莫达明:告别业绩焦虑-支行行长经营管理能力提升实战分享

课程背景：

2001年，以我国加入世界贸易组织（WTO）为标志，中国经济正式步入了发展快车道，银行是国民经济的“国之重器”，也迎来了其持续高速发展的阶段。中国特色的城乡二元机构，货币的“大放水”，为银行营造了巨大的存贷差空间，带动了银行规模和利润的倍增效应。但古语有云，“每逢潮涨水渐来，视而不见伸人外”，如日中天的银行业在2019年与中国经济一同遇到了始料未及的新冠疫情，银行业漫长的红利期似乎在一夜之间戛然而止。过去的4年，银行业在转型求生，裁员减薪、网点撤并、甚至“反向讨薪”的消息不断，银行人内心的焦虑和惶恐也跃然脸上。

现状和痛点：支行是商业银行最基层的经营实体，承接了银行所有的发展任务和考核指标，作为银行员工队伍中的中坚力量，支行行长具有双重角色，即是指挥员又是战斗员。首要职责是带好团队，统筹兼顾柜面服务、风控管理、业务营销等各项管理工作；同时，支行行长也是当然的客户经理，要直面市场、客户和竞争对手，身先士卒冲在营销的最前线。他们背负着不为常人所知的艰辛付出和精神压力。作为一名支行行长，您是否常常感到迷茫和焦虑：

逐年倍增的任务就如逆水行舟，何时才是个尽头？

获客能力减弱，时常有资源枯竭的焦虑。

考核指标众多，同业竞争白热化，快餐文化盛行。

经营缺乏活力，激励机制弱化，员工躺平心态。

发展方向缺失，内耗占据大量时间和精力，时常有无力感。

本课程更多站在一个“经营管理者”的角度，帮助支行行长化繁为简、高度聚焦地处理好“业务-人员-考核”三者的关系，直达目标地取得理想的业绩考核排名，赢得畅通的晋升机会，获得良好的职业成就感。

课程收益：

• 学会如何从战略层面把握绩效考核方案，更加明确自己的工作方向和目标；
• 学会如何高效读懂KPI，快速掌握考核方案的主线、重点、权重等关键要素，并能够运用模拟测算表等工具，进行资源的合理匹配与取舍；
• 精细化学习和掌握团队管理的七大秘籍，理解管理者的三重境界，掌握银行新生代员工的全新管理思路和方法，找准支行行长的定位，精进学习能力和辅导能力，领导力的修炼和团队建设能力的塑造。此篇章富含大量的实用工具（如四维工作图、28法则等工具，管理时间9大工具）和实战案例，协助学员快速迭代管理思维和提升综合管理能力；
• 掌握提升团队产能的六种批量营销策略：背靠政府的“源头式“营销”、.善用工具的“链条式”营销、以点带面的“集群式”营销、巧用渠道的“猎犬式”营销、击中痛点的“场景式”营销、公私联动的“协同式”营销；
• 学会如何构建公私联动的组织架构和运行机制，整合银行内部资源，实现对公与零售业务的协同发展，以及如何通过数字化赋能，提高团队的工作效率和服务质量；
• 掌握高效执行的8大管理方法，6种激励方法，打造卓越的领导力和影响力，激发团队自动自发地完成任务。
• 掌握资源整合的方法和技巧，实现营销工作差异化破局。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、主管行长、部室管理人、网点负责人

