吴昊林:商业银行重点客群经营实战技能提升训练

课程背景:

银行零售业务在保持高速发展的同时,近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响,银行同质化竞争日趋激烈;一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大,投资意识也不断增强。

本课程基于上述需求和实战环境,设计科学合理的工作流程,配套简单实用的辅助工具,对重点客群维护与营销的整体流程、关键环节、营销动作、配套工具等方面,进行深入浅出的理论讲解和方法辅导,帮助营销人员有效提升实战技能。

课程收益:

● 营销人员正确认知重点客群经营的流程和要点;

● 营销人员顺利完成重点客群的特征定位、需求分析、流程制定、工具匹配等关键准备动作;

● 营销人员逐步落实重点客群邀约、面谈准备、产品呈现、异议处理等关键营销动作;

● 营销人员有效开展重点客群的常态综合维护与营销活动实施;

● 管理人员掌握对营销人员的重点客群经营工作进行科学管理和评估提升的要点。

课程大纲:

第一讲、代发业务营销策略

一、优质代发客户画像

二、代发工资目标客户选择

1、政府机构、行政事业单位

2、规模以上企业

3、人力资源公司

4、对公授信企业

5、对公存款企业

6、其它优质单位

7、农民工工资代发

三、产品需求与营销策略

1、产品需求:我能在该行得到其他地方得不到的专属权益和产品

2、营销策略

1)、组合营销

2)、方案营销

3)、针对性营销

四、代发工资资金留存率低的成因分析

1、常见原因

2、深层原因

五、代发客群维护策略

1、电话营销及维护

2、短信/微信营销及维护

3、厅堂代发客户维护

4、微信群日常维护

5、异业联盟提升客户权益

6、理财沙龙

7、公益讲堂上门宣讲

第二讲:存量客户老带新营销

一、客户转介客户(MGM)概念

1、定义

2、优势

二、厅堂内客户转介客户营销策略

1、熟悉客户

2、喜欢礼品的客户

3、对我行产品满意的客户

4、首次成交的客户

三、外拓渠道客户转介客户营销策略

1、系列活动转介

2、关键人物转介

3、相关渠道转介

四、转介客群的经营

1、闭环式经营

2、积分方案

第三讲:个人生态圈搭建

一、商户开拓的步骤

1)商户开拓分析

A.合作商户定位及分类

B.活动规则及制定设立

C.客流数据分析

2)商户的预约拜访电话预约

3)上门拜访洽谈合作方向

A.团购式补贴合作策略

B.客流导入式合作策略

C.门店活动策划式合作策略

D.公益类合作策略

二、商户互动式维护

1、商户维护步骤

1)策划期

2)培训期

3)互动期

三、银商合作模式

1、消费场景化的模式

2、消费线上线下模式

3、特色市场活动模式

4、积分兑换模式

5、异业联盟模式

6、商户客户引流模式

授课老师

吴昊林老师的课程大纲