刘晨:信贷条线专业化培训教程之标准化贷前+系统化贷后

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郑重声明:

自主知识产权课程,成型于2010年,主题“信贷全流程”。2025年,市面上“信贷全流程”、“某某全流程”泛滥,不得已,更名为“信贷条线专业化培训教程系列”课程。所有教学案例均来自于三方面:自身工作、受聘检查和项目辅导【经甲方许可并脱敏】。

第一部分 穿透三办法

划重点:

信贷风险≈信用风险,信用风险+操作风险≈(本机构)全面风险;三办法是信贷领域核心监管制度,穿透其底层逻辑,是理解监管和获取监管理解的密钥。

注:学员需要听+写

第一节 新法八大要点VS监管逻辑底线

1.概念

1.1流贷及核心要点

1.1.1企业用流贷发工资合规违规?

1.1.2差额拨款的医院用流贷发工资合规违规?

1.1.3流贷用于发工资合规但又存在相当程度的信用风险,这个该怎么理解?

1.2固贷及核心要点

1.2.1为啥说了解一个经营主体投资建设基本内容才能从根本上做好经营性质的贷款?

1.3个贷及核心要点

小结:新旧法始终不变的初心-打造金融资本转换为社会实体财富所需支付体系

1.3.1消费类贷款的风控核心是稳定现金流,不要被所谓的技术代偿忽悠

1.3.2收入偿债比是合规评价的重要参考条件,涉及到个人信贷业务操作指引的重塑

2.受托金额

2.1流贷单笔受托支付金额下限

2.2固贷单笔受托支付金额下限

2.2.1把控项目资本金【固贷业务实操难点】

A.项目资本金概念提出及认定标准的变化

B.投资项目及项目资本金概念区分

C.项目资本金特殊规定-专项债.政策性金融工具

D.项目资本金三大特征是合规审查的要点

2.3个贷不同类型贷款单笔受托支付金额下限

小结:本次修订过程中最大的变化在流贷,大幅提升流贷受托支付金额下限对贷后管理提出了较高要求,打造系统化贷后管理体系迫在眉睫。

3.贷款期限

3.1流贷期限

3.1.1对我们的企业客户的平均寿命要有客观清醒的认识

3.1.2中长期流动资金贷款占比越来越高的时候,信贷全流程的哪个环节的建设必须要跟上?

3.2固贷期限

3.3.个贷不同类型最长贷款期限

小结:本次修订,对不同品种贷款原则上不得超过的期限有了明确规定,总体监管思路是扭转目前越来越严重的存贷期限错配。

4.还款方式

4.1中长期贷款还款方式提出明确监管要求

4.2总体监管思路是要力避整贷整还

4.3要正确理解还款方式,不要形而上,紧密结合贷款场景做出合理的设定才是监管所需要的。

5.贷款用途

5.1个人破产保护已经开始试点,倒逼我们转变理念、改造体系

5.2监管底线是不得发放无指定用途贷款

5.3个贷办法中明确提出不得以担保定贷,同时要求结合新的三要素开展个贷尽职调查,未来该如何做?

5.4争抢他行客户,置换他行贷款在合同中能不能按照实际情况填写贷款用途

5.4.1如何做才能真正实现合规置换,必须满足三大条件

5.4.2置换贷款能受托就不走自主,这是有案例支撑的

5.5产品特性、借款人组织结构注定了“甲贷乙用”的存在

5.5.1合同中用途的正确写法

5.5.2贷后管理应该怎么做

6.贷款调查

6.1调查环节是新旧办法变化内容最多的模块

6.2监管思路非常明确:只有尽职调查才能明确贷款用途,才能与信贷场景融合设计出合理的期限与还款方式。

6.2.1曾经参与过的一个监管案例,当普惠金融贷款合同中出现了加速还款条款的时候,这笔贷款一定会成为教学经典!

6.3流贷提出了简化或不进行现场调查,很多版本解读都存在误读,要认真领会文件中三要素,这对于未来产品设计会有诸多启示。

6.4按比例贷后是本次三办法最大的亮点,要充分理解、系统落地,在为客户经理减负的同时确保贷后管主、管重。

7.支付规定

7.1两个不同方式的支付要求

7.2自主支付不是自由支付

7.2.1在大量自主走款的情况下,怎样去落地监管提出的穷尽一切手段做好贷款资金投向监管

7.3要从三办法中真正理解以贷引存

7.4如何理解紧急用款场景,监管提出该条款的背景及监管底线在哪里?

7.5流贷中存在六个不得触碰的贷款挪用,不得就是严禁,如果存在此类问题,监管如何定性、如何处罚?

