授课市场:12小时
课程内容
第一部分:代发常见问题与拓客场景案例分析(3小时)
一、代发营销常见问题剖析
他行代发客户如何策反
如何搞定关键人
客户接受信贷营销,但不接受代发业务
如何深度分析企业客户需求匹配代发业务
行业竞争激烈,产品同质化,如何营销
。。。
案例:视角不同,结果也不同--某企业不同渠道信息甄别与综合研判
二、代发客户拓展--资源整合的五大渠道和案例实讲
GBC联动营销打造综合发展
G---政务机构类
B—企业类
C—个人类
D--数据类
一排、二联、三切、四维、五评”的标准化渠道拓客五步法
案例:市政类外包企业GBCD模式--找到一个政府职能部门无法拒绝的理由
建渠道--如何为之-找的准
客户资源整合的五大渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道GBC
案例:GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果
社保补贴代发潜力
社保补贴营销三部曲
权益提升:为就业办主任换高管VIP卡,
线上开卡
上门激活:满足C端客户需求,避免因换卡导
一码收集:扫码即可收集卡号,无需手工记录,并
动核对卡号,提高代发成功率
思路二 第三方机构渠道
案例:资质获客--批量代发
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一:存量企业MGM
资质获客渠道二:百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三:财税协会突破
资质获客渠道四:专业事务所
资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
思路三 园区获客渠道
案例:园区重点客户画像与进企经营
思路四 大数据内部挖掘---建行“一键维”平台“我行小户他行大户”功能
案例:代贷相传--联动营销批量获客
个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大
资源挖掘--个贷客户经理分类标准
资源挖掘--个贷客户经理分类结果
联动措施
思路五 转介渠道
案例:巧用代发薪产品差旅服务撬动上市公司代发业务
选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指
人均月代发金额高
以某支行为例客户筛选过程
上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案
关键人营销突破
上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理
第二部分:三代社保卡营销策略客户深耕(3小时)
三代社保转化
老百姓未来“人手一张卡”
顺势而为,抢抓市场洗牌机遇,批量获取优质客群!
三中全会政策影响下的社保业务
案例:农民工市民化”与“按常住地登记户口”,公共服务从“随房走”逐渐演变为“随人走”
社保临界点客户画像分析与营销
个人客户自然生命周期之“十态百景”
“十态百景”要从B入手,用“四环”的逻辑 公私联动、集团协同、板块融合、开放连接
零售的逻辑--获、提、留,高质量获客转化
社保转化经营策略三个重点场景
1、大型企业场景
大型企事业单位+老年大学营销抓手:
2、中小型企业场景
授信企业、对公有效户、存量代发企业、对公新开户等
案例:商旅卡撬动高速成长类科技企业,挖掘社保卡客户转化机会
3、网点周边获客
财富客户、到店客户、优质社区客户
有温度的财富管理提客户认可,社保代发权益促客户转化
活动引流、权益转化
案例:智慧生活--互联网便民生活小课堂;、
案例:文化娱乐--生活乐趣小课堂、兴趣小组
案例:财富增值、金融安全
第三部分:企业代发与社保卡转化沙盘与成果展示(6小时)
1、以支行为单位最多分八组,每组一个课题;
2、其中四组重点讨论企业代发的场景,绘制企业客户画像,其中包括营销切入点、企业面、股东与法人面、员工面,
以上六个行业中选择
3、另外四组进行社保卡营销场景讨论,场景如下:
每组通过KYC工具梳理和分析该不同场景营销切入点,针对不同场景制作针对性的服务方案
4、成果展示:针对每个不同行业有PPT的方案成功应对策略,分组讨论不同行业企业客户系统性推动策略
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
