课程背景
在当前利率持续下行、资管新规打破刚兑、市场波动加剧的宏观环境下,客户对财富安全与长期稳健增值的需求日益凸显。分红险以其“保证利益+浮动分红”的独特机制,成为高净值客户资产配置中不可或缺的压舱石。然而,传统营销模式普遍面临三大瓶颈:专业深度不足难以应对复杂财务需求,客户触达低效难以精准切入高净值客群,大单销售信心欠缺导致错失高价值保单机会。与此同时,以AI为代表的科技革命正深刻重塑保险营销生态。从客户画像分析、智能计划书生成,到场景化话术设计与异议处理,AI已成为提升营销效率与专业度的关键工具。
本课程旨在帮助理财经理拥抱科技、重塑能力,深度融合AI工具与专业逻辑,系统掌握一套从理念到工具、从逻辑到话术、从触达到成交的高效分红险大单方法论,助力学员在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现从“产品推销者”到“财富顾问”的转型,开启分红险业绩的全新增长曲线。
课程收益
重塑认知,建立赢家心态:打破对大单销售的恐惧,建立以专业价值创造为核心的顾问式营销信心。
掌握逻辑,精准切入需求:深刻理解分红险在资产保全、债务隔离、财富传承中的核心功能,能精准匹配高净值客户痛点。
玩转AI,赋能营销全流程:学会使用DeepSeek工具,高效完成客户分析、计划书解说、异议处理等环节,成为科技赋能的新型理财师。
借鉴案例,复制成功路径:通过多个典型客群的全景案例解析,获得一套可立即复制使用的大单沟通策略与成交模板。
提升效能,实现业绩突破:综合运用课程所学知识与工具,显著提升工作效率与专业形象,最终推动分红险大单业绩的持续增长。
课程结构
课程大纲
分红险的核心价值与产品逻辑
财富管理行业的变化趋势
市场趋势—资管新规打破刚性兑付后对于金融机构的影响
客户需求—客户从单一收益需求到综合资产配置需求
客户经理—客户经理从产品营销角色到投资顾问角色转变
实操演练:展示当前利率下行、资管新规打破刚兑、股市波动的图表,客户比以往任何时候都更需要一个保底+向上空间的资产配置选项。
分红险对于市场的价值
对于中国财富管理市场的价值
对于中国境内保险公司的经营价值
主要发达国家的分红险发展历程
案例研讨:中产家庭为什么选择境外的分红险?
分红险的核心价值
稳健的压舱石:穿越经济周期的确定性。
案例对比:企业主王总,将100万投入股市vs.将100万投入分红险。用历史数据模拟10年后的资产波动情况与心理感受。
时间的复利玫瑰:长期锁定利率,享受时间带来的奇迹。
互动计算:假设年化复利2.5%,现场让学员用手机计算器算一下100万在20年、30年后是多少?对比当下不断下行的存款利率,制造认知冲击。
资产的隐形防火墙:债务相对隔离、婚姻财富规划、定向传承。
深度案例:李女士的婚姻风险隔离案。如何通过投保人、被保险人、受益人的巧妙设计,为她再婚家庭的子女保全一笔确定的财富。
分红险的产品结构和投资策略
不同维度解析分红险
分红险监管条款储备
分红险相关的概念
实操演练:请用通俗易懂的语言,向一位45岁的企业主解释分红险作为资产压舱石的重要性,并列举三个关键点。
如何用白话讲透分红险
底层(确定性):保证利益是家庭的安全垫,应对最基础的教育、养老支出
中层(成长性):年度分红是与保险公司共享经营成果,享受浮动租金
顶层(长期性):通过长期复利,实现资产的惊人增值
分红实现率的计算方法
分红险的分红原则
不同分红达成率下分红险的回报率计算方法
高分红实现率的5种达成途径
实操演练:如何向客户解释分红实现率不等于收益率的实战话术
分红险分行红实现率的分析逻辑
保险公司和保险资金管理机构的关系
保险公司保险资金的应用原则和分配逻辑
案例实操:不同公司分红实现率对比案例
分红险营销工具
压舱石与风帆图
三分天下计划书解读表
生命周期需求矩阵
分红实现率查询与展示卡
分红险的事务性功能
SCS模型
所有权:钱是谁的?——投保人,资产隔离,定向传承
控制权:谁说了算?——投保人,掌握资金流向,防止子女挥霍
受益权:谁最终受益?——受益人,实现财富的无争议传承
保险法商案例——婚姻
保险法商案例——财富传承
保险法商案例——税务优化
保险法商案例——债务优化
案例工坊——看高手如何玩转分红险
客户面临潜在经营债务风险,同时想为女儿准备一笔不受影响的嫁妆。
破局点:如何设计投保人、被保险人和受益人?