不要挑战监管底线!

8.1从自身参与监管检查中梳理出的未来业务办理中不得触碰的东西

第二节 新旧变化VS信贷破局

1.贷款用途及对象范围

1.1知识产权研发项目贷款

1.2流动资金贷款禁止投向的范围

案例:广西某企业,2021年-2022年,先后在银行金融机构贷款2000万元,其中,1940万元用于股权投资,投资混改企业4家,现金流及盈利状况良好,按照“三办法”要求,今年是否可以继续支持?如何支持?

解读:意外并没有发生。2025年,该行领到了监管罚单,且为顶格处罚。处罚事由,一个是触动了不能碰的红线;另一个是资金投向非实体企业,该条彰显了监管在信用风险评估方面的专业度已经高于金融机构,足以引发各行2026年授信政策的调整。

2.受托支付标准

2.1固贷500万元和流贷1000万元受托支付标准如何理解?

案例:如果向某一交易对手单笔支付小于受托标准,但是存在多笔交易行为的,如何进行贷后监管?如果内部监管存在问题,外部监管将如何认定?

2.2《个人贷款管理办法》第36条第二款”借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的“,如何理解?

案例:针对涉农贷款产品设计当中,如何利用好该条款?如果是新型农业经营主体流动资金贷款,是否可以运用该条款?

3.新型业务场景调查方式革新

3.1如何正确理解简化或不进行现场调查?

案例:信贷业务尽职调查的底线-“三词.六字”是什么?

案例:一份合格高质量信贷调查报告要清晰地表达出哪两方面的内容?

案例:参悟简式贷款的思路,单笔一定金额以下的贷款是否可以不出调查报告?如果可以,用什么做替代?

4.流动资金贷款需求测算释放出更多灵活性

4.1对该公式的不当使用对客户营销及资料进件是有害的,成为主动寻找信贷中介的诱因之一

4.2为什么说流动资金贷款需求测算公式只适合于制造业?

4.3为什么说本次修订更加注重流动资金贷款的灵活性,支持商业银行积极发挥主观能动性?

4.4如何理解“对于小微企业借款人,贷款人可通过其他方式分析判断借款人营运资金需求”?

案例:总行普惠部授信体系建设项目咨询成果-小微企业理论授信公式大全

A.担保法 B.资本法 C.公式法 D.现金流法

E.收入法 F.订单法 G.应收账款法 H.政府增信法

I.政府采购法 J.纳税法 K.电费法 L.科创企业法

M.代发工资法 N.组合授信法

总结:2026年,再去纠缠利率问题已经没有太大意义,因为行际间差异很小了,风险管理与客户需要共同指向了从业人员的能力素质,达标三件套:信贷+财务+税务。

穿透贷前调查

划重点:

产品对客户,规则对产品,消费类贷款底层规则是“现金流稳定性”+“征信”;经营类贷款评估逻辑是“商业信用”+“征信”,必须要打造体现行方偏好意志的规范统一的调查方法。

第一节 客户经理综合能力提升之贷前调查十步法

一.贷前调查

1.1《贷前调查十步法》

亮点:直面失败、梳理教训,切换到客户角度解读并优化调查工作的全案例教学

1.1.1尽职调查十步法概述

A.前六步(人的维度)

.实际控制人 .银行、同业 .财务负责人

.采购负责人 .生产负责人 .销售负责人

B.后四步(物的维度)

