第一讲:了解当前宏观经济政策的分析与解读——建立话题点
一、当前宏观经济下对公客户的需求变化
1、全球经济的宏观分析与金融业务的发展趋势研判
2、宏观经济环境对企业需求的影响分析
3、广州市经济与产业格局分析
广州支柱产业:汽车制造、商贸物流、数字经济、生物医药、房地产
重点区域:南沙自贸区、琶洲数字经济试验区、中新知识城
政策红利:粤港澳大湾区一体化、跨境金融试点、绿色金融改革
二、美国对等关税对中国行业的影响
1、特朗普上任对全球资产价格的影响
2、关税政策带来的影响(行业的税收政策与制造业)
3、对A股和债市的影响
三、广东区域前沿行业分析与营销案例
1、数字智能(人工智能)
行业特点:涵盖了电子商务、云计算、大数据、人工智能等多个细分领域
案例1:某科创企业前期研发费用投入较高,且核心知识产权众多,如何进行“知识产权质押”业务并为客户提供E办公系统和跨行现金管理系统(需求挖掘)?
2、前沿医药(创新药)
行业特点:专注于药物研发、医疗器械、生物技术服务等
案例2:某药企CDMO从临床到上市约2年时间,银行如何进行“投贷联动”综合开发并为企业寻找区域内产业引导基金?
3、智能制造(机器人)
行业特点:包括工业自动化、机器人技术、精密机械等
案例3:我国第一家机器人公司,银行如何在拟上市阶段提早介入,进行国际业务结售汇产品和投行并购业务的布局?
4、新材料(半导体)
代表性企业:涉及高性能复合材料、新能源材料等
行业特点:为航空航天、新能源汽车等行业提供技术支持
案例4:某半导体企业主营业务为倒装封装(FC)及2.5D产品封装服务,下游市场集中度较高,如何进行集团下游客户的链式开发?如何判断此类半导体企业的技术壁垒?
5、未来交通—低空经济
企业类型:包括eVTOL(电动垂直起降飞行器)、大中型无人驾驶航空器整机制造、核心零部件研发制造与数字化建设及运维等
第二讲:利用AI工具与大数据赋能客户营销——精准获客
一、智能客户筛选 + 金融服务方案(含行业)
客户画像:利用AI分析企业客户的财务数据、主营赛道等,生成精准的客户画像,识别潜在客户需求
案例:利用AI工具为区域特色客群提供综合金融服务方案【提供行业模版】
(1)寻找客户深度需求与综合开发
(2)如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本
(3)如何与客户迅速建立信任(话题MAIN TOPICS)
(4)如何找出客户的痛点、难点和甜点
二、客户前期尽调报告 + Deepseek
(1)上传客户财务信息(审计报告等),输出重要财务结论与风险提示
(2)整合各数据库对行业和细分赛道的分析,定制化生成行业分析模版
三、个性化产品推荐 + 产品匹配
(1)智能推荐:根据客户画像和行为预测,推荐合适的金融产品,如贷款、保险等
(2)动态定价:AI根据客户需求和市场情况,动态调整产品价格,提升竞争力
四、企业财务数据分析 + Manus
(1)Manus合并和非合并报表分析,进行重点科目的分析(应收帐款、应付账款等)
(2)Manus协助客户经理分析上市企业估值与盈利能力
五、结合AI工具的企业风险分析
(1)核心市场竞争力:研发、产品、客户和回款(推荐3款行业分析网站)
(2)行业稳定性:工艺、成本构成与供应链采购(核心企业上下游综合分析)
(3)实控人和团队的综合研判:钱的来源分析与偿债能力研判
(4)知识产权的先进性:知识产权如何进行评估与质押
案例:如何利用AI工具&KYC来分析集团企业的需求与风险
第三讲:集团客户的开发与营销策略——高效营销
一、集团客户识别与客户细分
1、市场分析与目标设定
(1)客户市场特点与潜力评估
(2)设定明确的营销目标与客户定位
2、客户识别技巧
(1)客户画像:基本特征、经营特点、金融需求
(2)利用数据分析工具识别潜在中型客户
(3)行业与客户类型细分标准与实践
3、优质集团客户筛选标准
(1)客户规模、信用评级、行业地位
(2)合作潜力、忠诚度、风险承受能力
(3)案例分析:成功识别与筛选中型客户的实践
二、集团客户的营销策略与技巧
1、客户需求深度挖掘
(1)访谈与调研技巧:了解客户痛点和需求
(2)个性化金融服务方案设计与展示
案例1:XX银行针对“制造业行业”的金融服务方案模版【PPT】
案例2:XX银行针对“XX机器人企业”的金融服务方案模版【WORD】
(3)客户需求与银行产品服务的匹配策略
2、建立信任与关系管理
(1)初次接触与客户关系建立
(2)维护长期客户关系的策略与技巧
(3)提升客户满意度与忠诚度的实践方法
3、营销组合策略
(1)产品策略:定制化金融产品与服务组合
(2)价格策略:灵活定价与优惠方案
(3)渠道策略:线上线下营销渠道整合
4、多渠道客户拓展策略
(1)线上渠道:利用社交媒体、金融科技平台、官方网站推广
(2)线下渠道:参加行业展会、商会活动、举办产品推介会
(3)人脉拓展:通过现有客户、合作伙伴、行业协会等拓展新客户
5、高层对接与关系突破技巧
(1)决策层破冰策略
通过政府/商会资源搭桥,参与行业峰会(如广交会配套活动)
高管私行服务(家族信托+跨境资产配置)撬动合作
(2)关键人维护
财务总监偏好分析(风险偏好、价格敏感度测试)
子公司层级“以点带面”渗透策略
TAKEAWAY: 本课程会提供客户金融服务方案模版【WORD+PPT】
[本大纲版权归老师所有,仅供合作伙伴与本机构业务合作使用,未经书面授权及同意,任何机构及个人不得向第三方透露]
授课老师
刘子瑜 银行对公营销与管理实战专家
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
