课程收益
掌握核心测算能力: 熟练运用数字化工具(TVM计算器等),现场为客户量化养老金总需求、未来收入与缺口。
提升产品配置技能: 深入理解养老金融产品矩阵(储蓄/理财/基金/保险),学会结合客户生命周期构建攻守兼备的资产组合。
获得方案输出成果: 能够独立制作一份数据详实、产品组合合理的个性化《养老规划建议书》。
习得精准营销方法: 掌握养老主题客户活动全流程策划、高频异议处理话术(LIFT模型)及顾问式营销六步流程。
拓宽综合服务视野: 学会以养老规划为桥梁,自然切入并服务客户家庭综合金融需求,提升客户粘性与价值。
课程时长: 2天 / 12小时
课程对象: 银行理财经理、财富管理顾问、客户经理、基层主管等
教学方法: 理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 营销工具演练
第一章:观局篇——中国养老市场与银行机遇
目标:统一战略认知,直面人口老龄化趋势,厘清银行在养老金融中的独特优势与机遇。
深度老龄化下的养老金融蓝海
人口结构变化与养老金体系的结构性压力(深度老龄化加速、百岁人生成常态)
深度老龄化对消费、房价、投资的影响及银行机遇
养老金融在“五篇大文章”中的战略定位与最新政策解读(国十条3.0、央行九部门指导意见等)
养老金三支柱体系全景解析
第一支柱:基本养老保险现状、替代率下滑趋势、并轨改革影响
第二支柱:企业年金/职业年金覆盖人群与银行服务切入点
第三支柱:个人养老金制度全面落地、EET税优模式解析、银行核心抓手
理财经理的角色价值重塑
从“产品销售”到“养老规划顾问(RPA)”的转型
破解传统营销痛点:重开户轻服务、产品同质化、收益不及预期
实操案例: 提供一份当地城市的养老成本数据,理财经理计算若退休后生活20年,需要准备多少养老金。
第二章:专业篇——养老规划核心技能与工具演练
目标:填补工具缺失短板,将复杂的养老理念转化为可量化、可视化的数据语言。
养老规划必备的核心概念
养老金替代率(向90后解释60% vs 80%替代率的生活差异)
生命周期表:平均寿命与健康余命概念
养老规划专业测算工具实操
货币时间价值(TVM)计算器的应用场景与实操
个人养老金权益单查询与保险师工具使用
实操案例: 客户王先生月收入2万,计算其替代率分别为40%、70%、100%时,退休后每月可支配收入,对比三种退休生活品质。
养老规划营销垫板工具应用
养老支出冰山图(水面之上的生存支出 vs 水面之下的医疗/护理/长寿风险巨兽)
养老金准备爬坡图(造一台“扶梯”平稳到达山顶)
生命周期收入-支出模型(挣钱一阵子,花钱一辈子)
三步测算养老金缺口
数据收集:养老生活的5项支出估算与养老专项储备资产盘点
三大测算:测算退休时点需储备总额、可领取养老金总额、养老金硬缺口
实战演练: 给定客户案例(月收入2万,社保替代率40%),计算社保养老金金额,估算维持70%替代率所需总额及缺口。
第三章:配置篇——养老金融产品全解析与组合策略
目标:深入理解产品底层逻辑,学会为不同客群构建动态配置方案。
个人养老金账户下的金融产品分析
基金系:养老目标基金必须了解的14个维度、下滑轨道设计原理与自动调整机制
银行系:特定养老储蓄、养老理财的特点(收益平滑基金、风险准备金)与配置定位
保险系:长寿风险对冲、注重确定性、终身领取特性
实操案例: 提供2-3只养老目标基金资料,理财经理评价并选择更适合客户的基金。
养老资产组合的配置逻辑和策略
生命周期配置法:30-45岁(70-80%权益)、45-55岁(50-60%权益)、55岁以上(20-30%权益+保险)
风险偏好适配法:保守型、稳健型、进取型的差异化产品组合