.门头、内景 .库房 .生产车间 .保证人或物

1.1.2十步法讲解

A.实际控制人

.调查目的

.需要了解的六方面问题

.需要收集资料及验证方法

B.银行、同业

.调查目的

.需要了解的两大问题

.需要收集资料及验证方法

第 1、2 步风险关注点

.调查方法

.调查技巧

C.财务负责人

.调查目的

.需要了解的十方面问题

.需要收集资料及验证方法

第 3 步风险关注点

.调查方法

.调查技巧

.交叉验证方法

D.采购负责人

.调查目的

.需要了解的五方面问题

.需要收集资料及验证方法

E.生产负责人

.调查目的

.需要了解的八方面问题

.需要收集资料及验证方法

F.销售负责人

.调查目的

.需要了解的六方面问题

.需要收集资料及验证方法

H.门头、内景

.调查现场

.调查目的

.需要了解的八方面问题

.需要收集资料及验证方法

I.库房

.调查现场

.调查目的

.需要了解的两方面问题

.需要收集资料及验证方法

J.生产车间

.调查现场

.调查目的

.需要了解的五方面问题

.需要收集资料及验证方法

第 7、8、9 步风险关注点

.调查方法

.调查技巧

K.保证人或物

.调查现场

.调查目的

.需要了解的八方面问题

.需要收集资料及验证方法

第 10 步风险关注点

.调查方法

.调查技巧

二.十步法梳理出的风险要点

1.1结合《实际控制人尽职调查表》梳理出的要点

1.1,1对实控人履历、从业背景、相关职务的逻辑验证及审查

深入理解资和+人和

深入理解法人治理不健全才是健康的民营企业

职业背债人不能通过该环节的逻辑验证

1.1.2对公司股权变更合理性的逻辑验证及审查

原始股东同时退出高度关注

控股股东退出严格讲是要收回贷款的,专业术语是授信重估

1.1.3对公司资产积累及权益的逻辑验证及审查

A.授信评估双核即家底子、现金流,家底子厚就扛得住,包装户通不过该风险点评估的

B.了解过去才可以展望未来,所有的恶意包装、大额骗贷在这个环节都是要漏出马脚的

1.2结合《银行及同业尽职调查表》梳理出的要点

1.2.1结合征信对经营主体、实控人及配偶在多家金融机构借款担保审查原则把握

1.2.2对征信中他行授信信息需要做深度解读,避免成为接盘侠

1.2.3对涉及核心企业供应链上、下游客户所使用信贷产品相关条款要做重点关注

A.“客户信用好”,一定要明确评价标准,不是你的标准、也不是我的标准,是行里的标准

B.“客户讲信用”,违约代价高于履约成本时,就会讲信用,一定要建立过度授信的全行统一的认定标准,345战略详细说明

1.3结合《财务负责人尽职调查表》梳理出的要点

1.3.1审查过程中要重点关注5个资产科目

A.两个必查科目要索取明细

.应收账款分析三大视角:明细/集中度/所有者权益占比

B.两个必盘客户要确认有效

.固定资产肉眼是可以看到的,账实核对是关键,某些不合理的固定资产有涉税风险

C.收入/流水是适度授信的关键也是防范信用风险的根本

1.4结合《采购负责人尽职调查表》梳理出的要点

1.4.1采购规范的企业并不一定是好企业,经营初期都要经历一段时间的野蛮增长

1.4.2全年采购需要通过主要采购合同、订单等资料进行逻辑

1.4.3有一些采购牛头不对马嘴,蒙牛的上游客户不可能大量地买羊

新疆辅导项目上的一个案例,水电费与经营成本之间有线性关系,迅速甄别出企业造价

原材料/经营成本越高,对价格就越敏感

1.5结合《生产负责人尽职调查表》梳理出的要点

1.5.1对于制造业及类制造业企业及经营主体特别关注其产能利用率

1.5.2对于产能力利用率不可修复性丧失的企业及经营主体的重组业务等同于慢性自杀

制造业一定要了解生产工艺

商贸流通业贷前调查四要素

1.6结合《销售负责人尽职调查表》梳理出的要点

1.6.1信贷审查要有系统性思维,有时候信贷审查的成败在客户的客户

1.6.2销售质量不好的企业等同于放烂账,有个别企业在主动放坏账,审查时不可放过

A.2025年,曾受聘对一家养殖业龙头企业开展风险评估,结合该企业采购、销售方式与报表科目存在的巨大出入,迅速查清其涉嫌非法融资的事实

B.受聘某行储备客户对公贷款营销风控一体化项目活动中,对某重汽配套生产商现场调查,排除了报表中诸多疑点,赶在最后报总行审贷会

1.7结合《门头、内景现场尽职调查表》梳理出的要点

1.7.1从贷款集中度及风险偏好出发,多元化发展的企业并不是农信系统的优质客户

1.7.2门头的背后要靠市场、人脉、资源、团队支撑,要素支撑不够会危及到信贷资金的安全,同时伴随较高的合规风险

1.7.3内景关乎到对企业或经营主体营运视角的综合评审,生存方式无非两种,即靠市场、靠关系,在授信条件设定上要有鲜明的区别

1.8结合《库房现场尽职调查表》梳理出的要点

1.8.1对库存结构、库存质量、库存周转效能的审查是确保后期财务分析可信、可行的前提条件

1.8.2结合库存规模与销售成本的比值关系,合理提出审查质疑

A.有几个传统行业,其产品特性决定了对库存管理要求很高,在信贷调查时,要通过周转率指标核查去发现问题

1.9结合《生产车间尽职调查表》梳理出的要点

1.9.1对生产工艺的了解及描述清晰度是审查不可退让的要点

1.9.2对各类产业园区内入驻企业生产工艺及核心设备审查是重要风控点

A.园区营销目前都是八股文式的课程。2025年,曾参与了一个园区企业批量授信方案设计,立足于园区、产业、股权、交易、资金等多个维度,首次开展了针对园区企业的批量营销、多维画像及风险分析,获得了总行高度认可。

