樊昊:商业银行对公客户经理从业能力提升

课程背景

当前,整个银行业净息差越来越窄,处于历史低位,银行间的竞争已经从传统的价格内卷、单一的规模比拼,开始向拼质量、拼效益、拼差异化、综合化服务发展,同时更加注重业务发展与控制风险并重。对公客户经理作为商业银行链接企业客户的核心纽带,既是“战场”最前沿的触角,更是综合金融方案落地的执行者。对公客户经理队伍专业能力的强弱,很大程度上决定了一家银行对公业务的市场竞争力、客户服务能力、业务发展质量和风险控制水平。

本课程旨在通过从客户、产品、信贷管理、自我能力提升等四大方面的系统性培训,同时配以大量实际案例讲解,能够使对公客户经理在获客、尽调、客户营销和关系维护、综合金融服务方案设计和提供、信贷管理、个人能力等各方面补齐短板,从而在实际工作中推动本行对公业务的高质量发展。

课程收益

● 从基础概念到实操技能循序渐进,帮助客户经理全面掌握对公业务全流程知识体系,包括客户分析、产品应用、信贷管理和综合服务四大核心模块。

● 帮助客户经理掌握多渠道获客方法,能够系统开展客户调查、环境分析和财务分析,科学进行客户判断与选择,提升客户开发与经营能力。

● 帮助客户经理全面熟悉各类对公产品特性与适用场景,能够根据客户需求设计综合金融服务方案,实现产品精准匹配,提升产品应用与组合能力。

● 帮助客户经理掌握贷前尽职调查、信用评级、贷后检查全流程规范,提升风险识别与管控水平,严格落实监管要求,提升信贷风险管理能力。

● 培养客户经理商投行一体化、境内外一体化思维,提升综合定价、方案撰写和沟通汇报能力,塑造持续成长的职业素养。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行对公客户经理

课程方式:讲授、案例教学、研讨互动

第一讲:客户篇——客户开发与经营管理

互动导入:您目前名下管理的对公客户中,前三大客户的存贷款及中间业务收入合计,占您全部客户总收入的百分比

前言:客户是银行经营发展的基础,是银行最宝贵的财富

一、客户分类

1. 按客户属性分类:公司客户、机构客户、同业客户

2. 按国民经济行业分类:20个门类

3. 按企业规模大小分类:大、中、小、微

4. 按客户组织形式分类

1)单一法人

2)集团客户:视为控制关系的五种形式、重大影响的认定情形

5. 按出资人经济成分分类

1)公有控股(国有控股、集体控股)

2)非公有控股(私人控股、港澳台商控股、外商控股)

3)绝对控股与相对控股

互动:客户分类“实战排序”挑战赛

二、客户搜索客户调查

1. 客户搜索

1)圈层关系

2)数字化信息搜索

3)产业链与供应链延伸

4)场景化获客

2. 客户调查

方式:现场和非现场

1)基本情况调查:主体资格、关联关系、实际控制人、组织架构、信用状况、发展规划

2)生产经营状况调查:生产经营运转、主营业务、收入成本、环保安全

3)财务状况调查:财务审计报告审查、财务报表审查、主要科目调查

4)银企合作情况调查

三、客户运营环境分析

第一项:宏观因素分析

1)国家发展战略规划的影响:五年规划纲要

2)国家宏观经济政策的影响:财政政策、货币政策、产业和环保政策

第二项:行业因素分析

1)行业主要特征:行业地位、经营基本特征、生产要素特征、市场竞争结构

2)行业发展现状:经济指标、技术状况、发展格局、产业链分析

3)行业发展前景分析:生命周期、行业政策、技术创新、市场发展空间

第三项:区域因素分析

1)地方政策的影响

2)地方经济环境的影响:地方财力、区域基础设施完善程度

3)自然资源环境的影响分析:现状、利用的比较优势、对客户的影响

4)人文资源的影响分析:人力资源、消费习惯

5)区域金融生态的影响分析:客户诚信度、法制环境

四、客户基本面分析

1. 公司治理结构

1)资本规模与资本结构分析

2)股东分析

3)组织架构分析

2. 内部管理情况

——人力资源管理、财务管理、经营管理、实控人及高级管理人员

3. 信用记录状况:商业信用记录、融资信用记录、财务信用记录

4. 客户重大事项和关联关系

1)重大担保事项

2)重大股权变更事项

3)重大对外投资

4)负面舆情及其它突发事件

5)管理关系情况

五、客户财务状况分析

——做好两项关键分析:

