课程导入
弱景气周期银行如何过好苦日子？重要的是客户！客户！客户！
高盛公司逆势图发展给我们的启示
经济学家周其仁认为：内卷是因为我们把注意力过多地放在竞争对手身上，而忽视了市场和客户。逆周期发展要坚持：“欲王天下积微速成”（李斯）的策略。
传音控股董事长从奄奄一息的波导股份出走，在非洲打开一片天地说明差异化的客户战略是打破内卷的有效方法。
联动营销的有效市场：高质量发展的区域产业经济
GBC联动营销战略和开放银行架构建设
1. G端的呼唤：经济周期体现在产业政策上的市场热点分析
2. 政府机构业务综合服务中的B端机会：
政府购买服务的政采贷
政府债券资金投向跟踪和配套信贷服务
政府融资平台转型和国企改革的配套金融服务
3. 政府机构业务综合服务中的C端机会：
行政事业单位代发业务营销
平台和国企管理层个人金融服务的联动营销
如何赢得客户市场的竞争优势：开放银行架构建设
高质量发展的区域产业经济是银行客户重构的好机遇
高质量发展的实体经济产业体系，是公私联动营销的目标市场
五大核心硬产业的崛起和领先是支撑银行客户架构的基石
江西省现代产业体系建设的银行机遇：从公私两端培育忠诚客群
支持新质生产力发展，是银行科创金融和普惠金融的增长点
5.服务好“千万工程”需要公私金融两条线联动发力
三、两重、两新、两业和8+9新产业的市场机遇：投商行一体化联动营销
两重：推进国家重大战略实施和重点领域安全能力建设的客户营销
两新：推动新一轮大规模设备更新和消费品以旧换新的客户重构
两业：中央预算内先进制造业和现代服务业融合发展专项的客户市场拓展
8+9新产业：应用新技术发展壮大的8大新兴产业和9大未来产业，银行如何创新提升服务新质生产力的能力，培育新的业务增长点。
四、抓住化债和融资平台退出转型机遇，重构机构及国资客群（2024—2028年）
银行如何创新服务，配合地方政府化债？
对退出平台和转型成功的城投公司，银行如何提供优质服务？
第二章 KYCD模型与客户需求挖掘的七个维度（略）
银行的经营活动主要是市场营销，洞察客户是银行实现趋利避险目标，达成高质量发展的第一步。
商业银行客户选择原则与商业银行公司客户价值模型
如何以最快的速度、最毒的眼光精准洞察客户？
1.从企业的经营信息看清企业的真面目
2.从行业信息看清企业的真前景
3.从客户的客户（产业链）看清企业的行业地位
4.从企业的实控团队看清企业的法人人格
5.AI工具在企业甄别中的应用：AI工具箱和关键词提炼
二、企业财务画像的重点要素
1.现金流跟踪告诉我们什么？
2.问题企业普遍存在的五个共性问题
3.财务报表不健全（不规范）的企业，我们如何读懂它们
4.科创企业的财务特征
5.AI工具在客户经营画像中的应用：行业数据收集与分析
三、如何在交易中判断企业的行业地位或供应链价值
企业交易的四流合一模型
四、客户需求挖掘的七个维度
1、从现金管理中挖掘需求
2、从应收账款（存货）管理中挖掘需求
3、从票据管理中挖掘需求
4、从外汇业务中挖掘需求
5、从资产管理中挖掘需求
6、从项目投资与项目管理中挖掘需求
7、从资本运作中挖掘需求
五、成就客户价值：目标客户搜寻的四种方法
第三章 趋利避险：科创企业的获客场景与产品组合营销
一、与科创园区深度合作的场景化服务能力提升
1.关注产业规划与孵化器扶持政策
2.做好科创园区金融服务
3.如何把场景嵌入到产业园区
案例分享：基于科创园区金融服务的线上线下融合的综合金融服务方案
二、科创生态圈建设：从批量获客到创新服务
1.资本是如何选择投资标的的？
2.投贷联动，先投后贷的产品创新与线上场景
3.客户潜在价值洞察与全周期伴行服务
案例分析：投资风险管控协同的科创企业（专精特新客群）的全生命周期综合金融服务策略。
三、产业链金融服务场景，服务好有市场、供应链明确的轻资产客群
1.产业链金融的优势（批量获客）
2.产业链场景金融的实战案例（解决方案）
案例分享：高端装备产业链服务解决方案
