吴昊林:网格化精准营销技巧

课程大纲:

一、网格化经营转型:新思维、新模式、新打法

1、新常态下的商业银行再认知

Ø 如何成为客户身边的银行?

Ø 如何适应城镇、农村客群转型升级?

Ø 商业银行面临的迫切转型需要

Ø当前商业银行网点转型的四种模式

2、商业银行营销工作中面临的问题

Ø 营销拓展:蜻蜓点水、缺乏主动

Ø 客群经营:有客户无客群、支行经营能力弱

Ø 营销活动:求场面、多雷同、效果差

3、网格化经营模式的系统思考

Ø 围绕网格内主力客群的产品创新

Ø 围绕主力客群的精准营销动作

Ø 围绕主力客群的便利化服务

Ø 围绕主力客群的资源整合、跨业合作

二、网格化经营转型实施步骤

1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任

Ø 定员、定岗、定责

Ø 绘制支行网格地图

Ø 建立动态管理机制

2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动

Ø 客群价值和联动策略分析:客群规模、客群贡献、营销切入点、批量营销策略、产品服务策略

Ø 主力客群分析:政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织等

3、构建特色厅堂——拓宽流量入口和提升转化能力

Ø 围绕主力客群兴趣点设计厅堂

Ø 围绕主力客群包装产品,爆款营销

Ø 围绕主力客群开展厅堂微活动

4、针对主力客群开展精准营销——基于场景、批量营销

Ø 制定精准的走访计划和阶段目标

Ø 策划基于客群场景的精准营销

5、整合优化资源——创造营销契机和批量客户资源

Ø 公私联动资源、资产带动资源、第三方资源

Ø 固化银商、银社(村)、银政联动

6、持续客户经营——客户分群经营及存量提升

Ø 精准存量客群盘点

Ø 设计存量盘活及经营策略

Ø 根据存量分群进行精准提升

三、围绕主力客群的精准营销策略

1、城中村.改造社区.托管社区.普通社区.商品房社区

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

2、品牌专卖店.专业市场.特约代理店.地方名优店

时尚美容店.娱乐休闲店.生活医疗店.餐饮美食店

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

3、政府.学校.医院.国企.央企.事业单位.公益组织

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

4、新农村.致富农民.新型农业.外出经商

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

5、其他分群客户:中老年客群.青年客群.女性客群

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

Ø 营销活动设计要点及案例

四、银商联盟商户资源整合策略

1、商户走访调研需要了解哪些问题?

Ø 商户客户群类型、分布

Ø 商户(管理层)相关业务办理情况

Ø 商户内布局,及文宣展示、摆放

Ø 商户合作意向(特惠商户、联合营销及客户资源共享等)

2、商户客群分类合作模式

Ø 走访式营销——某类型商户

Ø 合作式营销——某类型商户

Ø 客群共享合作——某类型商户

Ø 特惠、广告宣传合作——某类型商户

3、银商联盟合作流程

Ø 商户客户资源分析

Ø 商业谈判及合作策略

Ø 合作实施及风险管控

4、构建生态型的银商联盟

Ø 流量导入——如何利用商户资源批量获客

Ø 重点突破——如何利用商户挖掘潜在客户

Ø 价值重构——银行客户+村级、社区生态系统构建

授课老师

吴昊林老师的课程大纲