收政策与制造业)
3、对A股和债市的影响
第二步:谈谈新质生产力——前沿新兴行业的转型与简述
1、数字智能(人工智能)
行业特点:涵盖了电子商务、云计算、大数据、人工智能等多个细分领域
2、前沿医药(创新药)
行业特点:专注于药物研发、医疗器械、生物技术服务等
3、新材料(半导体)
行业特点:为航空航天、新能源汽车等行业提供技术支持
4、未来交通—低空经济
企业类型:包括eVTOL(电动垂直起降飞行器)、大大型无人驾驶航空器整机制造、核心零部件研发制造与数字化建设及运维等
二、对公产品营销推动核心策略与演讲技巧
第一步:目标客群精准定位
核心:基于行业特性(如制造业、科技企业)、企业规模(中小微/集团客户)、需求场景(融资、跨境结算)分类客群画像
第二步:产品价值提炼与差异化竞争
核心:从“功能卖点”到“客户痛点解决方案”的转化(将“供应链金融”包装为“核心企业应付账款盘活方案”)
1、产品经理如何利用FABE方法销售我行拳头产品
2、用SCQA重构某对公产品介绍话术 —— 数据与故事化表达结合
案例:我行跨境结算量年增20% → 帮助某外贸企业每月节约跨境汇兑成本5万元
第三步:金融服务方案的撰写与产品演绎
1、访谈与调研技巧:了解客户痛点和需求
2、个性化金融服务方案设计与展示
案例1:XX银行针对“制造业行业”的金融服务方案模版【PPT】
案例2:XX银行针对“XX汽车企业”的金融服务方案模版【WORD】
第四步:产品演绎与表达技巧
1、准备阶段
2、演讲过程中
A. 建立信任与共鸣
B. 清晰表达产品信息
C. 强调产品综合收益与
D. 增强互动与参与
E. 运用非语言技巧
3、结尾部分
A. 总结关键与行动
B. 跟进与反馈反馈
三、对公业务场景化营销案例深度解析与实战
场景1:科创企业全周期服务
分阶段产品匹配:初创期(知识产权质押贷款)、成长期(股权融资对接)、上市期(跨境并购融资)
案例1:某银行联合高新区管委会,推出“科技贷+投贷联动”产品,为某科创板企业提供从Pre-A轮到IPO的全流程服务
案例2:某研发药企CDMO从临床到上市约2年时间,产品经理如何借助个人资源和总分行资源,进行“投贷联动”综合开发并为企业寻找区域内产业引导基金?
场景2:供应链金融生态构建
以核心企业为支点,打通上下游融资需求(如核心企业确权后,上游供应商可在线申请应收账款融资)
案例3:某银行依托汽车主机厂ERP系统,开发“线上保理+票据池”产品,实现供应链上下游300家企业批量获客
下午:小组实战指导
任务一:对公实战客户营销场景演练
1、分组抽取场景卡:如“向某开发区管委会营销园区综合金融服务”、“为某上市公司设计跨境并购融资方案”等主题
2、要求:20分钟内完成“客群痛点分析 + 产品组合设计 + 5分钟营销话术”
3、导师点评:产品与场景的匹配度、数据案例的说服力、话术逻辑流畅性
任务二:演讲表达优化工作坊
1、每组录制5分钟产品演讲视频,使用“FABE/SCQA法则”重构内容
2、导师针对“产品专业度、产品演绎表达、肢体语言、数据可视化呈现(如用对比图表替代文字)、突发问题应答”等细节进行指导
培训工具包
1、案例集:收录3个不同行业对公产品营销成功案例
2、金融服务方案模版:不同企业、行业等
3、演练评分表:从“需求洞察、方案设计、表达感染力”三维度量化评估技巧
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授课老师
刘子瑜 银行对公营销与管理实战专家
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