互动:财务指标快问快答

1. 关键财务项目分析

1)资产分析 2)负债分析 3)所有者权益分析

4)收入分析 5)成本分析 6)利润分析 7)现金流分析

2. 关键财务指标分析

1)偿债能力分析 2)营运能力分析

3)盈利能力分析 4)成长能力分析 5)财务指标分析方法

六、客户判断与选择

1. 对客户的总体判断-3个维度

1)客户基本情况:发展情况、政策导向、重大变化、服务机会

2)外部情况:宏观政策影响、日常经营信息、突发事件影响

3)适用产品:需求、价值、时机

2. 主要风险识别:市场风险、信用风险、运营风险、突发风险

3. 客户选择原则与11类优先选择的范围

4. 客户选择要求

1)满足通用合规要求

2)满足本行信贷政策要求:优先、选择(审慎)、压缩

课堂互动:企业客户画像诊断实战演练

七、客户营销流程与营销模式

1. 客户营销主要流程

1)确定目标客户

2)组建营销团队

3)制定营销计划

4)拜访客户

5)编制金融服务方案

6)沟通谈判

7)持续服务

2. 客户营销主要模式

——交易式、顾问式、分层营销、联动营销

八、客户营销策略与技巧

1. 面谈开场技巧:建立联系→找到共识点→适时提问

2. 产品推介技巧:客户需求导向→故事化表达→数据支持

3. 谈判技巧:准备充分→应对灵活→强调价值

4. 异议处理技巧:倾听理解→积极回应→转移焦点

5. 成交技巧:识别积极信号→总结回顾→提供激励

6. 日常营销:建立长期联系→建立情感联系→信息共享

九、客户关系管理

1. 客户关系管理的主要内容

1)评价和选择客户

2)分析和满足客户需求

3)客户满意度和忠诚度管理

4)客户风险管理

2. 基于客户关系发展不同阶段的管理

1)客户挖掘阶段:陌生人→潜在客户

2)初期合作阶段:试用者→基础客户

3)稳定合作阶段:供应商→合作伙伴

4)战略合作阶段:伙伴→共建者

十、客户分层经营(规模、属性、价值多维度)思路

1. 客户规模五类分层:特大型、大型、中型、小微型、个体及创新创业主体

2. 客户属性分层

3. 客户价值分层

4. 各层客户特征及经营思路

1)特大型客户:生态绑定,做深度

2)大型客户:一户一策,做广度

3)中型客户:综合服务,做粘度

4)小微型客户:批量高效,做速度

5)个体工商户及创新创业主体:场景切入,做温度

第二讲:对公产品——产品体系与场景应用

互动导入:“讲需求,答产品”

一、负债业务

1. 基础存款产品(单位本外币活期存款、单位本外币定期存款

2. 特色存款产品(单位协定存款、单位本外币通知存款)

3. 单位大额存单

4. 社保协议存款

5. 单位结构性存款

6. 国库现金管理定期存款

案例分析:现金管理服务(国资监管、项目资金监管、全球司库)

二、资产业务

1. 基础信贷产品:流动资金贷款、固定资产贷款、贴现、转贴现

2. 公司类重点贷款

——境内并购贷款、项目前期贷款、法人账户透支、产业园区建设贷款、房地产开发贷款、商用物业抵押贷款、银团贷款(境内/国际)

3. 重大项目与结构融资类产品

——跨境并购贷款、出口信贷(买方信贷/卖方信贷/再融资)、跨境项目融资、境外筹资转贷款、飞机租赁融资

案例分析1:新型基础设施建设项目服务

案例分析2:重大交通工程建设项目服务

案例分析3:中型客户服务方案(科技金融服务)

案例分析4:绿色金融服务(光热储能+光伏+风电)

4. 普惠金融

1)基于大数据的线上信用类普惠贷款产品

2)线上+线下结合普惠贷款产品

3)线下普惠贷款产品

案例分析1:诚信纳税企业

案例分析2:工业园区企业(抵押快贷)

案例分析3:烟草商户客群

三、供应链金融

1. 供应链与供应链金融

2. 产品

1)基于核心企业付款承诺的保理服务

2)固定资产项目供应商保理服务

3)下游客户融资服务

案例分析:物流服务客群

四、国际结算及相关外汇产品

1. 对公跨境汇款:传统跨境汇款、创新跨境汇款

2. 跟单托收:出口托收、进口代收

3. 国际信用证:进口信用证、出口信用证

4. 汇率交易类产品:即期结售汇/外汇买卖、远期结售汇/远期外汇买卖、汇率掉期交易

案例分析:走出去企业国际结算(跨境易支付、点对点支付、全币种支付)

五、贸易融资

1. 进出口贸易融资

2. 国内贸易融资

六、投资银行及咨询业务

1. 债务融资工具承销(银行间市场非金融企业债务融资工具)

2. 债券销售

3. 资产证券化业务

4. 财务顾问业务

5. 并购重组业务

6. 私募股权投资基金财务顾问

7. 股权融资产品

8. 市场化债转股

案例分析1:并购重组融资(半导体并购)

案例分析2:长期股权融资(股债联动)

七、跨境人民币业务

1. 经常项目跨境人民币结算

2. 资本项目跨境人民币结算

八、担保承诺

1. 境内保证业务

2. 贷款承诺业务

3. 境外保函

九、代理业务

1. 代收代付

2. 代理财政业务

3. 社保及特种行业:社保、医保、特种行业集中收付

案例分析1:智慧校园服务

案例分析2:财政客户服务(国库支付、非税收缴、数字财政)

