郎静树:EVA考核下的对公业务营销管理能力提升

一、课程背景：

中国银行系统已进入降息负反馈周期，从金融生态到产业结构到银行的经营模式正在发生巨大的变化，银行已告别了吃利差的时代，如何克服内卷，实现业务和收入结构转型是商业银行高质量发展的重要标志。

金融服务实体经济，继续深化和做实科创金融、绿色金融、数字金融、普惠金融和养老金融五篇大文章是央行和监管部门对商业银行的要求，也是商业银行逆境求存图发展的前提，在数字经济背景下大力发展交易银行是当下银行服务实体经济和产业链生态的重中之重。

在低利率的高质量发展周期，商业银行的经营发展观已经从规模扩展全面转型到全面风险防空前提下的效益提升，从客户结构到业务模式都将围绕自身高质量发展转型，坚持趋利避险原则，破除内卷。

课程目标（商业培训的目标是开阔眼界、提升理念、改进做法并最终提升经营绩效。）通过课程学习，达成以下目标：

以更开阔的眼界和更高的视角看清产业发展的大环境，理解高质量发展的市场意涵，理清金融生态和产业周期，抓住区域内产业升级和经济转型的市场机遇。

提升市场细分和客户价值与风险的甄别能力，在趋利避险的原则下做到有效市场和优质目标客户的开发。

提升高端客户需求挖掘的能力，有效实施多产品组合的综合化营销，在成就客户价值的前提下实现银行自身的经营目标和价值创造。

理解数字经济，抓住区域经济高质量发展的新增长点，构建好能支持银行健康持续发展的客群结构，为银行的转型和自身的高质量发展打好业务和客户基础，最终促成各项经营管理目标的达成。

课程适用学员：

商业银行业务管理人员、分支行领导层和骨干客户经理、产品经理、风险经理等。

四、课程内容：

第一章 低利率周期银行高质量发展的EVA导向

一、我国银行系统已经进入降息负反馈周期

1. 银行要服务好实体经济，也要让利于实体经济

2. 政府融资平台化债与产业结构调整升级需要低利率金融支持

3. 高质量发展与新质生产力培育需要低利率资金和耐心资本支持

二、经济增加值（EVA）股东和员工的同频追求

1. EVA是如何创造的？

2. 高质量绩效的体现：增收、节支、降耗

3. EVA与客户结构重构

4. 风险经营收入：RORAC能力提升

三、银行的三大资本及经济资本的计量范围

1. 账面资本、监管资本和经济资本

2. 经济资本的计提依据：商业银行的风险类别

3. 经济资本是为了抵抗银行经营的风险损失

4. 经济资本的应用范畴

5. 经济资本的应用：风险管理创造价值

四、EVA考核是经营考核的核心

1. EVA 等于税后利润减去债务和股本成本

2. EVA奖励计划：实施的是红利银行制度

3. EVA考核实现员工与企业共赢的高质量发展局面

第二章 理解区域金融生态，深耕低违约率客群

一、高质量发展就是构建现代化产业体系

1. 十五五规划带来的产业机遇分析

2. 中国现代制造的五个方面

二、新质生产力产业体系是优质客户市场

1. 关于新质生产力和耐心资本的理解与应对

2. 新兴支柱产业培育的金融服务策略

3. 未来产业培育与耐心资本的伴行服务

4. 核心产业的绿色化、智能化、数字化改造的金融服务策略

三、跨境贸易市场：一带一路人民币国际化及中国经济的转型转向

1. 跨境贸易发展与人民币国际化的银行机遇分析

2. CIPS系统与贸易融资服务的营销策略

3. 交易银行服务是减低经济资本的有效路径

四、两重”“两新”“两业”项目的市场机遇：绿色金融服务客群

五、专项债领域的营销机会：城市更改与智慧城市建设

六张网建设的银行营销机遇分析

六、广东省区域经济的产业市场：大湾区产业集群提升工程

第三章 KYDC能力提升：洞察客户 力求趋利避险

商业银行最优客户战略目标：商业银行的经营活动是市场营销，客户是银行发展各项业务的基础，也是银行的收入之源。商业银行的最优客户战略就是通过营销构建能支撑较多服务、产品覆盖，能持续提供超高水平的价值贡献的忠诚客户队伍。具体体现为大中有重、好中选优、大中小合理分布的梯队清晰、经营稳定、发展态势良好、风险充分可控的忠诚客户群体

银行目标客户确定的6项原则

银行目标客户价值甄别模型

如何在交易中甄别一家公司的价值？

客户筛选能力提升：如何在区域市场中筛选好客户？

基础画像：提出问题清单有针对性地收集客户基础信息

案例：企业关键人信息收集

经营战略：从行业到产业链信息收集与分析，AI工具的应用

案例：借助AI看清企业的产业真面目

财务画像：如何从债权人的角度看透企业的运营？

财务信息收集和财务报表识读

通过现金流量认清企业经营质量和发展周期

案例：财务报表不完整、不规范的情况下如何读懂企业的经营

案例：财务画像的五个侧重面

案例：为什么这样的企业难以营销？

案例：为什么这样的客户要立即退出？

商业画布与经营画像：企业需求挖掘与风险点诊断

案例：现金流量是判断企业趋利避险能力最有效的指标

案例：如何研判企业的行业地位（三大指标的真伪识别）

企业需求挖掘的七个方面

企业全生命周期的金融服务需求分析

ROGER HALE的信用分析十八条原则

案例：从A客户的经营数据测算其合理的风险敞口

案例：关于B企业的经营状况他们谁的描述反映了其真面目？

好客户长啥样？6各维度明确优质目标客户

案例：如何做好对优质成长型客户的资源配置和优质服务

AI工具的应用：AI工具箱及关键词提炼

案例：通过关键词检索银行同业竞争的核心指标

风险敞口的测算与风控措施预案

风险敞口测算模型

信贷产品组合原则：趋利避险

企业经营风险类型及风控措施预案

综合金融服务方案

以客户为中心为客户解决问题

综合金融服务流程

综合金融服务方案的编制原则

客户关系维护和流程管理

第四章 提升EVA: 低经济资本业务模式及案例分享

一、交易银行产品组合营销

1. 跨境金融服务实战案例

2. 跨境电商供应链（保税区客户）金融服务案例

3. 交易银行服务的产品组合营销策略

二、ESG能力提升服务低碳战略的绿色金融

1. 案例：可持续双向挂钩贷款服务新质生产力

2. 案例：碳强度挂钩贷款

3. 案例：服务于制造业产能改进的可持续挂钩贷款

4. 案例：服务循环经济的ESG挂钩贷款

三、科创金融生态圈构建与科创金融服务创新

1. 案例：杭州六小龙背后的科技金融服务

2. 科创金融服务生态圈建设之银行服务

3. 某股份制银行的科创伴行金融支持方案

4. 某城市银行的科技金融服务能力体系建设

四、投商行一体化的机构金融服务

开放银行架构建设与GBC综合金融服务

案例：某上市银行园区资产证券化服务

案例：某国有行服务某省会城市平台三资改革的创新产品

案例：服务新基建（六张网建设之东数西算）的投商行一体化综合金融解决方案

课程回顾总结：高盛给我们的启示：重要的是客户。

授课老师

郎静树老师的课程大纲