1.10结合《抵押物、保证人尽职调查表》梳理出的要点

1.10.1没有无缘无故的爱,担保动机是穿透常规审查的深层思考

1.10.2抵质押担保审查要围绕相关性、不可缺失性进行综合考量

第三部分 穿透贷后管理

划重点:

贷款的发放是贷款管理的开始而不是结束,在第二还款来源风险缓释作用衰减,借款人共债越发明显的形势下,贷后管理在信贷风险管控环节的作用越发突出。

注:学员需要听+写

1.贷后管理体系建设底层思路

1.1贷后管理需要解决激励和机制这两件大事

1.1.1贷后管理不是客户经理一个人的事

1.1.2权责对等-谁的娃谁抱

1.2贷后管理核心节点

1.2.1收集、评价、揭示、报告、尽职免责

1.2.2开好贷后管理例会

1.2.3用《自评估报告》【范本】真正贯彻尽职免责

1.3深入领会三办法,用好“按比例”贷后管理政策

1.3.1贷后管理层次化的前提是要做好客户评级的深度应用

1.3.2做好差异化贷后频次的设计

2.制定贷后管理方案

2.1单户贷款贷后管理方案【范本】

2.2批量贷款贷后管理方案【范本】

2.2.1“产业+公司+合作社+农户”贷后管理实务案例

2.3互联网贷款贷后管理方案【范本】

3.资金账户监管

3.1贷款自己监管

3.1.1“三办法”下受托支付、自主支付实务要点

3.2经营资金监管

3.3融资资金监管

3.3.1我们不害怕企业资产的适度减少,但是要高度警惕资产的大幅增长

3.3.2警惕浮动抵押对自身债权的影响

3.3.3巧用超级优先权

3.3.4结合企业贷后报表余额,分析企业融资方式及本行权益优先级

3.4还款资金监管

4.贷后检查日常跟踪

4.1现场检查频率设定

4.1.1用好“三办法”中提到的“市场、客户、产品”

4.2设定现场检查条件,确保对不同评级客户无死角贷后监管

4.3 26号文指向普惠金融客户贷后管理实务

4.3.1“四表”检查

案例:“园区能源贷”贷后管理实务

案例:以工资表单作为授信依据的信贷产品特色化贷后管理

4.3.2“三品”检查

案例:谨防客户有赌博倾向,特别是当下有一些赌博行为是在洗钱给海外的家人

案例:祸福相依,当企业成为明星企业的时候,要学会分析,果断压降贷款

案例:关注实控人的身体状况

案例:在对产品的序时贷后检查中发现企业存在转型转产,及时停贷退出

5.担保物(人)监管

5.1三办法提出的“谨慎评估、动态监测”对贷后管理提出的要求

5.1.1总行层面的押品评估岗职责

案例:城商行应该借鉴的多层次抵押率样本

案例:如何落实押品价值的实时监测样本

5.1.2押品毁损、灭失、拆迁情况下的风险对冲方法

5.2押品贷后检查内容

5.3保证人贷后检查内容

案例:保证人在贷款到期前反常行为如索要担保合同要特别小心

6.财务数据真实性核查

6.1三张表的逻辑关系在贷后管理中的应用

6.1.1

01表揭示客户的家底子

02表评估客户的面子

现金流量表可以看出客户日子过不过得下去

6.1.2关注几个核心财务指标变化

6.2通过会计科目余额轧差的方法可以及时发现企业经营风险

7.风险监测与监督检查

7.1第二、三道防线需要在贷后管理中发挥作用

8.贷后管理例会

8.1地方银行开好贷后管理例会的重要性在哪里

8.2贷后管理例会是倡导诚信文化、由风险管理向管理风险转变的重要实践

8.3贷后管理委员会成员组成

8.4贷后管理例会审议内容及范围

9.信贷资产风险分类

9.1五级分类新规主要变化

9.1.1以借款人为中心引出的2个风险交叉条款对贷后管理的影响

9.1.2逾期天数+担保的不良认定方法在贷后管理中如何应用

9.1.3预期减值成为不良认定参考因素对贷后管理的影响

9.1.4五级分类新规与资本新规已违约风险暴露、违约定义之间的映射关系

授课老师

刘晨老师的课程大纲