课程亮点
1.体系化框架,重塑营销逻辑---独创“融圈、建链、扩群”三维模型,系统化解构产业生态营销的关键环节,帮助学员构建从战略到执行的完整认知体系。
2.深度行业洞察,紧跟政策风向---结合基础设施建设、战略新兴产业、地方特色行业等板块,解析政策周期与行业轮动规律,明确银行切入时机与业务突破口。
3.实战案例贯穿,聚焦本地化落地——每讲均配备真实银行案例(如广东某行城投平台营销、商圈批量拓客等),注重方法在区域场景中的适配与转化。
4.直击客户痛点,强化关系营销——围绕企业显性/隐性需求、决策链突破、客情维系等难题,提供基于中国人情社会的沟通与谈判策略,提升营销转化率。
5.紧扣时代热点,赋能风控与营销——专题解析金税四期对企业经营与银行服务的影响,引导学员化监管压力为营销机遇,提供合规且增值的综合解决方案。
课程特色
1.生态视角,纵横贯通:突破传统对公或零售业务的界限,以“G-B-C”联动和产业链集群为轴,培养学员跨板块整合资源、设计综合金融服务方案的能力。
2.方法工具化,即学即用:提供客户分层管理、需求挖掘、抗拒化解等具体话术与步骤,并设置“网点实际问题现场解答”环节,强化培训的实操性与带入感。
3.双线融合,策略兼顾:既讲授行业周期、杠杆运用等宏观分析框架,又聚焦人情交际、商圈拓客等微观技巧,实现“顶层设计”与“基层执行”的无缝衔接。
4.本土化导向,强调适配:课程鼓励学员结合本地区产业特点与网点资源,灵活运用“一圈一链一区”开发策略,推动知识向属地化业绩的高效转化。
5.客群聚焦,批量开发:重点围绕消费行业、供应链小微、园区企业等集群客群,教授批量获客与深度经营方法,提升营销效率与规模效应。
第一讲:什么是圈链群
一、圈融产业生态、链通产业上下游、群聚产业合力
1. 圈:联合当地政府、产业服务商及商务服务平台,搭建“本地特色”产业金融服务生态圈,集成支付结算、供应链融资、代发工资等综合服务;把GBC工作作为重要基础性工作大力推广,围绕G端产业政策核心,辐射B端金融服务,联动C端提升市场竞争力和社会影响力,形成三端协同发展新格局
2. 链:针对产业链核心企业及配套公司客户,推出“链式授信”产品包,覆盖基础建设、原材料采购、设备升级等场景,实现资金流与产业链深度绑定
3. 通过产业集群批量授信、普惠金融专项支持,强化园区企业“竞合共生”关系,为重点企业或普惠企业客户提供了支付结算和信贷的资金支持
第二讲 市场主要行业及产业分析
一、国家基础设施建设行业分析
1、国家基础设施建设投资增长情况
2、国家基础设施建设中政府职能的转变
3、支持民间资本进入基础设施建设领域
4、城市基础设施建设的五年发展规划解析(综合交通、资源保障、生态环境)
5、商业银行介入国家基础设施建设的切入点和突破口
二、本地区域行业分析及金融服务创新
1、现代制造业的战略调整
2、绿色行业战略调整
3、机械设备及精密机械制造业
4、电子信息的现状与发展趋势
5、传统领域:酒类、饰品、食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析
三、本地战略新兴产业发展解析
1、新一代信息技术:人工智能
2、生物产业
3、高端装备制造业
4、新能源产业
5、新材料产业
6、新能源汽车
第三讲 了解客户的痛点,以此为拓展客户的突破口
一、掌握企业需求的几个维度
1、企业金融需求类型
2、企业金融需求的特点
案例:科技型上市公司欧比特的交易链条
二、深入挖掘企业的有效需求
1、显性需求与潜在需求
2、满足符合条件的需求
3、满足有利润的需求
案例:如何深度挖掘制造业企业的需求
第四讲:四种周期,三种杠杆,行业轮动时机的把握
1、四种周期
政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
2、三种杠杆
财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
3、行业轮动时机
第五讲:创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜
客户营销策略—当地圈、链、群客户营销策略
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例:广东某国有银行营销当地城投平台策略。1+2+1找到合适的人作为重要突破口。以此打通当地特色产业链集群
第六讲:创新客户关系的建立
基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力,快速接近客户的法宝
案例:某国有银行通过商圈营销,成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功,还带动了商场经销商客户资源。
第七讲:金税四期对企业的影响
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式,你如何进行创新
1、金税四期对企业的影响
2、如何利用金税四期对企业营销
3、基于客户决策者的营销技巧
案例:给客户赋能,站在客户角度为客户解决问题。某国有银行,通过与当地高新区财政局联合活动的形式,成功营销当地知名企业5家
第八讲:客户抗拒化解
没有喜欢被改变,谈判的技巧与实战的应用
1、客户为什么会抗拒
2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
3、接触客户抗拒的方法与技巧
第九讲:圈链群业务的营销策略
新零售企业未来商业模式分析
新零售的产生
新零售的方法论
熟悉目标客户群体
1、不同企业特征分析
2、企业生命周期分析
3、如何解决企业特点中存在的问题
4、目标客户定位
聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
5、集群客户批量开发
三、普惠目标客户群
提示内容:分析企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。
1、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
行业协会(商会)营销方向
电商平台营销方向
2、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好,在产品和服务方面具有一定优势,与核心企业间依存度较高的小微客户。
3、园区客户群
园区营销途径与方法
科技型小微企业营销途径与方法
节能环保型小微企业营销途径与方法
可根据网点实际情况进行解答
将结合网点实际“问题”,现场解答!
授课老师
张磊 中国人民银行郑州培训学院客座教授
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
