吴昊林:旺季开门红—银行营销活动设计及营销提升

提升银行全员营销意识和营销技能、建立网点服务营销模式、建立银行营销活动的设计及推广机制,提升银行业绩。

银行全员营销是一个具有挑战性的课题,是“厅堂服务营销标准化建立、外拓营销、厅堂炒店营销实战技能演练、厅堂炒店活动策划与执行”的四位一体的实战落地项目,本课程预期达到以下目的:

1、塑造网点人员“全员营销”的共识;

2、借鉴先进营业网点辅导管理模式,找差距、明方向、想对策、重实施、要结果;

3、全面提升“以客户为中心”的外拓营销操作标准的导入;

4、厅堂炒店营销实现客户:请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠客户;

5、依据网点实际建立一套行之有效的营销活动策划与执行工具包。

【培训时间】

3天,18课时

第一章、导言

1、当前经济与市场热点对银行营销带来的影响

2、银行营销三阶段简介

3、银行网点发展趋势解析:

-- 门店变动销、渠道转终端

-- 厅堂变脉场、产品为用户

-- 促销变体验、营销转服务

4、营销突围的三把利刃:产品、营销、服务

-- 产品:从本身价值到附加价值;

-- 营销:从营销技能提升到营销模式转型;

-- 服务:从客户服务到客户体验;

5、磨刀不误砍柴功——共创业绩辉煌

、旺季营销目标客户定位

客户分层管理

目标客户类型与营销特点

批量客户高效开发模式

寻找客户的策略

、旺季营销方案策划及营业网点经营指标分解、执行与评估

旺季营销方案策划-- 4P、4C、4R、4I

营业网点经营指标的分解、执行与评估

1、经营指标的构成与解读(关注指标背后的指标)

2、经营指标的分解原则

3、经营指标分解、执行与评估的方法、工具与技巧

、旺季营销营销能力提升

第一节、营业网点外勤营销

1、特定商圈(商会)客户开发(案例分析与技巧要点)

2、网点周边客户筛选的方法与标准

3、如何寻找最短的销售路径

4、如何组建专业的营销团队

5、销售线索(商机)管理的方法、工具与评估要点

6、经营分享:客户经理(外勤)在进行外勤营销中容易出现的误区

第二节、存量潜力客户开发

1、网点潜力客户的标准、营销定位、管理工具

2、网点潜力客户营销方法与技巧

3、经验分享:一线员工在执行网点存量客户提升营销可能会遇见的挑战与应对方法

-- 如何建立客户营销信息卡

-- 如何对陌生客户进行电话营销

-- 潜力客户电话营销标准话术

-- 销售时机的把握要点

第三节、厅堂客户营销

1、营业大厅营销三道防线的人员定位、销售定位

2、案例讨论:如何通过网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

3、经验分享:一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

-- 员工客户识别意识薄弱

-- 员工不敢开口营销客户

-- 柜面员工不愿意推荐客户

-- 柜内外员工缺乏协作

-- 业绩分成中常见的误区解读

4、实现厅堂销售成果最大化的管理要点与方法

第四节、客户引荐客户(MGM)及营销活动管理

1、客户引荐客户(MGM)的目标人群定位

2、客户引荐客户开发中使用的工具

3、客户引荐客户与客户沙龙的组织、管理与执行

4、客户沙龙的客户群的选择技巧、邀约要点与规模控制

5、客户沙龙案例解读:

授课老师

吴昊林老师的课程大纲