特高压电网和智慧电网建设的产业金融解决方案
基于核心企业的电子产业链金融解决方案
产品组合化营销及其竞争优势（六字诀）
案例分享：生物医药创新企业的金融培育产品组合
4.从客户到产业链的趋利避险流程封闭管理
案例分享：从批量获客到综合金融服务的全链条风控方案
四、开放银行场景
1.协作是最好的竞争
2.普惠科创客群的批量化营销场景
3.从无限责任到有限责任的公私联动融资产品
五、科创金融创新服务
1.知识产权质押融资创新服务的8钟模式
2.银、政、保协作的专精特新客群服务创新
3.数字技术赋能科技金融服务创新方向（股、债、贷、政、保、担协同）
六、破除内卷，创新服务需要包容的经营文化
2024年政治局常委会议提出：“三个区分开来”，指要把干部在推进改革中因缺乏经验、先行先试出现的失误和错误，同明知故犯的违纪违法行为区分开来；把上级尚无明确限制的探索性试验中的失误和错误，同上级明令禁止后依然我行我素的违纪违法行为区分开；把为推动发展的无意过失，同为谋取私利的违纪违法行为区分开来。
投商行一体化解决方案：服务大客户的利器（略）
如何让银行的公司客户优势切实转化为竞争优势和赢利优势，投商行一体化是一条合理的路径，如兴业银行的大投行业务特色，招商银行的综合服务业务转型，都取得了良好的市场成效。
公司业务三大资金来源比较
1. 投商行产品组合营销可以解决银行服务实体经济的很多问题
4. 投资银行业务的范畴与产品体系介绍
二、银团贷款：大而重的客户需求解决方案
1. 银团贷款的独特优势
2. 银团贷款的业务流程
3. 银团贷款如何推进：实战案例分享
三、债券及债券承销业务：从平台化债到政府基建项目营销服务
1. 债券投资的目的和市场
2. 债券的分类
3. 关注地方政府债服务好积极财政的客群转型
4. 实战案例分享：地方政府专项债业务营销与资金管理
四、企业资产证券化解决方案
1. 什么类型的资产可以证券化？
2. 资产证券化的实现渠道
3. 银行能为资产证券化做什么？
4. 从交易银行到投资银行的业务路径
5. 资产证券化助力机构业务营销
6. 双碳战略背景下的绿色金融资产证券化
7. 实战案例分享：弱周期行业（国企）的综合服务能力提升
第五章 服务双碳战略和两新项目的绿色金融服务及实战案例
导入：既要金山银山，更要碧水青山，坚持人与自然和谐共生。新质生产力的三大领域就是绿色低碳发展能力的全面提升
美丽中国的绿色金融的五大领域
环保金融服务
清洁能源融资服务
能效融资服务
绿色装备供应链金融
碳金融服务
环保产业重点领域及金融服务解决方案（可根据银行业务特征选择，也可由银行方面提供案例）
环境修复行业的金融服务
生态环境改善之垃圾处理项目贷款案例
能效融资服务的金融解决方案（可根据银行业务特征选择，也可由银行方面提供案例）
1.能效融资服务涉及的行业产业客群
2.合同能源管理的金融解决方案
3.服务循环经济的挂钩贷款案例
4.可持续双向挂钩贷款服务新质生产力案例
5.某高能耗企业的节能设备更新改造项目贷案例
四、清洁能源融资服务（可根据银行业务特征选择，也可由银行方面提供案例）
1.智慧能源之热电联产项目贷款案例
2.绿色照明项目的绿色购建贷案例
五、绿色装备供应链金融服务（可根据银行业务特征选择，也可由银行方面提供案例）
六、碳金融服务创新解决方案（可根据银行业务特征选择，也可由银行方面提供案例）
1.碳金融交易系统
2.碳强度挂钩贷款案例
3.可持续发展关联贷案例分析
课程回顾总结：
1.银行是树，客户是根，只有根深方能叶茂。
2.顺势而作，理解市场才能赢得主动，实现高质量发展，破除内卷。
3.坚持差异化策略，转型创新是服务新质生产力客群，破除内卷的有效手段。
补充说明：此课程专门为城商银行定制。
授课老师
郎静树 银行公司及投行业务实战培训讲师
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