个人养老金主要产品演示方法
个人养老金账户(PIP)的实战演示与税优计算三步法
商业养老年金险的五步演示法(定目标-算缺口-看领取-比收益-索证据)
增额终身寿险(用于养老补充)的演示方法
第四章:识客篇——养老人群画像与需求洞察
本章目标:精准分层,洞察不同客群的核心危机与需求,掌握KYC要点。
养老金融核心客群分层与差异化分析
备老族(45-55岁):焦虑感最强、行动力最强、可投资产峰值期(主攻客群)
初老族(55-65岁):退休过渡期、资产重构期、健康管理启动期
养老族(65岁+):资产保全、传承规划、品质养老、医疗护理
不同阶层的养老危机分析
富裕阶层:适时退休、资产分配与传承、风险隔离
中产阶层:养老资源不足、疾病风险、长期护理、资产专属安全
普通民众:社保替代率低、医疗储备缺乏、养老防儿防骗
养老需求唤醒的KYC要点
养老核心理念:养老不是“要不要”,而是“够不够、久不久、好不好”
养老规划三要点:经济规划、资源规划、照护规划
需求挖掘四层提问法(现状层→挑战层→影响层→价值层)
第五章:实战篇——顾问式营销流程与异议处理
本章目标:掌握场景化营销全流程,破解客户沟通障碍与高频异议。
养老核心理念沟通思路与顾问式销售六步流程
引入养老话题、解释养老缺口(先算小账再算大账,先给答案再给理由)
转化长寿认知(从“漫长的生存”到“精彩的生活”)
三句话讲清个人养老金账户与三套方案呈现法(基础/舒适/品质)
六大高潜力触发场景与可视化工具应用
职业转型期、家庭重大变化、政策利好窗口期、资产到期或新增资金、市场波动期、客户主动咨询
可视化工具:养老规划展板、时间轴工具、决策平衡单
养老规划产品营销异议话术应对
异议处理底层逻辑与LIFT模型(倾听-识别-共情-转化)
高频异议处理实战演练:
异议1:收益太低,跑不过通胀(重构养老金“三性排序”)
异议2:时间太长,流动性太差
异议3:我有房子/有股票,不需要养老产品(房产养老的流动性风险)
异议4:我还年轻,过10年再考虑(早10年与晚10年的复利差异)
异议5:我现在收入高,税优对我没用(即时回报率与额度稀缺性)
异议6:我自己理财也能做到这个收益(区分个人投资与养老投资的纪律性差异)
第六章:落地篇——方案制作、客群经营与演练通关
本章目标:输出标准化建议书,构建长效经营机制,实现学完即用。
撰写一份打动客户的养老规划建议书
七步成型:客户画像→资产梳理→养老目标→缺口量化→产品配置→模拟现金流→行动清单
工具赋能:利用DeepSeek + Kimi 3分钟打造优质规划建议书
实操案例: 为40岁中产客户完成一份完整的养老规划方案(嵌入缺口测算、产品组合建议如“目标基金60%+年金险30%+养老储蓄10%”、动态调整策略)。
养老客群长效经营与场景营销
厅堂微沙龙:5分钟养老金融知识快闪与“养老咨询角”动线设计
养老主题沙龙全流程策划(氛围营造→输出价值→引发共鸣→精准挖掘→延续热度)
线上经营:朋友圈养老内容矩阵与短视频科普(“你的养老金够花吗?”)
以养老为桥梁,撬动家庭综合金融
桥梁式话术:如何在与中老年客户沟通中自然植入子女话题
设计家庭同乐主题活动(对父母讲安全防骗,对子女讲效率传承)
针对赡养压力/自身规划/传承效率的解决方案呈现
全流程角色扮演实战通关
三人一组(客户、理财经理、观察员),抽取典型客户画像(如:32岁高薪独身女性、48岁企业中层二孩家庭、62岁退休教师关注传承)
全流程实战:建立信任→场景切入→缺口测算→方案呈现→异议处理→促成
授课老师
李飞 15年专注财富管理一线培训与实战训练
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