案例分析3:代理社保服务(人社一体化集中代发)

课堂互动:综合金融服务方案模拟谈判

第三讲:对公信贷管理——全流程风险管控实务

互动导入:风险环节投票--对公信贷风险最容易出问题的环节;您自己平时投入时间最少的环节

一、贷前尽职调查

1. 四大原则:双人调查、客观审慎、勤勉尽责、结论明确

2. 工作流程

第一步:调查前准备

第二步:实施调查和撰写申报材料

第三步:调查审核与审定

第四步:调查结论重建与更新

3. 调查内容

——客户基本情况、客户生产经营状况、客户财务状况、ESG风险状况、银行与客户合作情况、交易背景、融资用途和还款来源、项目基本信息、风险缓释措施

二、信用评级

——客户信用评级的应用场景:

1. 客户营销与准入

2. 信贷政策制定

3. 授信审批

4. 信贷授权

5. 产品定价

6. 风险分类

7. 损失准备计提

8. 经济资本分配

三、项目评估

1. 重点做6项主要评估

1)项目建设的必要性评估

2)项目技术与建设条件评估

3)项目市场评估

4)项目财务评估(投资估算、资金筹措、财务评价)

5)项目风险评估

6)项目社会效益评估

2. 明确评估的管理要求

课堂互动:贷前尽职调查找茬竞赛

四、贷款发放

——贷款发放前务必做到三个审核:

1. 贷款合同审核

2. 贷款条件落实审核

3. 贷款支用审核

五、贷后检查

1. 明确贷后检查管理要求

1)四眼原则

2)差别化原则

3)人控与机控相结合的原则

4)时效性原则

2. 贷后检查方式、频率及流程

3. 以挖掘长处为要,厚植发展潜能

六、风险拨备与拨备计提

1. 风险分类原则:真实性、及时性、审慎性、独立性

2. 拨备计提

——拨备定义与计提范围、拨备管理常用指标、拨备覆盖率、拨贷比、信贷成本率、信贷损失率、还原核销后不良贷款率

七、担保管理

1. 保证担保管理

工作流程:保证人调查→保证人评级→提交审批→保证合同签订→保证人贷后管理

1)保证担保三原则:合法性、有效性、审慎性

2)异地保证风险管控

3)保证责任承担

4)担保机构管理

——净资产规模、担保倍数、担保代偿率、担保集中度、外部支持

2. 押品管理

押品分类:金融质押品、应收账款、商用房地产和居住用房地产、其他押品、合格押品与可接受押品、补充押品与追加抵质押

抵质押率计算公式:抵质押率=押品担保债权的本息余额/押品评估价值*120%

八、监管要求

1. 商业银行法

2. 民法典

3. 公司法

4. 票据法规

5. 授信业务监管要求

6. 固定资产贷款与流动资金贷款监管要求

7. 表外业务监管要求

课堂互动:风险预警信号红绿灯快速判断赛

第四讲:综合能力——职业素养与技能提升

互动导入:工作痛点三选一

一、商投行一体化

——四个角色

角色1:资金组织者

角色2:交易撮合人

角色3:服务集成商

角色4:方案供给者

案例分析1:Pre-REITs+并购贷款(央企资产盘活)

案例分析2:股债联动(存储器芯片项目)

案例分析3:国企改革服务(债转股、混改引战)

二、本外币境内外一体化

案例分析:跨境供应链融资

三、产品组合

1. 三大原则:需求导向、收益均衡(替客户算账+为银行算账)、动态更新

2. 两种组合:客户特征维度的产品组合、产品功能维度的产品组合

四、综合定价

1. 五大原则

——依法合规、区分客户贡献、根据授权管理、贴近当地市场价格、平衡风险与收益

2. 四类定价模型

1)单笔定价模型

2)客户关系定价模型

3)客户整体定价模型

4)机会成本定价模型

五、申报材料撰写与从容应对审批会议

1. 申报材料撰写注意事项

1)信息真实内容完整

2)分析深入论据充分

3)方案合理风控有效

4)语言规范表达准确

5)逻辑清晰重点突出

2. 会前准备:确保人员齐整、熟悉材料、高效反馈会前问题清单

3. 会中应答:有理有据、简明扼要、客观审慎

4. 会后补充材料

六、个人基础能力与终生成长能力

1. 逻辑思维、数字化思维、主动学习

2. 商业洞察力、时间管理、目标管理、情绪管理

结语和课后行动建议

1. 选对客户比努力营销更重要;财务分析要抓“现金流”和“偿债能力”;分层经营要“大客户做深度、中小客户做速度”

2. 产品是工具,方案是灵魂;组合创新比单一推销更有竞争力

3. 尽职调查是风险防控的第一道防线;贷后检查不是走过场,而是“排雷”;担保和押品管理要严守合规底线

4. 从“贷款中介”转型为“方案供给者”;申报材料要“逻辑清晰、数据扎实”;终身学习能力决定了职业天花板

课后行动建议:一张客户分层经营表

授课老师

樊昊老师的课程大纲