课程方式：讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲

第一讲：一切的工作由研读考核方案开始

一、认识绩效考核

现场互动：作为支行行长，你心目中最重要的工作是什么？

1. 绩效考核方案的本质

考核方案：上级领导需求和意志的体现

考核结果：决定资源（蛋糕）的分配和流向（包括人力费用和营销费用）

考核指标：一切工作的指挥棒

2. 绩效考核的意义

1）判断员工的金标准

2）影响团队和个人的收入

3）关乎团队的士气和凝聚力

4）获得上级行领导及专业部门的肯定和支持

二、读懂读透考核方案

1. 提前掌握考核方案规则

2. 高效读懂KPI

1）掌握主线，理清架构

2）划重点，权重、口径

3）匹配资源（客户、市场、人员），做好取舍

4）追逐最佳性价比（精算，分数+资源的争夺）

5）注重加减分与附件分

6）运用模拟测算表

3. 有效的拆解和向下传导

4. 注重劳动竞赛方案，获取薪酬和费用

5. 定期的回顾盘点总结，及时纠偏、补缺

三、考核管理的8个注意要点

1. 管理者的定位：站好指挥员的位置，运筹帷幄比身先士卒更重要

2. 管理者的时间精力管理

3. 公私联动营销——提升产能的重要抓手

4. 业务发展有主有次，避免平均用力

5. 掌握考核管理的3“盯”——盯进度，盯人、盯对手

6. 树立行内和外部标杆

7. 提高数据挖掘和分析的能力

8. 行内营销资源分配具有可变性，任务完成尽可能靠前

讨论环节：“存粮过冬”的思想该不该有？

四、不同阶段的战术调整

1. 初级阶段

1）找准突破口

2）集中资源打开缺口（小指标进3甲）

3）通过不同维度找亮点

4）成功经验的复制和推广，积小胜为大胜

2. 中级阶段

1）打围歼战，争取阶段性胜利，重点指标（利润、存款、中收）要进入中上序列

2）积累客户，磨砺队伍，积蓄力量

3）量变到质变，综合排名力争进入3甲

3. 高级阶段（战胜最强大的对手）

第二讲：成为一名优秀的团队管理者

一、管理能力的修炼

1. 管理者的三重境界

1）初级管理者-角色转变

a改变命运的四种人

b六个思想的转变

2）中级管理者-任务达成

——银行行长的八字品格—做人，立德，成事，留声

3）高级管理者-有道之君

案例1：毛主席的人格魅力

案例2：新中国的十大元帅

a成为员工内心的追随者

b识人人和用人的技巧

2. 银行新生代员工的管理

1）新生代员工的五个典型特点

2）管理新生代员工的五个升级

3）新生代员工对领导者的五个期望

4）如何满足新生代员工的诉求

5）优秀支行行长对下属的三个责任

6）不受下属欢迎的管理者

7）员工喜欢的五种支行行长

8）支行行长的五个“不要”

9）对支行行长的五个建议

3. 找准你的的定位

1）定位一：人际关系（领头人、领导者、联络者、混乱处理者

2）定位二：信息资源（收集者、传播者、发言者）

3）定位三：战略决策（战略制定者、对外谈判者、资源分配者）

4. 持续你的学习能力

1）给自己贴上专业的标签

2）熟悉客户的行业背景

3）必要的财税法基本知识

4）为自己拓宽谈资

5. 打磨你的辅导力

1）给员工安全感

2）做员工引路人

3）扮演好“大家长”的角色

4）给予员工晋升的机会和通道

6. 修炼你的领导力

1）领导力的两大基石

2）领导者的四种类型

3）领导力的五个层级

4）如何修炼领导能力

7. 塑造你的团队建设力

1）如何扩展管理者在团队中的影响力

a:自省：遇到矛盾改自己

b:迁善：遇到恩怨恕对方

c:明道：身在高处不自大

2）团队建设的五度法则

3）用乐观的信念鼓舞团队

4）如何培养乐观的信念

二、银行团队管理的147效能体系

1. 团队管理的一个理念

2. 团队管理的四个原则

1）绝不甩锅

2）坚持引导

3）善于学习

4）奖罚分明

3. 团队管理的七个步骤

1）工作环境

2）调节情绪

3）拆解目标

4）协调资源

5）正向反馈

6）自我激励

7）引导员工

三、团队管理的高效沟通方法

1. 团队管理的核心是沟通

1）向上沟通的方法

2）平级沟通的方法

3）向下沟通的方法

2. 减轻沟通的“漏斗效应”

3. 明确反馈与监控机制

4. 与上级行/监管部门的沟通

四、团队的时间管理方法和技巧

1. 时间管理的四字口诀

2. 时间管理的7种常用方法

1）四象限法

2）间线法

3）列表法

4）OKR法

5）甘特图法

6）九宫格法

7）PDCA法

3.时间分配的二八法则

4. 养成“立即执行”的工作习惯

5. 会议的授权和时间管理

6.学习和培训管理

互动交流：你觉得我行的培训存在什么问题？效果为什么不理想

培训Tips：自我培训，专家参与，观众提问，领导总结

五、团队管理的授权与责任

1. 稳坐“钓鱼台”，暗中布局

2. 善于“相马”，量才适能授权

3. 责权利的对等统一。“胡萝卜+大棒”

第三讲：管理者的激励艺术

一、需要激励哪些人

1. 最终能解决问题的人

2. 勇于承揽责任的人

3. 勇于创新的人

4. 忠诚于团队的人

二、触发员工的“激励点”

