圈融产业生态、链通产业上下游、群聚产业合力
依托银行业数智化转型背景,通过构建“融圈、建链、扩群”的客户经营场景与模式,构建一体协同、共生共赢的产业金融生态。
1、圈:融合本地政府、产业服务商及商务服务平台,搭建本地“特色产业”金融服务生态圈。集成金融、非金融客户综合服务,围绕G端产业政策核心,辐射B端金融服务,联动C端提振消费、提升市场竞争力和社会影响力,形成GBC三端协同发展格局。
2、链:建立覆盖核心企业业务流程、及相关上下游的多点链式金融服务协同场景。针对产业链核心企业及配套公司客户,推出专属“链式授信”产品组合包,形成以中心企业为引擎的多方参与协同网络,实现资金流与产业链深度绑定,构建本行业务护城河。
3、群:扩展高质量产业集群与商业集群的类型与规模,搭建银行批量金融服务平台。通过批量授信、普惠金融专项支持,为重点企业客户群体提供支付结算和信贷资金支持,凝聚园区企业“竞合共生”力量,催化成长型企业转型突破,实现业务发展规模效应。
第二讲:本年度主要行业及产业市场分析
一、人工智能AI产业
AI应用与智能体
AI算力与基础设施
AI终端与硬件
半导体与电子产业
能源电力
二、国家基础设施建设行业分析
国家基础设施建设投资增长情况
国家基础设施建设中政府职能的转变
支持民间资本进入基础设施建设领域
城市基础设施建设的五年发展规划解析(综合交通、资源保障、生态环境)
商业银行介入国家基础设施建设的切入点和突破口
国家基础设施建设中的“政府购买服务”业务模式解析
二、本地区域行业分析及金融服务创新
装备制造产业的转型升级
电子信息及电子产品制造业的战略调整
汽车制造业与新能源发展现状
机械设备及精密机械制造业
生物制药行业发展趋势
传统领域:食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析
三、本地战略新兴产业发展解析
节能环保产业
新一代信息技术:智慧城市、物联网
生物产业
高端装备制造业
新能源产业
新材料产业
新能源汽车
第二部分 “圈链群”客户营销创新
第一讲 了解企业客户的痛点,以此为对公拓展客户的突破口
一、掌握企业需求的几个维度
1、企业金融需求类型
2、企业金融需求的特点
案例:高新、专精特新企业具体分析
二、深入挖掘企业的有效需求
1、显性需求与潜在需求
2、满足符合条件的需求
3、满足有利润的需求
案例:如何深度挖掘制造业企业的需求
第二讲:四种周期,三种杠杆,行业轮动的时机把握
四种周期:政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
三种杠杆:财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
行业轮动时机
第三讲:创新客户开发策略
客户经理与客户之间的关系重新定位
客户分层、分类及业务重点
客户邀约的技巧方法
客户锁定的技巧
案例:广东某国有银行营销当地城投平台策略。1+2+1找到合适的人作为重要突破口。以此打通当地特色产业链集群
第四讲:创新客户关系建立
一、关键人及相关人客情经营与维护
基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能
客户角色分类
决策者与执行者的信息收集
信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
人情—借力使力,快速接近客户的法宝
案例:某国有银行通过商圈营销,成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功,还带动了商场经销商客户资源。
二、金税四期对企业的影响
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式,你如何进行创新
金税四期对企业的影响
如何利用金税四期对企业营销
基于客户决策者的营销技巧
案例:给客户赋能,站在客户角度为客户解决问题。某国有银行,通过与当地高新区财政局联合活动的形式,成功营销当地知名企业5家
第五讲:创新客户抗拒化解
没有喜欢被改变,谈判的技巧与实战的应用
客户为什么会抗拒
没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
接触客户抗拒的方法与技巧
第三部分 “圈链群”业务经营策略
第一讲:资源整合及平台拓展
内外部资源梳理与联动
政府、产业服务商及商务服务平台关系拓展
本地圈、链、群客户营销策略
第二讲:目标客户群体分析
不同企业特征分析
企业生命周期分析
如何解决企业特点中存在的问题
目标客户定位
聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
集群客户批量开发
第二讲:客户上下游金融链开发
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、新媒体营销的应用
5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
第三讲:普惠目标客户群营销
提示内容:分析企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。
一、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
行业协会(商会)营销方向
电商平台营销方向
二、园区客户群
园区营销途径与方法
科技型小微企业营销途径与方法
节能环保型小微企业营销途径与方法
三、其他客户群(科创、养老、本地特色产业等,结合分支行具体客群定制)
授课老师
张磊 中国人民银行郑州培训学院客座教授
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
