课程背景
大量的调研结果显示，对公客户经理们营销技能类的培训通常是以单纯的课堂讲授为主。一方面，大家会感觉这种形式很枯燥乏味，很难提起专注学习的兴趣。另一方面，市面上很多沙盘课程都是借助道具（教具）以游戏的方式开展的，这种方式往往是娱乐性很强，但因缺乏与现实工作场景的紧密链接而实战性较弱。
银行业务的营销都是以成果为导向的“真枪实弹”，而在日常的营销工作中，客户经理们无论做的好与不好，通常情况下客户是不会直接告诉客户经理的，客户只会用各种结果来给予反馈，这往往使得客户经理们对下一步很迷茫，或是面对拒绝而一头雾水百思不得其解，甚至常常会以产品没有竞争力、中后台支撑不到位、机制不够灵活等理由来归罪于外。这种情况下，就要求客户经理们不仅要懂业务懂产品，更需要在日常多多学习掌握从大量的实战场景和案例中萃取出来的营销技术、方法和工具等，以帮助和支持大家结合实际工作产生思考并加以应用实践。
贾老师主讲的这门沙盘课程是通过一个真实的客户案例来还原真实营销工作中的各个工作场景，让学员在每一轮拜访客户的环节中自然而然的暴露问题与不足，同时也展示出优势与特点，并给到相应技术、方法和工具，以真正达到的完美闭环。
课程集实战性、趣味性、可操作性于一体，作为全程的观察者，老师会调动敏锐的五感来观察并记录学员的真实表现，然后在每一轮拜访结束后会带领全体学员做集中复盘、分析和讲解，通过“真实案例+还原对公客户经理的典型工作情境+营销和经营客户的工具/方法/技巧/策略等”三维实战教学，带领学员以还原现实工作中常见的各种困惑和挑战，使其在无意识中既暴露问题与不足，也展示优势与特长，像照镜子一样“照自己观他人、照他人观自己”，以“发现问题-解决问题-学习技能-现场应用-边学边用-快速上手”为核心线，引导大家共同萃取出高效实用的营销技能，产出可操作可落地的成果，助力客户经理们快速上手，成为独立又有能力的营销高手和业绩高手。“边学边用，用即有效”是该课程的最大特色。
课程对象
对公客户经理
课程时长
1天/2天均可
课程特色
真实案例、真实场景、真枪实弹
将所有学员分成四组，分别代表四家不同的银行，老师现场会给一个真实的案例（只公布最基本的信息），对于该企业的更多信息（尤其是关键信息）及其真正的金融需求，将依据四家银行的客户经理们在每一轮拜访客户的过程中的真实表现，由客户方决定“是否给、给多少信息、给到什么程度。”
课程大纲
导入篇：
常用AI大模型介绍
现场演示与互动：向AI提问的“四定法”
沙盘案例公布及规则说明
第一篇：约访--建立客情
约访客户的目标解析（如何用AI做拜访前客户信息的调取和收集）
拜访前的策略及准备
工具：“三链两面”问题清单、两表三包中的“两表”
“稳准狠”识别客户的特质与风格
工具：人物风格判定的四象限法
第一轮客户拜访（“四家银行”同步实施）
如：
提问了解客户信息时，对客户的表达无法做出及时巧妙的回应，像生硬的市场调研。
谈话节奏把握不好，交流的话题很难深入或者有价值的延伸。
......
PS：包括但不限于上述解析，老师会在现场抓取每一个场景针对具体情况进行讲解（这也是贾老师基于多年的工作经历积累出来的擅长）
获客六渠道（如何让AI精准提供辖区内的客户资源）
工具：独家版权六大区域图
如何破局与客户构建链接
工具：陌拜前的4W1T
关键人物典型画像的五个维度
工具：一张图
攻守自如的谈资切入与话题的把握
“客户”做现场真实感受与反馈
同步技术—快速获取客户信任与认同的六种方法
第二篇：需求--挖掘与跟进
拜访客户的目标解析
拜访前的策略及准备（让AI助力更加精准的分析客户及提供策略参考）
工具：需求访谈前的五项准备与思路设计
第二轮客户拜访（“四家银行”同步实施）
如：
缺乏有质量的提问策略，难以了解客户的真实需求，对于客户内部关系和决策情况的获取时机不够精准。
专业不足很难就需求和产品进行深入讨论。
......
PS：包括但不限于上述解析，讲师会现场抓案例针对具体情况进行讲解
深度挖掘客户需求的七个方面
工具：好用实用的实战话术
让客户多说的秘诀（巧用AI撬开客户的嘴巴和心门）
如何做才能获得客户的信任
如何问才能让客户愿意说、说的多
提炼技术—从客户的语言中提炼出“删减、普遍化、曲解”的信息
用MT语言去提问，高效获取你想要的信息
用MED语言去回应，把主动权掌握在你手中
PS：学即用，用有效。
第三篇：方案--设计与沟通
第三轮客户拜访
综合金融服务方案设计与制作（AI助力省时省力）
工具：“两表三包”中的“三包”
方案呈现与沟通的法宝
第四篇：谈判--异议化解与共识达成
沟通与谈判前的准备与策略（让AI助力谈判的运筹帷幄）
第四轮客户拜访（“四家银行”同步实施）
框架技术—让交流谈判更顺畅有力的八大框架对话法（如：百发百中的“2+1”提问法）
LSCPA：谈判中异议应对的五步法
PS：此部分会结合真实案例分析讲解。
第五篇：现场PK一决胜负（真枪实弹的模拟，身临其境的竞争）
方案的路演与PK（让AI为赢得PK步步赋能）
按照真实竞标场景由“四家银行”分别进行现场竞标实战
花落谁家由“客户”决定
授课老师
贾鹏 银行营销培训专家
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