1. 挑战型员工——机会

2. 成就型员工追求肯定

案例分享：一名普通员工与总行行长的对话

3. 完美型员工——成长

4. 忠诚型员工——信任

5. 活跃型员工——快乐

6. 领袖型员工——权力

三、八种基本激励方法

1. 角色激励——赋予期许和责任+低成本的试错

2. 目标激励——设立切合实际的目标

3. 薪酬激励——紧盯考核目标，统筹兼顾，留有余量

4. 资源性激励——人脉资源

5. 授权激励——授权与担责

6. 竞争激励——适度的压力，激发员工奋进

1）岗位竞聘

2）岗位的轮换

3）重要岗位AB角的设立

4）营销小组的竞争

5）学习深造的机会

6）适时引导，避免恶性竞争

7. 情感激励——小投入，大回报

8. 赞美激励——公开的赞美最受用，背后的赞美最真诚

四、八个激励的禁区

1. 树立的榜样要正确正面

2.未取得实际成果的案例不可立

3. 激励员工要注意沟通方式

案例：正面表扬怎么讲

案例：批评员工该如何拿捏？

4. 激励必须说到做到

5. 激励要拿捏好尺度

6. 激励不等同于奖励

7. 激励后进员工不要忘记给予实质性帮助

8. 杀鸡警猴，要选准对象和时机

第四讲：营销管理能力提升的六大心法

一、紧靠政府的“源头式”营销

1. 政府机构业务营销对策

1）把握源头和流向

a抓机构拓户的两条主线

b把握源头部门：信息、数据、监管源头

案例分享：某银行全链条营销某高速公路项目

2）掌握三个要点

a跟政府部门工作同频

b捋清政府项目资金流各个流转环节

c承接资金的账户营销前置

2. 政府机构客户营销的三种基本思路

1）事半功倍的体系化营销思路

2）追根溯源的项目制营销思路

3）一网打尽的链条式营销思路

3. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式

1）资源输出模式

2）贷款拉动模式

3）系统搭建模式

4）账户监管/托管模式

4. 政府机构客户营销的36字诀窍

1）重分析，善联动，巧破局

案例分享：某银行针对某高校教职工打造专属理财品牌，3个月新开财富客户500多户，AUM增长5亿元。

2）深钻研，巧设计，取完胜

案例分享：某银行借助托管系统分级计息功能拿下社保卡中心6000万元定期存款

3）牵牛头，点带面，高效能

案例分享：某银行精准出击，以物业管理协会为切入点，成功争取多家大型楼盘住房维修基金账户，共计3000多户，新增存款逾2亿元

4）借渠道，巧用力，创双赢

案例分享：某银行以考核激励为手段，实现个人贷款、信用卡、ETC开户等小指标的低成本快速增长。

二、善用工具的“链条式”营销

1. 熟知企业资金运营规则是前提

2. 多种工具组合提供全套解决方案

3. 供应链融资案例详解

案例分享1：一带一路背景下的信用证项下贸易融资（进口开证、进口押汇、打包贷款、出口押汇、福费廷等）

案例分享2：国内发票融资

案例分享3：预付款融资

4. 衍生品交易

案例分享1：远期结售汇实例

案例分享2：外汇掉期实例

案例分享3：利率互换实例

5. 代发工资业务

1）代发工资存在的普遍问题

2）代发工资的源头和抓手

3）代发工资业务的分工

4）代发工资的六面维护法

三、以点带面的“集群式”营销

1. 园区的特点与分类

2. 针对不同园区采取的营销策略

3. 园区自身的金融需求

4. 园区新型融资工具REITS的详解与对应的业务机会

5. 国家级产业集群的分类介绍

四、巧用渠道的“猎犬式”营销

1. 了解财税公司的作用

2. 明确与财税公司合作的重要价值

3. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法

4. 掌握与财税工作合作的方法和策略

五、击中痛点的“场景式”营销

1. 医疗机构场景运用分析

1）聚焦最大的痛点—排队问题

2）智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）

3）患者自助支付场景的建设

4）院舍新建改造项目

5）大型设备融资租赁

6）资金归集和现金管理

7）个人业务：代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡

2. 高校和民营学校的业务场景分析

1）学杂费的归集

2）智慧校园解决方案

3）校舍、实验室新建和改扩建融资

4）留存资金的季节性管理

5）助学贷款

6）以家委会、校友为资源延伸的机会

3. 商圈的营销场景分析

1）商圈营销的盲区

2）商圈营销的思维

3）商圈营销的抓手

4）商圈营销的体系建设

5）商圈营销的获客五环

6）金融产品的分类策略

7）商圈的营销策略和技巧

4. 银行资金托管的业务场景分析

1）交易双方的互不信任,需要银行作为第三方介入

2）资金的合规性监管，需要银行作为监管方介入

3）估值的核心价值提供，需要银行提供托管估值服务

案例分享：二手房资金托管-XX银行成功营销某连锁房产中介公司，带动存款脉动式增长

六、公私联动的“协同式”营销

1. 开展公私联动的重要性和必要性

公私联动：是银行降本增效的有效抓手

——员工资源的交换与互补（时间、客户、专业、人脉）

2. 公私联动营销的高中低3个维度

维度一：对公与零售客户经理（个人）

维度二：分行层面对公和零售部门（整合）

维度三：银行本业与异业合作（跨界）

案例分享：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

案例分享：律师事务所的妙用

3. 公私联动组织架构的搭建

1）支行层面公私联动的组织架构

2）分行层面公私联动的组织架构

3）公私联动的三维运行机制（客户维、客户经理维、团队维）

4. 公私联动运行机制的建立

1）建立客户的日常管理维护制度

2）设定客户经理绩效考核制度

3）设定公私联动（小组）管理考核制度

4）搭建数字化赋能（云平台的设立）

顶层设计：分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配

第五讲：资源整合的方法和技巧

1. 资源整合的四大要素

2. 资源整合的三大绝招

3. 五种朋友不能少

4. 如何结识你的贵人

5. 聊天的三大绝招

6. 感知高品位的生活

案例分享1：一个网球带来的大额存款

案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

7. 营销的核心：挖掘需求与输出价值

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

授课老师

莫达明老师的课程大纲