《对公客户经理营销全流程(含商务礼仪)场景通关演练培训提纲》
第一讲(营销话题点):浙江区域宏观经济政策与新兴行业概览
一、当前宏观经济下对公客户的需求变化
1、十五五规划政策解读与方向
2、长三角经济政策与市场环境支持
(1)区域政府激励措施(ftp补贴等)
(2)创新生态系统构建(投贷联动)
3、解读杭州区域行业专项政策、税收优惠、财政补贴等具体内容及其影响
二、杭州区域特色新兴行业分析与产品迭代风险
1、数字智能
行业特点:涵盖了电子商务、云计算、大数据、人工智能等多个细分领域
案例1:某北交所上市科创企业研发费用投入较高,且核心知识产权众多,如何进行“知识产权质押”业务和相关申请备案流程?
2、前沿医药
行业特点:专注于药物研发、医疗器械、生物技术服务等
案例2:某药企CDMO(港股上市)从临床到上市约2年时间,银行可以如何进行“投贷联动”综合开发?
3、智能制造(机器人)
行业特点:包括工业自动化、机器人技术、精密机械等
案例3:我国第一家机器人公司于港交所上市,银行如何在拟上市阶段提早介入,进行国际业务结售汇产品和投行并购业务的布局?
4、新材料(含半导体)
代表性企业:涉及高性能复合材料、新能源材料、锂电池等
行业特点:为航空航天、新能源汽车等行业提供技术支持
案例4:某上市半导体企业的下游市场集中度较高,如何进行下游客户的链式开发?如何判断此类新材料企业的技术壁垒?
5、未来交通—低空经济
企业类型:包括eVTOL(电动垂直起降飞行器)、大中型无人驾驶航空器整机制造、核心零部件研发制造与数字化建设及运维等
第二讲(营销技能):对公客户经理营销实战场景演练
核心一:前期调研——利用AI工具精准获客与行业分析软件
一、智能客户筛选 + 金融服务方案
客户画像:利用AI分析企业客户的财务数据、主营赛道等,生成精准的客户画像,识别潜在需求
案例:利用AI工具为区域特色客群提供综合金融服务方案【提供行业模版】
(1)寻找客户深度需求与综合开发
(2)如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本
(3)如何与客户迅速建立信任(话题MAIN TOPICS)
(4)如何找出客户的痛点、难点和甜点
二、客户前期尽调报告 + Deepseek / 豆包 / 千问(GenA I& Agent)
(1)上传客户财务信息(审计报告等),输出重要财务结论与风险提示
(2)整合各数据库对行业和细分赛道的分析,定制化生成行业分析模版
三、OpenClaw(俗称“龙虾AI智能体”)
(1)贷前:对公客户尽调与准入自动化
(2)贷中:对公授信审批材料自动化流转与校验
(3)贷后:对公客户智能风控与自动预警
(4)科创/新兴行业客户智能研判(精准营销场景)
(5)存量对公客户盘活与价值深挖(存量提质场景)
四、企业财务数据分析 + Manus
(1)Manus合并和非合并报表分析,进行重点科目的分析
(2)Manus协助客户经理分析上市企业估值与盈利能力
五、AI小程序 + 客户拜访实时总结
(1)拜访内容实时总结与图表数据绘制
(2)音频文字内容实时生成思维导图与产品结构图
六、结合AI工具的企业风险分析
(1)核心市场竞争力:研发、产品、客户和回款(推荐6款行业分析网站)
(2)行业稳定性:工艺、成本构成与供应链采购(核心企业上下游综合分析)
(3)实控人和团队的综合研判:钱的来源分析与偿债能力研判
(4)知识产权的先进性:知识产权如何进行评估与质押
案例:如何利用AI工具&KYC来分析专精特新中小企业的需求与风险
七、结合大数据推荐6个浙江区域优质企业名单公众号(含科创、普惠、行业协会等)
(1)名单数据来源
(2)名单筛选导出
(3)名单拜访计划
核心二:前期准备——个人形象与商务礼仪规范
(一)对公场景标准化着装规范(贴合银行职场要求)
1、男/女客户经理正装穿搭标准、禁忌穿搭、外出拜访形象要求
