课程背景:
背景:基于银行间对公业务的激烈竞争环境,针对财政、住建、公积金、教育等关键行业机构客户的对公营销需求,提升银行对公客户经理的综合营销能力。
目标:通过本课程,使对公支行长及客户经理提升对公营销能力,重新认知机构客户营销的重要性,掌握高效开发、维护与服务客户的策略与技巧,实现业绩增长与客户关系的深化。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:对公支行长,客户经理
课程收益:
深度理解机构客户需求:精准把握财政、住建、公积金、教育等行业机构的业务特点与需求。
营销技能全面提升:增强市场解读、营销创新、客户经营与活动策划能力。
高效客户开发与维护:掌握机构客户开发与维护的有效方法,提升客户满意度与忠诚度。
实战策略与案例分享:通过案例分析,学习并应用成功营销策略,提高业务成功率。
第一讲:银行“对公客户接触”关键技巧
只有找到合格的客户,并且快速锁定对方,客户经理才能得到销售的机会
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例:某国有行通过存量企业生产客户资源,打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。
第二讲:银行“对公重点客户需求挖掘”关键技巧
基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力,快速接近客户的法宝
案例:某银行通过商圈营销,成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功,还带动了商场经销商客户资源。
第三讲:创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
当客户在为下决定而犹豫不决时,你是否能快速的坚定客户的信心,让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、新媒体营销的应用
5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
第四讲:”科创及产业园区业务拓展与营销技巧
(一)、深耕产业园区:进园区营销实战策略
1、科创客户的一般共性需求
2、科创客户的拜访流程
3、科创客户的沟通技巧
4、科创客户产品推荐技巧
(二)、深耕产业园区:进园区营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、园区企业的拜访模式
3、园区企业金融需求分析
4、公私联动技巧
5、园区特点:政府园区、民营园区
6、园区客户转介绍技巧
案例:成都投资促创会客户拓展技巧分析
苏州产业园区拓展技巧
第五讲:机构客户营销的重要性与困局
当前营销困局分析:
狭窄框架效应、舒适区依赖、创新不足等问题探讨。
行业发展趋势:
分析财政、住建、公积金、教育等行业发展趋势与机遇。
银行战略解读:
结合各大银行(如建设银行、工商银行、中国银行)对公业务战略,探讨机构客户营销方向。
第六讲:机构客户的变化与营销策略调整
客户变化洞察:
被赋权的客户、价值四象限、POM模型等理论应用。
营销策略转变:
从品质、信息、便利到个性化、内容、体验的升级。
行业案例分析:
分析财政、住建、公积金、教育等行业成功营销案例,提炼策略与技巧。
第七讲:机构客户营销方案创新与推荐
营销策略制定:
针对财政、住建、公积金、教育等行业制定差异化营销策略。
方案展示技巧:
公众演讲与方案展示技巧训练,提升方案吸引力。
决策者营销技巧:
针对客户决策者的精准营销技巧与策略。
第八讲:机构客户抗拒化解与成交技巧
客户抗拒原因分析:
识别并分析机构客户抗拒的常见原因。
抗拒化解技巧:
掌握并应用有效方法化解客户抗拒,推动业务成交。
客户服务与关系深化:
通过优质服务与持续沟通,深化客户关系,实现长期合作。
将结合网点实际“问题”,现场解答!
授课老师
张磊 中国人民银行郑州培训学院客座教授
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