实操演练:如何利用AI快速学习并理解《合同法》、《保险法》中关于保单资产隔离的相关条款,增加沟通底气。
客户没有直接收入来源,担心婚姻变故,希望有一笔完全由自己掌控的私房钱。
破局点:如何用个人财产投保,并沟通其掌控感和安全感的价值。
实操演练:如何生成一段能引发女性情感共鸣的沟通文案。
爷爷奶奶想直接将财富传给孙辈,避免经过子女可能产生的损耗(如子女婚变、债务等)。
破局点:利用保险金信托(或单纯寿险)实现定向、无缝传承。
实操演练:如何用简单的图表,向老人解释复杂的传承结构。
分红险的场景化营销技巧
分红险的数字化营销工具
保险师
场景化营销——养老规划方案设计
养老金替代率—测算客户养老储备金
养老金计算器—测算客户养老金缺口
针对缺口设计客户养老金方案
制作方案,切入分红险产品
案例实操:理财经理制作一份可满足客户养老金缺口需求的方案
分红险营销话术和异议处理技巧
分红险营销话术和思路
分红险异议处理技巧
实操演练:学员用DeepSeek批量生成高质量应对话术
AI工具在客户画像与触达中的实战应用
分析客户公开信息(如企业信息、社交媒体)辅助精准触达
辅助客户KYC
价值升华——从产品销售到顾问式提案呈现
构建无痕营销氛围
产品特征能满足的财务规划需求
搜集最新的热点话题
将方案融入一个客户未来的生活场景中讲述
实操演练:2026年起广东省内夫妻可互查财产,将热点新闻和保单营销结合在一起
故事化呈现:份为孩子准备教育金的年金保险方案,改编成一个关于父爱和未来梦想的简短故事(300字)
综合规划建议书的撰写与解读
结构:客户现状分析、核心目标、潜在风险、解决方案、规划示意图、行动建议
怎么解读资产配置建议书
实操演练:输入客户的核心数据、目标和解决方案要点,撰写《综合规划建议书》的客户现状分析和核心目标部分初稿。
需求挖掘黄金三问
问现状
问担忧
问愿景
实操演练:假设我的客户是一位45岁的制造业企业主,性格稳健,有一个在读高中的孩子,分析他可能对分红险的哪些功能感兴趣,并设计3个切入对话的问题。
如何促成高额保费的交割
高额保费决策心理分析
客户在签署大额保单时的心理障碍(不是缺钱,而是对确定性、复杂性的恐惧)
隐喻话术库:将复杂金融概念转化为生活化比喻的话术
心态建设:我们是在提供解决方案,不是在索取保费
时机把握:客户发出哪些信号时(如:反复询问细节、谈到家人未来)是促成的良机?
话术:这个方案我们反复推敲过,确实能解决我们刚才谈到的几个核心问题。为了让保障能尽早生效,我建议我们可以先完成健康告知,把第一步走稳。
保单成交后的客户关系维护与转介绍策略
定期保单检视
家庭财富报告
节日关怀策略
课程结尾:知识回顾;
课程彩蛋:免费赠送《高净值客户资产配置与分红险提案模板》、《保险营销实用工具》。
课程时长:1天/6小时;
课程对象:投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、;
教学方法:理论讲授+案例剖析+小组互动研讨+实战演练+营销工具演练。
授课老师
李飞 15年专注财富管理一线培训与实战训练
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