2、简约专业穿搭原则,适配企业园区、上市公司、中小微企业各类拜访场景
(二)线下拜访全流程行为礼仪
1、出行、等候、敲门、问候、握手、递名片、坐姿、眼神交流规范
2、沟通礼仪:不打断客户、不随意打探隐私、不夸大产品收益、不承诺违规政策
3、离场礼仪:总结沟通内容、致谢告别、后续对接铺垫
(三)线上商务礼仪(微信、电话、短信)
1、首次添加客户、日常维护、节日触达、工作回访的规范话术与频次
2、职场沟通禁忌:过度闲聊、刷屏推广、随意发送无关内容
(四)礼仪红线:对公营销场景绝对禁止的行为(规避舆情与合规风险)
模块演练:分组进行名片递送、见面问候、离场告别标准化演练,讲师逐一纠错
核心三:营销中期——产品营销话术与倾听技巧
(一)陌拜心态准备与实战话术训练
1、开门见山与姿态管理
2、微表情观察与主动自曝破冰
3、细化提问与接地气的话术设计
4、巧用接话技巧延续话题不冷场
(二)金融服务方案撰写演绎与实战经验
1、FABE销售话术介绍产品组合
2、金融服务方案的演绎技巧
3、SPIN需求挖掘技术与倾听技巧
(三)客户异议场景与应变能力
1、客户常见拒绝场景:暂时不需要、已有合作银行、再考虑、没时间
2、异议处理核心思路:不反驳、不纠缠、共情+留机会+持续铺垫
3、标准化应对话术模板:适配不同类型企业客户与沟通场景
(四)客户跟进与持续营销话术
1、短期跟进话术:微信、电话回访标准沟通内容
2、长期培育话术:针对暂无需求客户的常态化维护沟通
3、节点营销话术:结合企业经营节点、政策节点精准触达
【实战案例】
客户拜访前,客户经理小范针对进出口外贸客户(存量客户—目前暂无新增业务合作),根据客户实际业务场景,绘制10余张产品结构图,通过我行拳头产品和特色组合方案打动客户继续合作,并成功二次邀约。
☐ 核心痛点:
1)行内产品认知门槛高:授信品种繁多,供应链金融、投行产品(ABS、并购)、国际业务等专业性强,新员工难以快速掌握
2)内部沟通障碍:向产品部门请教时易遭遇不耐烦或解释不清,影响服务响应速度
3)外部拓展压力:强制性陌拜任务导致心理负担重,面对客户直接拒绝或质疑时缺乏应对策略,不知道如何开口讲产品
核心四:营销中期——精准营销与区域特色行业批量综合开发
一、“点链圈”综合开发策略:特定客群综合开发策略
案例1: 工业园区科技资金监管资格获客
2)商业渠道--大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
案例2:某专精特新企业的“应收账款池+银保融易贷”模式
3)开发园区与科技园区、行业协会的开发
案例3: XX高新技术园的“投贷联动”综合开发带动募集资金账户的开立
案例: 行业协会的批量获客与区域特色行业批量开发
4)产业链上下游综合开发
案例4:支行名单产业链式的NYC排查
二、“制造业工业园区/科创园区”开发技巧和营销思路:运营方+管理方
(1)解决园区建设资金
(2)寻求多元化融资,盘活园区资产
(3)提升对入园企业金融服务支持
(4)提高园区智能化管理水平
三、“浙江区域特色行业”批量开发与营销关注点
(1)采取上下结合的方式选定目标客群行业
(2)规模大、质量高、禀赋优、模式清、趋势稳的开发策略
(3)自下而上结合经营机构行业熟悉度和团队匹配度,分批次开发推进
案例:XX银行汽车零配件行业批量获客路径与产品匹配
核心五:营销后期——企业全生命周期金融服务模式与风险分析
一、创业期企业(不含投资型创业企业)
1.从无到有的创业 小微企业
2.企业经营的4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争
3.创业成功的标志:现金流为正
4.成功概率高的创业企业特点:日常固定成本低 + 财务成本
5.创业者个人特点:心态与能力
6.创业企业的死法:人不行、撑不住、两头不稳
案例分析: XX光伏初创期企业净利润负,但呈现收入增长趋势,如何进行“生态圈”式营销?
