培训对象:对公客户经理
培训内容:
第一部分:由销售经理向谈判经理的转变
1、关于谈判
讨论:谈判IQ测试
讨论:1、客户提出某行可以给出更高的额度与更低的利率
客户提出我行审核条件繁琐,不如他行灵活
太极法:认同+赞美+转移+反问
客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例:谈判沟通需要智慧
2、由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
知己知彼--思维情报收集
客户KYC--了解你的客户
客户对我行的重要程度分析
对方参与谈判人员的个人情况分析
客户关注点和需求点在哪里?
他们的“魂”
4)客户关注的利益点分析
以资产业务为例,不同类型企业需求点分析
案例:企事业单位、民营企业连锁企业、小微企业需求解析
第二部分:商务谈判流程与谈判技巧
1、建模三要素--周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程,才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判,才能满足这个过程的需要
案例:大客户谈判--某新材料企业项目贷款谈判
2、策略性商务谈判流程5步骤
开始阶段流程
面谈前准备
初次面谈
再次上门
跟踪反馈
案例:巧寒暄八大切入点,如何寒暄转入正题
展开阶段之定价策略
报价的时候的高开策略
案例:某芯片制造企业的痛点分析与两家竞争对手的博弈
对于特大型,垄断型的客户的报价技巧
案例:直接将你的底价报给对方,用坦诚打动客户
谈判中需求之所在就是价值之所在
太极法因对客户异议策略
练习:认同+赞美+转移+反问
整合阶段
互惠互利的目标
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
案例:某能源公司通过商票+代理贴现方式绑定上游10家优质供应商策略,与核心企业和上游供应商不同的SPIN谈判技巧
讨价还价阶段
让步的幅度与时间节点把握
达成协议阶段
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事,减少误会
三、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例:课外功的魅力
重点:商务谈判八大策略
情景模拟:运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
