第一章 客户开发技巧
一、确定目标客户――找对象
(一)优选客户
(二)目标客户分类
二、客户开发的渠道
(一)陌生拜访
(二)查媒介
(三)模仿成功案例
(四)缘故法
(五)借力“人脉供应商”
(六)进人脉圈
(七)转介绍法
(八)公私联动
(九)活动营销
(十)讲座式营销
(十一)系统识别/内部资料
(十二)网点客户开发
三、 电话营销
(一)电话营销的特性
(二)电话营销的技巧
四、 做好准备,接近客户
(一)收集情报
(二)制订访问计划
(三)准备营销工具
(四)约见客户
五、 拜访客户的要点
(一)拜访对象
(二)礼仪形象
(三)注意事项
(四)场外公关――非正式沟通
六、 建立客户良好关系6部曲
(一)找目标客户
(二)帮客户解决问题
(三)让客户明白产品能解决的问题
(四)把收益具体化、数字化
(五)供客户需要的理财产品
(六)确保客户能正确掌握所购的理财产品
第二章 对客户需求的把握
一、银行客户心理分析
(一)销售中对方思考的6个问题
(二)银行客户消费心理
(三)银行客户谈判心理
二、客户需求分析
(一)广义的需求
(二)对产品的需求
(三)客户需求分析
(四)客户需求判定
三、 客户需求创造
(一)认识需求创造
(二)如何需求创造?
(三)客户的痛苦点
第三章、产品销售技巧
一、银行产品呈现技巧
(一)银行产品基本呈现技巧
(二)银行产品呈现的7种武器
(三)银行SPIN销售
(四)银行销售锁定客户
三、银行客户异议处理技巧
(一)银行客户异议产生的原因分析
(二)银行客户异议处理的时机及策略
(三)银行客户异议处理的流程
(四)银行客户异议处理技巧
四、银行销售缔结成交
(一)银行客户购买的5种信号
(二)银行客户成交前的铺垫
(三)银行成交技巧
第六章、业绩倍增之路
一、团队营销
二、特色营销
三、创意营销
四、网络营销
五、自媒体营销
六、异业联盟
授课老师
吴昊林 《银行精细化营销模式》作者
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