案例总结:创新合作模式——打造通融生态圈的具体落地措施
- 针对浙江初创企业的金融服务,如创业投资、种子基金对接等
二、稳定期企业
1.创业后开始进入稳定经营阶段,开始原始积累
2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争
3.稳定期的标志:利润率略高于行业平均利润率,并稳定在可以积累的水平
4.企业进入稳定期的特点:若干重要客户满意、商业模式固定、客户口碑形成
5.稳定期的危险:竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模
案例分析:如何通过我行拳头信用贷产品,打开第一步合作,并持续寻找客户的真实需求?
- 分析成长期企业的融资需求,提供股权融资、债权融资等综合解决方案
三、增长期企业
1.增长期是指企业营业规模开始放大,经营各要素都开始稳定
2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争
3.企业进入增长期的特点:利润额规模增加,企业有能力对主要要素投资优化
4.增长期的危险:团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足,竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资
案例分析:银行如何在企业拟上市阶段提早介入,进行国际业务结售汇产品和投行并购业务的布局?
- 设计针对成熟期企业的综合金融服务方案,包括资产管理、并购重组等
四、高速成长期企业
1.高速成长期指经营多要素进入优质状态,企业在经营规模上实现连续扩张
2.企业经营4要素的特点:客户、营销、团队、竞争
3.企业进入高速增长期的特点:销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领
4.高速增长期的危险:增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险
案例分析:如何利用KYC来分析企业的需求与潜在风险
1)一问基本信息
2)二问过去未来
3)三问资产负债
4)四问经营模式
5)五问资金流
6)六问行业格局
7)七问内部管理
8)八问关联圈
对公营销全流程实景模拟考核
一、四大高频实战场景全真演练(贴合广发一线业务)
场景1:陌生园区中小微企业首次上门拜访
场景2:科创/高新企业政策对接+产品营销+风险分析
场景3:制造业客户已有合作银行,争取置换新增业务
场景4:外贸企业暂无即时需求,长效维护铺垫
二、通关考核标准(全员达标)
1、礼仪规范达标、心态平稳自信、话术流畅自然
2、能精准挖掘客户痛点、合理匹配我行产品、妥善应对客户异议
3、完成有效线索留存与二次对接铺垫
三、讲师逐组点评、问题纠偏、优秀案例示范
四、共性问题汇总,输出对公营销避坑清单
创新工具赋能(匹配课程培训后的工具包D+F+G+H+I):
您觉得培训结束后,最想带走哪些工具?
A. 客户拜访准备清单 B. 客户需求访谈表 C. 客户营销话术模版
D. 产品场景匹配表 E. 授信材料清单 F. 综合金融方案模板
G. AI拓客工具 H. 行业分析网站 I. 金融分析实用APP
TAKEAWAY: 本课程会提供科创客户金融服务方案模版【WORD+PPT】
模版1:XX国有银行针对“制造业客户”的金融服务方案模版【PPT】
模版2:XX地方银行针对“科创园区”的金融服务方案模版【PPT】
模版3:XX股份制银行针对“XX机器人协会”的金融服务方案模版【WORD】
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从哪看? 看什么? 怎么用?
公开数据(行业基本情况) 行业统计数据 痛点难点-服务溢价
公开数据(行业基本情况) 同类上市公司、上下游重点企业数据 痛点难点-服务溢价
政府部门、产业园区(相关政策、企业基本情况) 基础设施建设、产业规划、扶持政策、行业发展态势 痛点难点-服务溢价
政府部门、产业园区(相关政策、企业基本情况) 企业名单、企业需求、现有银行的产品及政策 痛点难点-服务溢价
行业协会(行业具体情况) 行业产能、用工成本、盈利水平、竞争优势 痛点难点-服务溢价
行业协会(行业具体情况) 上下游情况、产业链协同、企业分布、竞争格局 行业关键-风险溢价
担保公司、金融同业(出险情况、同业情况) 中小企业发展情况及资金需求、历史出险情况 行业关键-风险溢价
担保公司、金融同业(出险情况、同业情况) 同业风险偏好、优秀产品、信贷政策、团队配置 行业关键-风险溢价
行业客户、关键人物(企业特征、营销线索) 调研10户以上,了解企业需求、梳理关键风险指标 行业关键-风险溢价
行业客户、关键人物(企业特征、营销线索) 锁定园区董事长、协会会长等,获取营销支持,了解内部人士对行业需求和风险的判断 行业关键-风险溢价
授课老师
刘子瑜 银行对公营销与管理实战专家
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
