课程背景:
作为资产规模全球第一的国有大行龙头,工商银行国内市场份额领先同业,业务结构多元,综合经营韧性较强。伴随“GBC+”战略的逐渐深化,资金内循环以及客户黏性的提升都有望为其提供稳定的业务需求。夯实的客户基础、突出的成本优势、稳健的资产质量以及持续完善的综合化经营能力是工商银行穿越周期的基础。在做专主责主业的前提下,信贷稳步扩张叠加结构转型升级,工商银行高质量发展动能强劲。2025年3月28日,中国工商银行公布2024年经营情况。2024年正值工商银行成立40年,工商银行立足40年再出发,紧紧围绕“防风险、强监管、促发展”金融工作主线,坚持党建引领,锚定建设中国特色世界一流现代金融机构的目标,坚守“服务实体经济的主力军、维护金融稳定的压舱石、建设强大机构的领头雁、做专主责主业的标杆行”定位,扎实推进智能化风控、现代化布局、数字化动能、多元化结构、生态化基础等“五化”转型,积极发挥领军银行作用,着力增强各业务领域的价值创造力、市场竞争力、市场影响力、风险管控力。
课程收益:
● 了解创新的重要性
● 创新思维的三大模型:第一曲线,非连续性,第二曲线
● 银行发展的第一曲线
● 银行发展的第二曲线
● 工商银行GBC+战略与第二曲线
● 对公业务特别是中大型客户维护技巧
● 通过有效客户沟了解客户需求点,通过公私联动提供客户全套金融解决方案
● 深耕场景,提升联动服务技巧
课程特色:
● 实战性:简单适用的工具与方法,避免复杂费解的理论,有助于学员用于具体工作
● 互动性:课程中互动式教学、案例分析、学员演练,有助于学员理解
● 创新性:以创新思维理念和系统思考方法进行问题分析,突破思维习惯,提升工作效率
第一讲:第二曲线与GBC+战略的创新思维管理
一、我们目前思维的困局
经典案例分析
1. 狭窄框架效应
2. 舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
3. 银行未来发展的第二曲线趋势
4、GBC场景与创新思维的落地应用
第二讲:五化转型的内涵
1、布局现代化:青年员工需要紧跟时代步伐,了解并适应金融市场的最新变化,积极参与工商银行现代化布局的建设。·通过学习现代金融理论、掌握先进金融工具,提升在金融市场中的竞争力。
2、风控智能化:风险控制是银行运营的核心。青年员工需要掌握智能化风控技术,如大数据分析、人工智能等,提高风险识别、评估和控制能力。在日常工作中,注重风险防范,确保业务稳健发展。
3、动能数字化:数字化是金融科技发展的重要趋势。青年员工需要积极拥抱数字化,学习并掌握数字化技能,如云计算、区块链等。通过数字化手段提升业务效率,优化客户体验,推动工商银行的数字化转型。
4、结构多元化:青年员工需要适应工商银行业务结构的多元化发展,了解并掌握不同业务领域的知识和技能。·在跨领域合作中发挥积极作用,推动工商银行业务结构的优化和升级。
5、基础生态化:青年员工需要树立生态化思维,关注金融生态系统的整体发展。通过参与金融生态系统的建设,推动工商银行与各类金融机构、企业、政府等主体的合作与共赢。
第三讲:金融科技的发展与Ai在工作中的应用
一、DeepSeek 与豆包APP全面解析
1、DeepSeek 与豆包APP简介
2、基本提问原则
DeepSeek金融场景应用
1、市场趋势分析2、投资建议3、财务报表分析4、金融产品比较5、宏观经济解读6、风险管理7、金融新闻解读8、投资策略制定
第四讲:GBC场景化营销技巧提升
一、政府端客户营销技巧
对政府销售三大核心:找对人,说对话,做对事
主动出击,获取有效信息
找到关键人物,一锤定音
以客户为核心的沟通策略
客户关系持续维护技巧
点评:行业发生了极大的变化,而我们的还是按原来老的方式,是造成我们困局最主要的方面。
小组讨论:我们犯了那些错误,如何进行改变?
二、大中型优质客户维护技巧
1. 销售谈判中的谈判策略与技巧
2. 挖掘客户需求的提问技巧
3. 客户谈判中的异议处理技巧
4. 客户关系维护与客户关系整理策略
案例分析;北京积水潭医院案例分析、中国石油建设有限公司案例分析
三、公私联动营销
1. 发现信息如何联动营销
2. 岗位配合与岗位效能提升
3. 找到优势领域场景化深耕,提升GBC三端联动服务效能,增加客户粘性。
第五讲: 银行“客户接触”关键技巧-同业优秀案例分析
只有找到合格的客户,并且快速锁定对方,客户经理才能得到销售的机会
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例:某国有行走访客户,客户说不需要信贷产品,如何成功说服客户接受银行产品
第六讲:银行“客户需求挖掘”关键技巧-联动营销
基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力,快速接近客户的法宝
案例:某股份制银行通过客户拜访成功联动营销客户银行产品
第七讲:客户的深度营销技巧-联动营销提高产品覆盖度
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式,你如何进行创新
1、礼—客户拜访礼仪
针对普惠客户进行个性化分类,基于不同的拜访场景,挖掘流程中的礼仪细节
2、乐—客户需求场景
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集,针对不同的场景进行流程化营销响应
3、射—营销技能技巧
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集,针对不同的场景进行流程化营销响应
4、御—综合金融方案
立足普惠客户市场宏观分析及未来经营规划,定制个性化综合金融产品服务方案
5、书—普惠客户谈资
关注影响普惠客户经营发展的核心影响因素,从宏观经济分析,细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能
6、数—全量资产提升
以我行金融服务产品为依托,以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升
案例:给客户赋能,站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行,通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。
第八讲:创新获客渠道的建立—联合企业、政府合作共赢
当客户在为下决定而犹豫不决时,你是否能快速的坚定客户的信心,让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
案例:某国有行通过代理商打通普惠客户渠道
授课老师
张磊 中国人民银行郑州培训学院客座教授
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
